Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности”


НазваниеКонспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности”
страница13/26
Дата публикации02.08.2013
Размер3.29 Mb.
ТипКонспект
userdocs.ru > Экономика > Конспект
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   ...   26

6.1.4. Обоснование возможного объема продажи
Описывая детали маркетинговой части бизнес-плана и продуктовой политики фирмы, необходимо все время иметь в виду конечную их цель - обоснование возможного объема продаж по годам его реализации. Логика формирования данной части плана должна быть подчинена необходимости создания у инвестора определенности в радужных перспективах продуктов на рынке.

Осуществлению данной цели способствует высокая степень подробности прогнозных данных. Так, опираясь на данные маркетинговых исследований, очень полезным бывает представление объема продаж как функции времени, чтоб продемонстрировать ожидаемый рост и такие явления, как сезонность. Чем более обстоятельно будет рассмотрена динамика объема продаж, тем меньше проблем возникнет при формировании финансового раздела бизнес-плана. Исходя из практики бизнес-планирования, наиболее удобным уровнем детализации временного периода для прогноза продаж является квартал.

Чрезвычайно полезными являются численные прогнозы или многовариантный характер расчетов возможных объемов продаж. Причем это касается как средств, так и входных данных. Обычно из имеющихся расчетов выбираются консервативные, рядовые (или наиболее вероятные), и оптимистичные прогнозы.

Начинать следует с прогнозов, которые базируются на конкретных договорах, протоколах о намерениях, предыдущих заявках. Экстраполируя имеющиеся данные на возможные сегменты рынка можно получить вполне обоснованную оценку возможных продаж. Кроме того, необходимо помнить, что именно этим оценкам инвесторы привыкли доверять больше всего.

Дальше, в качестве подтверждение реальности оценок основанных на конкретных предложениях потребителей, рассматриваются прогнозы, изложенные на основе вторичной информации консалтинговых и опытных фирм, ассоциаций потребителей и статистических органов.

И, наконец, в завершении очень полезным было бы привести собственную оценку предполагаемого уровня продаж. Наиболее удачным набором входных данных в этом случае являются отмеченные ранее в бизнес-плане. К ним можно отнести сравнительные характеристики технико-экономических параметров продуктов, показатели динамики потребительских качеств, уровень цен и другие. После этого выбирают конкретную входную базу и корректируют ее на определенный коэффициент, полученный в ходе обработки массива входной информации.

Например, прогнозную величину можно получить путем корректировки базисного объема продаж на индекс роста взвешенной оценки качества продукта. Эта оценка рассчитывается в результате предоставления каждому параметру специальных коэффициентов весомости, что означают их важность для потребителя (таблица 6.10 )

Оп = Оф • ПЯП / ПЯФ, ( 6.14)

где Оп - объем продаж в плановом периоде;

Оф - фактический объем продаж в базисном периоде;

ПЯП - взвешенный показатель качества продукта в плановом периоде;

ПЯФ - взвешенный показатель качества продукта фактический.

Не менее часто для определения прогнозного объема продаж используют разнообразные модели типа:

Оп = f(Ni) (6.15)

где Оп - объем продаж в плановом периоде;

Ni - параметры продукта і-го вида.

Недостатком этих методов является получение излишне оптимистичной оценки объема продаж. Это связано, с тем, что она не может учитывать соответствующих действий конкурентов по сохранению своей доли на рынке путем улучшения качества своих продуктов.
Таблица 6.10

Расчет взвешенного коэффициента качества услуг по ремонту оборудования, предлагаемых МП "Прогресс"

Характеристика предоставляемых услуг

Оценка значимости для

потребителей

Значение показателя

Суммарная оценка

Индекс взвешенной оценки, коеф.





ФАКТ

ПЛАН

ФАКТ

ПЛАН



1 . Коэффициент ремонтной сложности услуг, коеф.

0.7

8

10

5.6

7.0

X

2. Гарантийный срок послеремонтной работы, мес.

0.5

6

12

3.0

6.0

X

3. Средний срок продолжительности ремонтных работ, дни

-0.2

30

25

-0.6

-5.0

X

4. Ассортимент запчастей собственного производства, ед.

0.3

6

10

1.8

3.0

X

5. Количество услуг, которые предоставляются дополнительно

0.1

1

2

0.1

0.2

X

6. Средняя цена ремонта единицы ремонтной сложности, тыс. грн

-0.3

6.0

5.8

-1.8

-1.7

X

7. Суммарный взвешенный коеф.

X

X

X

2.7

9.5

3.52

Поэтому к полученному значению необходимо применять поправочные коэффициенты в размере не менее 0.5 - 0.6.

Если идет речь о нескольких продуктах, предлагаемых фирмой на рынке, то можно показать объемы продаж по каждому наименованию. Такое расписание номенклатуры полезно приводить, когда нужно отразить сравнительную важность каждого из продуктов бизнеса. Это также позволит иметь представление о приоритетах компании, принципы в соответствии с которыми она будет распределять свои ресурсы.

Наиболее удобной формой представления полученных результатов является графическая.
^ 6.2. Планирование ценовой политики фирмы

6.2.1. Требования к формированию ценовой политики
Уровень цен на предложенные товары является одним из самых важных факторов объема продаж. Именно поэтому, данный аспект делового плана рассматривается при обосновании продуктовой политики фирмы.

В данной части плана приводятся общие положения по поводу возможного уровня цены по отношению к тем, что сформировались на рынке. Должны ли быть они выше в связи с тем, что товар характеризуется более высокими потребительскими свойствами: или, напротив, с целью активизации продаж необходимо реализовывать товары по более низким ценам. Возможны и много других вариантов определения уровня цен на товары исходя из конкретной маркетинговой ситуации, что и составляет понятие ценовой политики.

Таким образом, обобщая уже известную информацию о рынке, планируемом выпуске продуктов, конкуренции и тому подобное, необходимо сформировать собственное видение поведения в области ценообразования. Необходимо также отметить возможную реакцию на изменение рыночной ситуации. И при этом не забывать, что наилучшим подтверждением, пусть даже научно обоснованным выводам имеются данные полученные непосредственно от потребителей. Для этого подходят заключенные договора или протоколы о намерениях.

Кроме выяснения долгосрочных действий в области ценообразования, в бизнес-плане целесообразно описать возможные методы краткосрочного регулирования, их еще называют методами обеспечения ценовой конкурентоспособности. Они должны предусматривать возможную реакцию на затоваривание, появление новых конкурентов, изменение норм государственного регулирования и т.п.

Для большей убедительности изложенного материала желательно сопровождать его изучением истории ценового поведения в базисном периоде. По результатам рассмотрения данного раздела, инвестор должен быть уверен, что для Вас нет секретов в механизме рыночного ценообразования на данном сегменте. Кроме того, данная часть плана является хорошим средством проверить умение находить практическое применение полученным ранее данным о состоянии рынка.

Для правильного освещения всех отмеченных вопросов, кроме безусловного знания товара и конъюнктуры необходимо владеть вопросами формирования цен в конкурентной среде, принципах ценообразования и условий использования той или другой ценовой политики.
^ 6.2.2. Установление оптимальной цены
Вопрос установления цены является центральным при подготовке к выводу товара на рынок. Слишком высокий ее уровень приводит к снижению объема продаж и ставит фирму перед угрозой банкротства. В то же самое время занижение цены означает недополучение прибыли.

Под оптимальной ценой стоит понимать такой ее уровень, который обеспечивает максимальную прибыль от продажи своей продукции (услуг).

Какие же методы необходимо использовать, чтобы найти тот уровень цены, который обеспечивает заинтересованность покупателей в приобретении товаров и при этом поддерживает необходимый для функционирования фирмы уровень рентабельности?

Распространенная версия установления цен "затраты плюс надбавка" очень примитивно описывает этот сложный процесс, имеющий творческий оттенок. Придерживаясь этой точки зрения невозможно ответить на многие вопросы из практики предпринимательства: почему выбирается в разных случаях разнообразная надбавка - 10 %, 20 %, 30 %, 50 % почему одна фирма добавляет к своим расходам разный процент; почему иногда продавцы устанавливают свои цены ниже средних единичных расходов и т.п. Популярность теории ценообразования по принципу "затраты плюс надбавка" основана на том, что:

1. она действительно имеет место в процессе поиска цены и

2. люди часто не могут правильно объяснить то, чем они регулярно и успешно занимаются.

В действительности продавцы ищут, иногда на ощупь, такую структуру цен, которая позволит им сбыть те единицы продукции, для которых предельная выручка превышает предельные расходы.

Объясним на примере работы видеосалона "Сиди и смотри", что имеет постоянные расходы в расчете на сеанс в размере - 220 грн. и количество мест -70. В таблице 6.11 приведены данные изменения спроса, выручки и прибыли в зависимости от уровня цены на билет в видеосалон.

Таблица 6.11

. Зависимость прибыли салона от размера цены на билеты.

Цена, грн

Спрос, число мест

Выручка, грн.

Расходы, грн.

Прибыль, грн.

Предельная выручка, грн.

7

ЗО

210

220

-10

- 30

6

40

240

220

+20

- 10

5

50

250

220

+30

+ 10

4

60

240

220

+20

+ 30

3

70

210

220

-10

-

Наличие данной зависимости свидетельствует, что оптимальным было бы установление цены на уровне 5.5 грн. за билет. В этом случае предельная выручка будет равняться "0".

Этот пример полностью подтверждает положение экономической теории об установлении цены, что должно быть известно из соответствующего курса. Вся сложность заключается в том, что на основе моделей формирования цены невозможно определить необходимый ее уровень для каждого конкретного случая. Поэтому, сформулируем общее правило успешного поиска оптимальной цены: устанавливайте предельный выручку на уровне предельных расходов. Это означает, что нужно продавать до тех пор, пока дополнительная выручка от продаж превышает дополнительные расходы. Математически рассчитать эту точку равновесия практически невозможно. Поэтому умелые продавцы - это те, кто руководствуются данным правилом (даже когда они до конца не понимают этого) и кто достаточно ловкий, чтоб определить необходимые предельные возможности.

Второй важный принцип определения цены - дискриминация. Его содержание заключается в дифференциации цен для разных категорий потребителей. Возвращаясь к выше приведенному примеру, отметим, что при цене 5 грн., которая гарантирует максимальную прибыль, остаются свободными 20 мест. Задача руководства фирмы найти средство, при котором хотя бы часть этих мест была бы заполнена. Естественно это возможно, если найти средство для конкретной категории, являющейся потенциальными потребителями, но лишенные возможности посещать видеосалон, из-за высокой цены, приобретать билеты по льготным ценам.

В нашем примере с видеосалоном "Сиди и смотри" допустим, что к афишам часто подходят группы школьников, которые в то же время не приобретут билеты из-за их высокой стоимости. На основании этой информации руководство принимает решение продажи им билетов за 2 грн. Таким образом, прибыль видеосалона за один сеанс увеличится еще на 40 грн.

Ценообразование тем более успешно способствует достижению успеха, чем более продуктивным является порядок расчета, установления и изменения уровня цены в разнообразных ситуациях. Продуманность системы ценообразования означает, в первую очередь, обоснование ценовой политики фирмы и ценового обеспечения конкурентоспособности.
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   ...   26

Похожие:

Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКонспект лекций по основам внешнеэкономической деятельности г. Л....
Совершенствуя направления своей вэ политики, Россия может эффективно использовать эти направления в своих интересах
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКонспект лекций по дисциплине "инвестирование"
Конспект лекций по дисциплине «Инвестирование» для студентов экономических специальностей всех форм обучения Сост.: В. М. Гридасов...
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКонспект лекций по дисциплине вгипу, 2009 Конспект лекций по дисциплине...
Учебное пособие предназначено для студентов различных специальностей, изучающих дисциплину “Информационные технологии на транспорте”....
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКонспект лекций «Ильин А. А. Акушерство и гинекология. Конспект лекций»
Конспект лекций предназначен для подготовки студентов медицинских вузов к сдаче зачетов и экзаменов. Книга включает в себя полный...
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconПеречень вопросов к экзамену «Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности»
Понятие, признаки внешнеэкономической деятельности, понятие и виды внешнеэкономической операции
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКомпьютерная графика и web дизайн Конспект лекций Днепропетровск
Конспект лекций по дисциплине “Компьютерная графика и web дизайн” содержит теоретические сведения для подготовки к зачету. В конспекте...
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconМетодическая разработка конспект лекций по дисциплине «анализ финанасово-хозяйственной...
...
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКонспект лекций по дисциплине экономика организации (предприятия) Составила Сова О. В
Модуль   основные формы оплаты труда и их влияние на результаты деятельности предприятия 51
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconКонспект лекций для студентов направления 070104 «Морской и речной транспорт»
Конспект лекций рассмотрены и одобрены на заседании кафедры «Судовождение» кгмту
Конспект лекций по дисциплине “Бизнес-планирование внешнеэкономической деятельности” iconСтатья Принципы внешнеэкономической деятельности
Субъекты хозяйственной деятельности Украины и иностранные субъекты хозяйственной деятельности при осуществлении внешнеэкономической...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница