1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке

Билет №1 1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке: - факторы маркетинговой среды (спрос, экон. перспективы, стоимость кредитов, условия мат.-техн. снабжения, темпы НТП, политические, деятельность конкурентов); - факторы особенностей организации (цели организации, политические установки, принятые методы работы, орг. структура, внутриорганизационные системы, ресурсы организации); - факторы межличностных отношений (полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать); - факторы индивидуальных особенностей личности (возраст, уровень образованности, служебное положение, тип личности, готовность идти на риск) ^ Модель выбора поставщика промышленным потребителем: Факторы =>процесс принятия решения о покупке: - внешние факторы для организации (макро- и микромаркетинговой среды); - внутренние факторы организации в целом (уставные цели, требования акционеров, стратегические цели и планы, корпоративная стратегия, имеющиеся ресурсы и технологии); - особенности закупочного центра (стратегия закупок, орг. структура, методы руководства и принятия решений, технологии, ресурсы); - специфика закупочной ситуации (повторная закупка, повторная закупка с модификацией, покупка для решения новых задач); - личностные особенности (личные мотивы, межличностные отношения, знания, опыт, статус и полномочия); - ситуационные факторы; ^ Роли лиц, участвующих в принятии решения о покупке: пользователь; референтные группы; лицо непосредственно покупающее товар; лицо, принимающее решение о покупке; Зозул:рын. Стратег. Стр. 6,60 ^ 2.Основные требования к ведению переговоров 1. Переговоры должны тщательно готовиться К началу переговоров должен существовать четкий план переговоров: а) определения количества времени, которое отводится для переговоров; б) анализ всего спектру возможных следствий и разработка альтернативных вариантов; в) планирования общей базы, то есть того, что должно стать основанием согласования интересов, а не причиной конфликтов; г) планирования максимальных и минимальных границ целей; д) планирования последовательности обсуждения вопросов в разных вариантах. 2. Важное значение для успеха переговоров имеет и поведение участников во время переговоров: а) избегать выражений и слов, которые могут вызвать раздражения у партнеров; б) не очень успешной манерой проведения переговоров чаще всего бывает использования контрпредложений. Отрицательные следствия контрпредложений: - дают дополнительный выбор, который усложняет переговоры и часто изменяет их направление. - выдвигают проблемы, которые могут стать причиной конфликтов. 3. Важное значение имеет подготовка вопросов а) разрешают получить дополнительную информацию, контролировать ход обсуждения, поддерживать участников в активном состоянии. 4. Форма отказа а)начинают отказ из аргументации причин и заканчивают положением об отказе. Не такой вопрос!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 2. Структура заходів по посиленню конкурентоспроможності промислового підприємства в ринкових умовах. Зозул:рын. Стратег. Стр.140 ^ 3. Мікрозмінні сегментування промислового ринку. Перелік та стисла характеристика. - организационные и закупочные переменные (технологии фирмы, ключевые критерии с точки зрения покупателя, стратегия закупок, структура подразделения, принимающего решение о закупке, важность закупки, позиция по отношению к продавцу, инновационная политика, закупочная политика, стадия использования потребителем продукции); - персональные характеристики (демографические, стиль принятия решения, отношение к риску, степень восприятия/понимания, личные мотивации, личные взаимоотношения, уверенность, должностные обязанности, опыт в данной области); Зозул:рын. Стратег. Стр287 ^ 4. Гіпотези, що лежать в основі матриці Бостонької консалтиногвої групи. - эффект масштаба – наличие у компании большей относительно ведущего конкурента рыночной доли<=>наличие конкурентного преимущества в отношении издержек; - этап жизненного цикла товара – присутствие на растущем рынке=>рост потребности в финансах (малый темп роста рынка=>малые потребности в финансировании) Старостина,зозул стр.109,73 Зозул:рын. Стратег. Стр452(тут лучше и больше) ^ 5.Олигополистическая конкуренция и маркетинговые цели предприятия: незначительное количество продавцов; неценовая конкуренция; значительные входные барьеры на рынок; нерасширяемость спроса на рынке; отсутствие ценовых войн пример – промышленные товарные рынки, фармацевтический рынок (потребит. рынок) маркетинговые цели – поддержание и усиление входных барьеров, создание дифференциации, маркетинговые исследования с целью определения количества и качества услуг, в которых нуждаются клиенты фирмы. Зозул:рын. Стратег. Стр135 УЖЕ ПРОЧИТАЛИ 1 БИЛЕТ!!!! НЕ ГРУСТИТЕ….ЕЩЕ НЕМНОГО ОСТАЛОСЬ)))))))))))39! Билет №2 ^ 1. Попит. Генезис та види попиту. Структура попиту. Система показники, що характеризують рівень ринкового попиту. Залежність меж ринковою часткою компанії та витратами на її отримання. Спрос – платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования на товары со стороны совокупного покупателя. ^ Виды спроса: отрицательный, отсутствие спроса, скрытый (потенциальный), падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациоанльнй Уровень спроса – это то количество товаров, на которое предъявляется требование со стороны потребителей и выраженное в стоимостных и натуральных единицах. ^ Структура спроса – это то, на какие именно товары и в каком количестве потребители выставляют свои требования. Спрос: текущий, срочный (краткосрочный, - до 1 года, среднесрочный – 3-5 лет, долгосрочный – до 5 лет) ^ Спрос (S(t),Q(t)) = F (неуправляемые факторы маркетинговой среды, совокупное маркетинговое давление на потребителя) Показатели: - Первичный уровень спроса (Vo)– уровень спроса без применения методов стимулирования; - Текущий рыночный потенциал (Pt)– предел, к которому стремится уровень рыночного спроса при приближении маркетинговых затрат к такой величине, что их дальнейшее увеличение не приводит к увеличению спроса при данных неуправляемых факторах маркетинговой среды; - Абсолютный рыночный потенциал (Pa)– предел рыночного потенциала при нулевой цене, т.е. то максимальное количество товара, на которое выставляется требование исходя из существующего развития потребностей; - Емкость рынка (Vp)– это то максимальное количество товара, которое способен поглотить рынок на данных условиях (неуправляемых (макро) и управляемых (микро) факторах маркетинговой среды). Q Pa Pt Vp Рпр Fпр V0 Vпр Зозул:рын. Стратег. Стр 73,340 Старостина??? ^ 2. Модель споживчої поведінки на промисловому ринку Baygrid. Факторы, которые характеризуют ситуацию Новая закупка: - высокий уровень риска - низкая частота закупки - неосведомленность о товаре - ограниченные критерии выбора товара Закупка с модифика-цией Повторная закупка без перемен: - низкая степень риска - высокая частота закупки - осведомленность товара - разные критерии выбора товара Тип поведения потребителя Поведение широкого выбора Поведение ограниченного выбора Поведение шаблонного выбора Зозул:рын. Стратег. Стр 65 ??? Старостина,зозул стр 49??? ^ 3. Критичні фактори успіху (CSF). Суть, визначення, перелік. Цена продажи, эффективная доставка, техническое совершенство, качество послепродажного сервиса, надежность, простота эксплуатации, безопасность использования, простота технического сопровождения, наличие запасных частей и их стоимость, привлекательный внешний вид/форма, высокая гибкость и адаптивность при использовании, реклама и продвижение, уровень комфорта, дизайн. Зозул:рын. Стратег. Стр 196 ^ 4. Обмеження матриці Бостонської консалтингової групи. - её можно использовать только в отраслях, где ярко выражен эффект масштаба, что особенно важно проверять в случае промышленного рынка; - эффект масштаба может быть скомпенсирован множеством факторов (дифференциация) - в качестве конкурентного преимущества берутся только внутренние и не учитываются внешние источники конкурентного преимущества - в качестве точки сравнения берется «ведущий» конкурент, однако возникает вопрос относительно критерия его выбора Зозул:рын. Стратег. Стр 457 ^ 5. Тактика ринкового пози цінування. Типи позиціонування марки на ринку. Типы позиционирования за Й.Виндом - позиционирование, основанное на отличных качествах товара - позиционирование по отношению к конкурирующей марке - позиционирование, основанное на выгодах или на средстве решения проблем - позиционирование, основанное на особом средстве использование - позиционирование ориентированное на определенную категорию потребителей - позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров - позиционирование по культурным ценностям - позиционирование по отношению «цена-качество» Позиц-е стр.80 Билет №3 ^ 1. Особливості державного ринку. Государственный рынок – рынок, состоящий из государственных, муниципальных организаций и учреждений, а также органов местного самоуправления. Особенности: - большая емкость рынка; - лица, распоряжающиеся фин. ресурсами и осуществляющие закупки, не являются владельцами предоставленных им средств => особенная мотивация, модель выбора; - процесс закупок обременен формальностями, продолжителен; - закупки на гос.рынке очень подвержены влияниям политических факторов, а также личностных предпочтений и интересов руководителей госструктур; - государство часто проводит протекционистскую политику по отношению к отечественным производителям; - при покупке за рубежом для собственных нужд госструктуры в Украине освобождаются от уплаты НДС; - многие бюджетные организации имеют кроме бюджетных средств еще и внебюджетные средства => увеличение емкости рынка. ^ Гос.закупки осуществляются следующими путями: методами контрактов по результатам переговоров, методом открытых торгов, методом тендеров. Госструктуры могут осуществлять закупки централизовано, децентрализовано, или же по смешанному принципу. Зозул:рын. Стратег. Стр109 ^ 2. Методика аналізу маркетингового середовища підприємства. - симптоматика («-», «+»,маркетинговая управленческая проблема)=> - анализ маркетинговой среды=> - причины (возможности ведения бизнеса, спрос, предложение/комплекс маркетинга)=> - альтернативы (результаты SWOT-анализ, стратегические альтернативы и их оценки)=> - корректировка рыночной стратегии(базовая стратегия развития, источники конкурентных преимуществ, сегментация, позиционирование, рост)=> - корректировка продуктовой стратегии(цена, товар, дистрибуция, продвижение). Зозул:рын. Стратег. Стр166,225 ^ 3. Основні засади для позиціонування на промисловому ринку. Технология Качество Цена ^ Характеристики товара Система дистрибуции Репутация Услуги Стоимость эксплуатации

Похожие:

	1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої... Промышленный маркетинг – совокупность всех видов мероприятий, связанных с маркетингом товаров: продукции, услуг, цб, на промышленном...		И. А. Арташина Поведение потребителей В учебном пособии изложены основные факторы поведения потребителей, модели поведения потребителей и методы воздействия на поведение...
	3. Розвиток та його основні елементи. Конкуренція на ринку Знаючи принципи раціо­нальної поведінки спожи­вача на ринку, ти вже мо­жеш проаналізувати основ­ні ринкові закономірності, що виявляються...		Методы определения требований покупателей к товару в условиях современного... Исследование особенностей поведения потребителей (на потребительском рынке/ на рынке товаров производственного назначения)
	Творчі завдання Завдання Він правий, коли протиставляє способи хар­чування, що відповідають здоровому глузду, та нерозважливі. Він може засуджувати певні...		Теоретические вопросы и практические задания для подготовки к государственному... Поведение потребителей. Значение изучения поведения потребителей для предпринимательской деятельности
	54 49. Маркетинг: сущность, концепции, цели, принципы и функции маркетинговой... Маркетинг (от англ market – рынок) – это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью...		Тема: Визначення абсолютного порогу шкірних просторових відчуттів за допомогою естезіометра Мета завдання. Визначення абсолютного порогу шкіряних просторових відчуттів при допомозі естезіометра методом мінімальних змін
	1 Типы и структура коммуникаций предприятия, их цели, планирование и бюджет Маркетинг коммуникаций представляет собой маркетинговую деятельность, обеспечивающую создание благоприятного образа товара и самой...		Лекция Основные вопросы и понятия экономики. План: Экономика: наука и хозяйство Предмет микроэкономики (что изучает): поведение отдельных потребителей; поведение отдельных фирм; рынки факторов производства, отраслевые...