Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ


НазваниеКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ
страница2/25
Дата публикации05.03.2013
Размер4.35 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Банк > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   25

«...что-нибудь не слишком ценное...»

Для кого не слишком ценна ваша уступка? Для вас? Или для вашего собеседника?

Если она не слишком ценна для вас, возможно, вы слишком сконцентрированы на себе в в'ашей стратегии. Решает не то, на­сколько что-то значимо для вас, —гораздо важнее, насколько это «что-то» важно для другой стороны.

То самое «что-то», которое вы уступаете, может значить для дру­гой стороны гораздо больше, чем для вас. Если это действительно так, то ни в коем случае нельзя выбрасывать это «что-то» на ветер. Раз для него это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен.

В этом — сущность переговоров!

  • «...чтобы создать атмосферу доброжелательности...»

Отличное намерение, не поспоришь. Однако верно ли ваше убеждение, что, уступая в чем-то «тяжелым» людям, вы способс­твуете их доброжелательному отношению к вам? Здесь таится ог­ромная ошибка.

С какой стати уступки создадут атмосферу доброжелательно­сти? Уступки — лишь реакция на нелояльное поведение, своеоб­разная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.

Вот почему «тяжелые» люди ведут себя именно так, как они себя ведут. Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. А вы ее непре­менно проявите, если позволите себя запугать. И здесь трога­тельное стремление к доброжелательности не станет вашим оправданием.

Перечисленные пять ошибок привели вас к неверному ответу. Они говорят о том, что вы весьма легкомысленны при выборе моде­ли поведения в переговорном процессе. В ходе работы над книгой вы обнаружите причины этих и других ошибок.

А теперь давайте разделим варианты поведения на переговорах на четыре типа: поведение Ослов, Овец, Лисов и Сов.

Каждое из этих животных символизирует набор характеристик, проявляющихся в ходе переговоров. Ответы на все приводимые тесты привязаны к одной из четырех характеристик таким обра­зом, чтобы вы могли сразу же классифицировать свой выбор после ответа на каждый вопрос теста. Вы сможете проследить и за тем, как вы переходите из группы в группу в зависимости от выбранного варианта поведения.

Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристи­кам одной из четырех групп.

Ослы. Вы пребываете в блаженном неведении относитель­но существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямо­му сопротивлению, когда того, что вы полз^аете (как пра­вило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами.

^ Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.

  • Овцы. Вы считаете, что получить хоть что-нибудь — уже хо­рошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстри­руете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разо­злить другую сторону—или даже разочаровать ее!

^ Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

  • Лисы. Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворот­ливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делаюш;ие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема.

^ Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

т Совы. Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хва­тает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в резуль­тате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том слз^ае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбо­ра поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)

^ Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы — это скрытые Лисы!

Ну и куда бы вы поместили себя, если бы бесстрастно наблюда­ли собственное поведение на переговорах со стороны? Пометьте нужную ячейку в таблице:

Как переговорщик я в большей степени:

ЛИС

СОВА

ОВЦА

ОСЕЛ

На протяжении всей книги у вас будет много возможностей лучше понять все особенности вашего поведения и отношения к переговорному процессу, вы многократно будете перескакивать из одной ячейки таблицы в другую. Все тесты классифицируют выбор, который вы делаете, — но не волнуйтесь, если вы окажетесь в гра­фе, в которой не хотели бы оказаться. Продвигаясь от теста к тесту, вы можете сменить ярлык-определитель не раз и не два!

Тесты на самооценку, предваряющие каждую главу, дают вам от двух до четырех возможных вариантов ответа. Но только за один из них компетентным переговорпщкам можно поставить «пятерку».

Признаюсь сразу, что мои варианты ответов подходят не всем читателям. Тесты на самооценку и моя «звериная» классификация проверялись в ходе наших семинаров на тысячах практикующих переговорщиков — и, судя по оживленным дискуссиям, которые они вызывали, читательская аудитория воспринимает мою клас­сификацию неоднозначно.

В этом по сути и есть истинное назначение моих классифика­ций и тестов — вызвать оживленную дискуссию. Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасная» презента­ция идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует. Я предпочитаю вызывать живой интерес в про­цессе обучения. Я рад, когда со мной не соглашаются, это всегда полезно — хотя бы потому, что лишний раз позволяет человеку утвердиться в своих взглядах на искусство ведения переговоров.

Свое видение проблемы я подробно излагаю на страницах книги. Когда вы дойдете до моих комментариев в конце каждой гла­вы, у вас будет возможность пересмотреть сделанный вами выбор. Однако если вы по-прежнему со мной не согласны — прекрасно.

В конце концов мы ведем переговоры, чтобы устранить разногла­сия, однако жизнь такова, что это удается не всегда

В третьем издании к уже имевшимся коротким историям и слу­чаям из жизни я добавил несколько более развернутых сценариев переговоров для того, чтобы вы могли проверить свои переговор­ные навыки в более сложных ситуациях.

Я по собственному опыту знаю, что так называемого «искусства сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоян­ное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям. Поэтому настоящее издание «До­говориться можно обо всем!» ставит перед вами новые проблемы и задачи. По мере работы над ними вы сможете наблюдать за собс­твенным прогрессом на пути к тому, чтобы стать компетентным и профессиональным переговорщиком.

Вас, думаю, позабавит и то, что раз за разом делая свой выбор, вы обнаружите, что скачете от Ослов к Овцам, от них к Лисам, далее к Совам — и обратно!

Не забудьте делать соответствующие пометки в «Сергее переговор­щика» (Приложение 1). По мере чтения книги вы сможете следить за тем, к какому типу переговорщика вы относитесь в данный момент и что нужно сделать, чтобы подходить к процессу переговоров иначе.

И запомните: главное не то, кем вы были в начале нашего пу­тешествия, а то, кем вы стали к концу 26-й главы.

Вся философия нашей книги построена на понимании ключе­вых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от повадок Овцы, соглаша­ясь с тем, что решат за вас другие, — и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других.

^ КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 1

Сейчас вам нужно сделать пометку в соответствующей колонке «Сетки переговорщика» (Приложение 1) в соответствии с моими комментариями вашего ответа на тест № 1.

^ Если вы считаете, что утверждение теста было «правдой», по­метьте тест № 1:

  • как выбор Осла, если при этом вы не согласны с некоторыми или всеми моими объяснениями пяти ошибок, если для вас неприемлема как моя оценка вашего ответа, так как и мои аргументы;

  • как выбор Овцы, если вы согласны с тем, что все поняли неверно, готовы признать свою ошибку и учиться на моих комментариях.

^ Если вы ответили «Ложь», обведите тест № 1:

  • как выбор Лиса, если вы действовали просто наугад, выбрали «Ложь» по каким-то иным соображениям, из-за непонимания предложенного текста и уж, конечно, если вы сжульничали и испытываете искушение сжульничать и на этот раз (!);

  • как выбор Совы, если вы предполагали нечто подобное моему объяснению пяти ошибок или знали из собственного практи­ческого опьгга, что стиль поведения, описанный в тесте, мо­жет дорого обойтись.




^ ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 2

1.

У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш вариант




ответа:




а) правда;




Ь) не уверен;




с) ложь.

2.

Переговорщик заинтересован только в победе:




а) возможно;




Ь) ложь;




с) правда;

3.

Мы можем вести переговоры только при условии, что




одинаково оцениваем факты:




а) правда;




Ь) ложь;




с) зависит от того, что считать «фактами».

4.

Если другая сторона не .принимает мои разумные пред­




ложения, я могу просто прекратить переговоры:




а) ложь;




Ь) правда;




с) может быть.

Глава 2

^ Похвала капусте,

или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конфе­ренц-зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Да-да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!»

П1ло время, и вы становились все более хитрым переговорщи­ком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы вьщвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.

Вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой инте­ресной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем слз^ае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвое­временными требованиями.

Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчи­вы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент.

чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоя­нии войны с кем-то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы—на его стороне [Лис снова высунул свою мордашку!).

^ КАК ВЕСТИ СЕБЯ С ЛУЧШИМИ ПЕРЕГОВОРЩИКАМИ В МИРЕ

(читать с особым вниманием, если вы ответили «правда» на вопрос теста № 1)

Дети убеждены, что все, чего они хотят, не стоит аб­солютно ничего, а единственной помехой на пути к об­ретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, как правило, вы сдаетесь.

Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных. Мы постоянно натыкаемся на «эк­спертов», которые точно знают, как унять раскапризничав­шееся дитя в супермаркете, на автобусной остановке, на за­городном пикнике или в приемной врача — особенно когда дрыгающее ногами чадо не их собственное. Куда как реже встречаются люди, которые в подобной ситуации умудря­ются унять своего ребенка.

В мире ребенка вы — бездонный, неисчерпаемый коло­дец. Все его потребности, нужды и запросы удовлетворяют­ся даром: еда, одежда, тепло, крыша над головой, общение, развлечения, любовь, поддержка, телевидение и Интернет. Но те, кто привык к обслуживанию по первому кивку, чрез- вьгаайно требовательные клиенты. Малейший перебой в непрерывной череде услуг — и они закатывают истерику. Впрочем, истерику они закатывают и тогда, когда все идет

как надо, — просто чтобы держать вас в тонусе. Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.

Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важ­нее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им. Если вы жаждете тишины и покоя, вам гарантированы шум, гам и беспорядок до тех пор, пока тре­бования другой стороны не будут удовлетворены (бутылоч­ка молока, конфеты, часок игры перед сном и т. д.).

Взрослых, желающих посмотреть телевизор, дети отвле­кают до тех пор, пока те не сдадутся; родителей легко пос­тавить в неловкое положение на людях, закатив истерику, от которой можно только откупиться: мороженым, шоко­ладом, игрушками и тому подобным. Короче говоря, дети знают, как настаивать на своем, — и они не останавливают­ся ни перед какими карательными мерами. Классический терроризм.

Конечно, все родители пытаются время от времени контратаковать, а некоторые даже делают это регулярно. Они принимают решительные меры или, по меньшей мере, угрожают такие меры принять: «Еще раз, и ты отпра­вишься в постель / не увидишь Санта-Клауса / не приве­дешь домой друзей». Часто угроза далека от жизни («Если ты не прекратишь, мы отправим тебя домой и до конца отпуска будем развлекаться сами»), но такими фантази­ями можно запугать разве что самых маленьких. В том возрасте, когда дети уже в состоянии распознать нереа­листичность угрозы, они начинают требовать еще боль­шего— и вы пасуете, дабы обрести желанный покой.

Конечно, это срабатывало не всегда. Порой вы плакали от от­чаяния, потому что не добивались своего, как бы ни пытались. В мрачных размышлениях о том, что весь мир против вас, вы ре­шали в следующий раз быть умнее, расчетливее и упорнее в до­стижении абсолютно заслуженной вами цели — Лис постепенно набирал силу!

Но при этом в вас развивались и противоположные качества. Вы могли прийти к заключению, что лучший способ получить же­лаемое — полностью удовлетвориться тем, что готовы дать вам взрослые. А то, что они готовы вам дать, и есть то, чего вы заслу­живаете. Вы улавливаете тихое блеяние Овцы, в которую готовы превратиться?

Но ваше отчаяние могло вьшиться и в приступы ярости. Воз­мущение от того, что вы не получили требуемое ПРЯМО СЕЙЧАС, могло выплеснуться двумя способами. В большинстве случаев оно принимало форму мрачного согласия — а что поделаешь^ если взрослые полностью контролируют то, к чему вы так страстно стремитесь? Однако при этом вы были убеждены в собственной правоте (вам слышен топот копыт Осла, пробивающего себе до­рогу?).

Для некоторых же вспышки гнева становились оружием, ко­торое в нужное время обращалось против избранных мишеней (чаще всего младших братьев и сестер, а также беззащитных и робких товарищей в детском саду и школе). Вы начинали по­нимать: многие люди поддаются давлению — и с его помощью можно добиться своего. Однако вы понимали также, что следует быть осторожным в том, когда и на кого «наезжать». Если вы со временем справились с подобными тенденциями — что ж, будем надеяться, что так оно и есть. Если же вам улыбалась Фортуна и вы встречали множество готовых подчиниться субъектов (Овец), с которыми такая тактика срабатывала, вы всерьез продвигались к тому, чтобы стать Лисом.

Давайте взглянем на обычный переговорный процесс между Аннализой и ее трехлетней дочерью Самантой.

Саманта не хочет есть за обедом капусту, потому у нее уже «полный животик». Аннализа совершенно справедливо полагает, что капуста — необходимая часть «сбалансированного питания» для Саманты, но маме не хочется затевать с трехлетним ребенком дискуссию о роли капусты в диетологии.

Вместо этого она вступает в переговоры, зная, что Саманта обожает мороженое. Она говорит Саманте, что если та не доест капусту, то не получит мороженого.

Глазки Саманты наполняются слезами, но внезапно она реши­тельно хмурит брови. Она отказьшается есть капусту, но требует мороженое. Аннализа безуспешно пытается указать Саманте на противоречие: значит, животик бьш полным, но не настолько пол­ным, чтобы мороженое в нем не поместилось? Саманта игнорирует собственную непоследовательность, полагая, вероятно, что здесь нет ничего странного: животик вполне может быть очень полным для капусты и совсем не полным для мороженого!

Аннализа пробует новое предложение.

—Ладно,—говорит она,—если ты будешь хорошей девочкой и съешь четыре ложки капустного пюре, то получишь мороженое.

Саманта мотает головой и отодвигает тарелку с капустой по­дальше.

Аннализе приходит в голову удачная, как ей кажется, мысль: достать мороженое из холодильника, чтобы соблазн был перед гла­зами девочки.

  • Ну хорошо, — говорит она, видя, что Саманта игнорирует и капусту, и мороженое. — Пусть будут две ложки...

Никакого результата. Аннализа ставит тарелку Саманты прямо перед ней и говорит:

  • Одна ложка — и можешь есть столько мороженого, сколько захочешь!

На это Саманта дает невербальный ответ. Она просто закрывает глаза ладошками, наотрез отказываясь даже смотреть на тарелку.

  • Черт возьми, Саманта! — восклицает Аннализа. — Хотя бы посмотри на капусту — и можешь есть свое мороженое!

Приходилось ли вам наблюдать, а может, и участвовать в таких переговорах — будь то в роли Аннализы или Саманты? На чьей стороне ваши симпатии? И самое главное: какая из сторон выиг­рала?

Конечно, Саманта получила то, чего добивалась, не обращая внимания на отчаянные попытки матери обеспечить ребенку сба­лансированное питание. В преследовании своих интересов Саман­та была несгибаемой. Аннализа тоже могла бы быть твердой и пос­ледовательной, Она могла убрать из дома все мороженое, шоколад, газировку и массу других вкусностей.

Но и это бьшо бы совершенно бесполезным. Спросите работниц школьных кафетериев: кто покупает больше всего шоколада, колы и тому подобного? Они скажут вам, что это почти всегда дети, чьи родители не дают им всего этого дома. О том, что думают сами дети по поводу такого «предательства» родителей, вы можете догадаться сами. (Мы все знаем, как они реагируют на подлежащие обсужде­нию запреты на курение, наркотики и секс.)

^ ДЕТИ ПРОТИВ РОДИТЕЛЕЙ: НЕРАВНАЯ БОРЬБА!
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   25

Похожие:

Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма...
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.: Алышна Бизнес Букс,...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма...
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.: Алышна Бизнес Букс,...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconБизнес букс
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.; Альпина Бизнес...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconГэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ icon«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»:...

Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconЗусак М. 3-95 я посланник / Маркус Зусак; [пер с англ. М. Осиповой]
Жизнь у Эда Кеннеди, что называется, не задалась. Заурядный таксист, слабый игрок в карты и совершенно никудышный сердцеед, он бы,...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconРешение писать открыто я принял сознательно. Дело в том, что все...
Нлп-технологиях. Он основан на простейших и легко осваиваемых словесных приемах, позволяющих воздействовать на собеседника и добиваться...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ icon1 исследованием рынков
Термин management (в пер с англ.) означает «управление». Наиболее распространенное толкование: менеджмент это умение добиваться поставленных...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconЭта книга не была бы написана без постоянной поддержки моих родных...
Также благодарю свою лучшую подругу навек Лори, которая продолжает убеждать меня не бросать писательскую деятельность, потому что...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconВзаимодействия: конфликты и сотрудничество в книге Г. Коэна «Обо...
Важность и распространённость таких взаимодействий уже с давних пор привлекали вни-мание представителей различных видов профессиональной...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница