7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение»


Название7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение»
страница24/28
Дата публикации29.03.2013
Размер3.79 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Философия > Документы
1   ...   20   21   22   23   24   25   26   27   28
235

более адекватно диагностировать основные личностные
стики делового партнера: его доминирующую ncHXH4eQ^apaKTepjI"
цию (она может быть мыслительной, ощущающей, чуС^° Ф^11^-
интуитивной), предрасположенную психическую уста^СТВуЮщеи'
может быть экстравертированной или интровертирова^1? ^ОНа
темперамента (он может быть холерическим или сангвкНои^' тип
меланхолическим или флегматическим). Ническим,

Третье звено технологической цепочки пеь
когнитивных технологий делового общения — конструир птвно~
дели образа партнера. Оно осуществляется на основе ущ вание м°-
ных доминирующих характеристик делового партнера. bL Выявлен~
ку речь идет о построении целостного образа партнер;) посколь~
перцептивно-когнитивной фазы общения, в конструироь,
В рамках
дели партнера участвуют и все социально-психологическ'1ИИИ М0~
низмы межличностной перцепции: идентификация, рефд^ Ие меха"
патия, аттракция. С помощью этих механизмов деловые Ксия' эм~
конструируют целостные образы друг друга, опираясь Н;(ПаРтнеРы
цию своих психологических пространств и их структурнь)уК0',реля~
тов, как осознаваемых, так и бессознательных. элемен-

Следует иметь в виду и то, что на моделирование й
партнерами образов друг друга оказывает влияние и уро$ овьши
ерности общения, в особенности наличие таких барьеров НЬ рь~
тусный и стереотипизации. Они вносят в построение моде' Как ста~
партнера элементы упрощения и схематизации, что неиз^И раза
перцептивно-когнитивных технологий, связанных с воспр.,*"0 Для
познанием доминирующих в этой фазе характеристик ятием и
партнеров. Деловых

Большая роль в моделировании образа партнера прИ|
таким важным когнитивным единицам, как память, мышд^адлежит
ображение. Они не только активизируют весь познавателц "5 и в0~
деловых партнеров, но и способствуют достраиванию образа „ опыт
до целостного единства. Ядро этого целостного единства cv артнера
профессиональная характеристика делового партнера как \Тавляет
значимая для делового общения. аиболее

Моделирование других важных характеристик образа партнера (сенсорных, эмоциональных, психомоторных реакелового осуществляется с помощью продуктивного и репродуктивно,,Ивных' ражения. Репродуктивное воображение выстраивает моде*0 вооб~ партнера, больше опираясь на реально существующие внец, раза рактеристики. Продуктивное воображение конструирует щ, Ие ха~ раза партнера с учетом его воображаемой динамики и ^Ль конкретной деловой ситуации. При этом параметры этой ^амики (ее пространственно-временные и организационно-техничен, ации

е ха-


236
IV. Технологии делового общения

рактеристики) также оказывают воздействие на конструирование модели образа партнера и на уточнение его доминирующих психо­логических характеристик.

Например, если общение менеджера по продажам с клиентами происходит в его рабочем кабинете, то на конструирование модели образа менеджера оказывает воздействие и весь организационно-технический интерьер и оформительский дизайн его кабинета: раз­мещение в нем макетов и моделей производимых фирмой товаров; освещение и цветовое оформление кабинета; наличие в нем стел­лажей и шкафов с книгами, рекламными буклетами и проспектами; пространственное расположение компьютеров и других приборов.

Влияние всех этих параметров рабочего кабинета сказывается не только на конструировании имиджевых характеристик менеджера, но и на выявлении таких его психологических качеств, как склон­ность к порядку, организованность, дисциплинированность.

Четвертое звено технологической цепочки перцептив­но-когнитивных технологий — определение приемов и техник психо­логического влияния на партнера. Алгоритм этих, приемов и техник в рамках партнерской модели делового общения включает в себя пре­жде всего техники побуждения, расположения и привлечения внимания. Они направлены как на активизацию сенсорики и психомоторики делового партнера, так и на модификацию его потребностно-моти-вационной сферы. В качестве основного побуждающего техниче­ского приема используется «призыв-вызов» к партнеру. Он активи­зирует важнейшую потребность делового партнера — потребность к коммуницированию и расширению границ своего психологического влияния.

Применение этого приема связано с принятием одобрительной установки по отношению к партнеру и приглашением-призывом к сотрудничеству, к преодолению всех возможных трудностей и пре­пятствий межличностного общения.

В перцептивно-когнитивных технологиях актуализация приема «призыв-вызов» осуществляется чаще всего с помощью невербаль­ных средств общения: открытых поз (поз доверия, доброжелатель­ности); прямого, направленного на партнера взгляда, выражающего готовность к сотрудничеству; одобрительных жестов, демонстри­рующих заинтересованное отношение к партнеру (наклон головы в сторону партнера, расположение открытых ладоней в поле зрения партнера).

К побуждающим техникам влияния, активизирующим эмоцио­нальную активность делового партнера, относится и прием иниции­рование (возбуждение в результате внешнего воздействия). Он состоит в актуализации позитивных психоэмоциональных реакций у дело-


237

7. Технологии делового общения

вого партнера с помощью эстетически организованного фона дело­вого общения, архитектурного и оформительского дизайна деловой ситуации, а также привлекательного имиджа и улыбки.

Фоновые параметры деловой ситуации оказывают влияние и на реализацию техник привлечения внимания. Их актуализация связана с неожиданным для партнера резким изменением подаваемых ему сенсорных сигналов (визуальных, аудиальных, кинестетических, темпоритмальных). Такой аффективно «окрашенный» сенсорный фон межличностный перцепции активизирует как непроизвольное, так и произвольное внимание партнера.

Особое значение техники привлечения внимания имеют в пер­цептивно-когнитивных технологиях, связанных с торговым марке­тингом — созданием благоприятных условий для продвижения то­вара на потребительский рынок. Например, в таком новом направ­лении торгового маркетинга, как мерчендайзинг1, для поддержания положительного имиджа производителя или оптового продавца ис­пользуется специальный стиль расскладывания товара в местах роз­ничной продажи. Он имеет привлекающий внимание дизайн и по­буждает покупателей совершать незапланированные, импульсивные покупки. При этом психологическое влияние мерчендайзера (спе­циалиста по мерчендайзингу) на покупателей в деловом общении с ними значительно возрастает не только за счет его собственного привлекательного имиджа, но и вследствие специального позицио­нирования товара и размещения особых, привлекающих внимание рекламных элементов в пространстве места продаж.

Сущностную основу техник влияния в перцептивно-когнитив­ных технологиях составляют техники расположения. Целевое назна­чение этих техник — минимизировать воздействие перцептивных барьеров общения, в особенности барьера стереотипизации, и сфор­мировать позитивный психоэмоциональный фон делового общения.

Поэтому основными техниками расположения служат разруше­ние барьера стереотипизации, пейсинг, раппорт.

Разрушение барьера стереотипизации осуществляется путем рас­средоточения внимания делового партнера на элементах деловой ситуации, не соответствующих социальному стереотипу. А демонст­рация невербальных сигналов, противоречащих социальному сте­реотипу, создает возможность деформации оценочного элемента стереотипной установки, утраты его целостности и доминантности. Например, социальный стереотип менеджера по продвижению про­даж ассоциируется чаще всего с психологическим давлением на по-

1 Мерчендайзинг (англ. merchandising) — комплекс действий, совершаемых с це­лью заинтересовать покупателя в данном товаре.

238

IV. Технологии делового общения

7. Технологии делового общения

239


требителя, с тотальным использованием рекламных средств. Разру­шению этого стереотипа будет способствовать использование в де­ловом общении с партнерами-покупателями социально-этический маркетинга, ориентированного на тактичные и деликатные формы психологического влияния.

С восприятием эмоциональных психических состояний делово­го партнера связано применение пейсинга. Он состоит в отражении и модификации внутренних эмоциональных состояний делового партнера (тревоги, недоверия, страха, радости, печали и др.) с по­мощью невербальных и вербальных средств.

Применение техники пейсинга особенно важно в сложных дело­вых ситуациях, когда партнер недоверчив, замкнут, настроен скепти­чески или занимает выжидательную позицию. Имеет значение и психологический знак внутреннего эмоционального состояния де­лового партнера — благоприятно оно или неблагоприятно для дан­ной деловой ситуации.

Благоприятное для деловой ситуации психическое состояние дело­вого партнера отражается и воспроизводится с помощью аффективной идентификации с ним, визуализации его эмоций и переживаний.

Неблагоприятное для деловой ситуации психическое состояние делового партнера модифицируется на тоническом (с помощью мо­билизации его позитивного психофизиологического ресурса), тензи-онном (с помощью снижения уровня его психического напряжения) и на временном уровнях (с помощью сокращения длительности не­благоприятного психического состояния).

Таким образом, применение техники пейсинга позволяет не толь­ко воспроизвести психическое эмоциональное состояние делового партнера, но и модифицировать его с учетом обстоятельств кон­кретной деловой ситуации.

Психологической согласованности в совместном с партнером восприятии деловой ситуации можно достигнуть с помощью раппор­та. Применение техники раппорта состоит в проявлении чувства существующего согласия, несмотря на признанное различие.1 По мне­нию К. Юнга, уже одно признание существующих различий, если только оно обоюдное есть уже раппорт, чувство согласия.2 Основу раппорта чаще всего составляет молчаливая проекция, предполагаю- v щая, что партнер в существенных пунктах восприятия деловой си­туации имеет такое же мнение. Возникающее при этом ощущение объективной общности создает предпосылки для установления более открытых и доверительных отношений с деловым партнером.

1 См.: Зеленский В.В. Аналитическая психология: Словарь (с английскими и не­
мецкими эквивалентами). — СПб.: Б.С.К., 1996. — С. 184.


2 Там же.

Пятое звено технологической цепочки перцептивно-когнитивных технологий —
1   ...   20   21   22   23   24   25   26   27   28

Похожие:

7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconДеловое общение Понятие делового общения
Деловое общение — это самый массовый вид социального общения. Оно представляет сферу коммерческих и административно-правовых отношений,...
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» icon1 Русский литературный язык как высшая форма национального языка ...
Он обслуживает разные сферы человеческой деятельности: политику, науку, культуру, словесное искусство, образование, законодательство,...
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconСамоуважение
Какое содержание в них вкладывает, в какой степени он их вообще учитывает в общении, он может как облегчить себе деловое общение,...
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconРеферат по теме: Уважение
Какое содержание в них вкладывает, в какой степени он их вообще учитывает в общении, он может как облегчить себе деловое общение,...
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconРефератов по дисциплине «Психология общения»
Деловое общение как технология достижения эффективности в социальном взаимодействии личности
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconВопросы для повторения к экзаменационному зачету по дисциплине «Деловое общение»
Бихевиоризм и необихевиоризм как психология поведения и теоретическая основа манипулятивного общения
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconПрограмма лекционного курса дисциплины "Деловое общение"
Форма контроля: письменный конспект. Цель овладеть навыками конспектирования устной речи и письменных научно-аналитических работ
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconТемы практических занятий тема 1: методологические основы истории...
Роль Средневековых университетов и академий наук в возникновении экспериментальной науки
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconЭкзаменационные вопросы по дисциплине: «деловое общение»
Отличие делового общения от личностного. Организация как пространство осуществления делового общения. Служебные и профессиональные...
7 теоретические предпосылки и основы науки «деловое общение» Решающую роль в становлении науки «деловое общение» iconТема История в системе социально-гуманитарных наук. Основы методологии исторической науки
Пути политогенеза и этапы образования государства в свете современных научных данных. Проблемы этногенеза и роль миграций в становлении...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница