«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007


Название«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007
страница1/28
Дата публикации05.03.2013
Размер4.1 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Философия > Документы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   28

Гэвин Кеннеди

Договориться можно обо всем!





«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007

ISBN 978–5–9614–0654–2

Аннотация



Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они–то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.


^

Договориться можно обо всем!




Предисловие



Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно–аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книгу — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Как всегда, эта книга—как и вся моя жизнь — посвящена Патриции.

^

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ?



Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступитъ что–нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

^ ПРАВДА ЛОЖЬ

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   28

Похожие:

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconБизнес букс
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.; Альпина Бизнес...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма...
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.: Алышна Бизнес Букс,...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма...
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.: Алышна Бизнес Букс,...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconГэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма...
Так что, если что-то пошло наперекосяк, вам следует думать о том, какие варианты (реалистичные) выхода из положения
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconУильям Паундстоун Как сдвинуть гору Фудзи Chaus UnLimited
«Паундстоун Уильям. Как сдвинуть гору Фудзи? Подходы ведущих мировых компаний к поиску талантов/Пер с англ.»: Альпина Бизнес Букс...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconУильям Паундстоун Как сдвинуть гору Фудзи Chaus UnLimited
«Паундстоун Уильям. Как сдвинуть гору Фудзи? Подходы ведущих мировых компаний к поиску талантов/Пер с англ.»: Альпина Бизнес Букс...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconДаррен Тодд Цифровое пиратство. Как пиратство меняет бизнес, общество и культуру
«Цифровое пиратство. Как пиратство меняет бизнес, общество и культуру / Даррен Тодд»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2013
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconКлаус Кобьелл Мотивация в стиле экшн «Мотивация в стиле экшн. Восторг...
Книга адресована менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое...
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»: Альпина Бизнес Букс; Москва; 2007 iconРешение писать открыто я принял сознательно. Дело в том, что все...
Нлп-технологиях. Он основан на простейших и легко осваиваемых словесных приемах, позволяющих воздействовать на собеседника и добиваться...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница