Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения


НазваниеРоджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения
страница3/12
Дата публикации05.03.2013
Размер1.87 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > География > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12
^

Глава 2 Делайте разграничения между участниками, дискуссии и обсуждаемыми проблемами.


Каждый знает, как трудно вести дела, избегая непони­мания, не сердясь и не ссорясь, словом, не переходя на личности.

Профсоюзный лидер спрашивает: «Ну, кто призывал к забастовке?»

Джоунз выходит вперед: «Я. Опять этот болван - мастер Кэмпбелл. В пятый раз за две недели он отпра­вил меня из бригады на замену. Он что-то против меня имеет, с меня достаточно. Почему я должен заниматься всей черной работой?»

Позже профсоюзный лидер предъявляет претензии Кэмпбеллу: «Почему ты все время придираешься к Джоунзу? Он говорит, что ты послал его на замену пять раз за две недели. Что происходит?»

Кэмпбелл отвечает: «Я выбрал Джоунза потому, что он лучше других. Я знаю, что могу доверять ему, и с ним дела в бригаде без бригадира будут в порядке. Я посылаю его на замену, только когда в другой брига­де нет старшего, в другом случае посылаю Смита или еще кого-нибудь. С этим гриппом много народу не ра­ботает. Я и не знал, что Джоунз возражает. Мне каза­лось, ему нравится ответственность».

В другой ситуации на заводе по производству дви­гателей представитель рабочих приходит к управляю­щему и говорит: «Я благодарен вам, что вы нашли время встретиться со мной. Я хотел поговорить с вами о проблеме, которая возникла у рабочих относительно новых правил. Составленный распорядок работы не­справедлив по отношению к рабочим ночной смены. На дневной смене рабочим позволено собирать компонен­ты двигателя не полностью, а самое трудное и утомительное задание остается для ночной смены. Мы хотели бы обдумать, каким образом можно пересмотреть этот производственный распорядок...»

Управляющий, перебивая: «Можете дальше не продолжать. Вы и ваши рабочие участвовали в разработке производственного распорядка и правил. Я лично участвовал в переговорах по поводу распорядка работы. Я выслушал ваших людей, и сам подготовил эти прави­ла. Вы хотите сказать, что я сделал ошибку?» «Нет, но...»

«Вы считаете, что я несправедлив?» «Конечно, нет, но думаю, что нынешний распорядок привел к последствиям, которые никто из нас не мог предусмотреть, и...»

«Послушайте, я был назначен на этот завод, чтобы наладить производство после нескольких лет спада, и я это сделал. Ваши рабочие удовлетворены лучшими условиями работы и увеличившейся зарплатой, пос­кольку новые правила подняли производительность завода. А теперь вы хотите начать все сначала и под­вергнуть риску все, чего мы достигли, из-за нескольких незначительных жалоб? Вы что, принимаете меня за глупца? Не хочу слышать больше ни слова!»

И что теперь? Станет ли представитель рабочих и дальше настаивать на своем, чем рассердит управляю­щего и, вероятно, ничего не добьется? Добрые рабочие отношения с управляющим важны для него. Должен ли он оставить это дело, несмотря даже на то, что он убежден в несправедливости распорядка работы и в том, что это может привести к спаду в будущем? Что происходит в этих случаях?

^ Участник переговоров прежде всего человек.

Основополагающей реальностью переговоров, которая легко забывается в процессе осуществления междуна­родных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. Ваши партнеры за сто­лом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными ос­новами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.

Этот «человеческий фактор» переговоров может быть полезным или разрушительным. Процесс выработки соглашения может стимулировать психологическую ре­шимость получить взаимоприемлемый результат. Действенные отношения, в которых со временем возникают доверие, понимание, уважение и дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный и эффективный процесс. А желание ощущать себя порядочным человеком и заботиться о том, что о тебе подумают другие, часто может способствовать большей восприимчивости к интересам других участни­ков переговоров.

Кроме того, люди сердятся, приходят в уныние, бо­ятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и оби­жаются. Все это легко поддается устранению. Люди склонны видеть мир со своей точки зрения и зачастую путают свое восприятие с реальностью. Им обычно не удается правильно интерпретировать, что, например вы имеете и виду да и сами они хотели сообщить вам вовсе не то, что вы подумали.

Недопонимание может усилить предубеждение и вызвать контр реакцию, тем самым создается порочный круг; рациональный поиск вероятных решений становится невозможным, затем следует провал переговоров. Целью такой игры стано­вится подсчет очков, подтверждение собственных не­гативных впечатлений и поиски виновных — и все это идет в ущерб существенным интересам обеих сторон.

Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их особенностями может катастро­фически отразиться на переговорах. Чем бы вы ни за­нимались в любой момент переговоров, начиная с под­готовки к ним и далее, стоит спрашивать себя: «Доста­точно ли я уделяю внимания человеческому фактору?».

^ Каждый участник переговоров преследует двойной ин­терес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его на­сущные интересы, хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся). Кроме того, он заинтересо­ван и в определенных отношениях с другой стороной. Торговец антиквариатом хочет одновременно, и полу­чить доход и сделать клиента постоянным покупателем. Ведущий переговоры стремится, как минимум поддер­живать работающие отношения, достаточно благо приживать работающие отношения, достаточно благопри­ятные для установления приемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интересов каждой из сто­рон. Однако обычно на карту ставится большее. Переговоры преимущественно ведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и бу­дущих переговоров, а не мешал им. В самом деле, про­должение отношений важнее, чем результат каких-то конкретных переговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре, партнерах по бизнесу, членах семьи, колле­гах — профессионалах, правительственных чиновниках или об иностранных государствах.

^ Отношения обычно увязываются с проблемой.

  • Главное следствие «человеческого фактора» в перего­ворах состоит в том, что возникает тенденция связы­вать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая их, как правило, относятся к людям и проблеме как к одному, и тому же фактору. В семье замечания вроде «В кухне беспорядок» или «На нашем банковском счете осталось мало денег» мо­гут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побу­дить вас выразить его в отношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией. Вообще при по­зиционном обсуждении человеческое «я» начинает иг­рать слишком большую роль.

  • Другой причиной того, что суть вопроса переплета­ется с психологическими аспектами, является то обсто­ятельство, что люди делают из замечаний по существу дела необоснованные выводы, относятся к ним „как к фактам, указывающим, намерения данного человека и его отношение к этим фактам. Этот процесс, если толь­ко мы не проявляем осторожности, является почти авто­матическим; мы очень редко осознаем, что толкование событий другим человеком столь же законно, как и на­ше собственное. Так, из сути приведенного выше конф­ликта, в котором пришлось разбираться профсоюзному деятелю, следует, что Джоунз вообразил, будто Кэмпбелл что-то против него имеет, тогда как Кэмпбелл счи­тал, что он поощрил Джоунза, поручив ему ответст­венное задание.

^ При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников пере­говоров.

Сведение переговоров к волевой борьбе с целью дос­тижения победы осложняет все взаимосвязанные аспекты этого процесса. Я рассматриваю вашу позицию, как заявление о том, что вы предпочитаете закончить переговоры таким, а не иным образом; с моей точки зрения, ваша позиция указывает на то, как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениях. Если же я сам займу твердую позицию, которую вы сочтете неразум­ной, то вы, в свою очередь, будете считать ее оконча­тельной; в итоге легко прийти к заключению, что я не очень высоко ценю наши взаимоотношения или же вас самих.

Позиционный торг предполагает удовлетворение ин­тересов участника переговоров и по сути дела и по по­воду установления добрых отношений, выторговывая одно за счет другого. Если, в конечном счете, для вас важнее взаимоотношения с управляющим, тогда, веро­ятно, вы уступите в решаемом вопросе. Либо если бла­гоприятное решение вопроса вас заботит больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради де­ла. «Если вы не согласитесь со мной по этому пункту, это будет вам многого стоить. Мы с вами встречаемся в последний раз». В то же время, уступив в существе де­ла, вы можете и не приобрести дружеского располо­жения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести.

^ Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно «человеческим фактором».

Решение существа вопроса и поддержание хороших рабочих отношений не обязательно должны быть целя­ми, противоречащими Друг другу, если стороны реши­лись и психологически настроились учитывать оба эти аспекта. Стройте ваши отношения на точном восприя­тии, недвусмысленном общении, подходящих эмоциях и долгосрочном и целеустремленном подходе. Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок по сути дела.

Когда вы разбираетесь в психологических пробле­мах, следует использовать соответствующие приемы. Так, если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше; если страсти накаляются, найдите спо­соб «выпустить пар». Если возникает недопонимание, надо постараться наладить общение.

Для того чтобы найти путь в джунглях человечес­ких отношений, полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение.

Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех «корзин».

В переговорах легко забыть, что, вы имеете дело не только, проблемами других людей но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может помешать достижению выгодного для вас соглашения. Ваше восприятие будет, скорее всего, односторонним, и вы не можете выслушать другую сторону или про­дуктивно общаться друг с другом. Приемы, предлага­емые ниже, одинаково применимы как к вашим собст­венным проблемам, так и к проблемам другой стороны.

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12

Похожие:

Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconОрганизация первой медицинской и первой врачебной помощи в очагах поражения
Работу формирований мс го после возникновения очагов поражения организует начальник мс го района. Деятельность начальника мс го невозможна...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения icon-
Добровольского, известного под славянским именем Доброслав. В своих работах автор рассматривает Русский Национальный Социализм на...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconКэтрин Фишер Сапфик Инкарцерон 2 Кэтрин Фишер Сапфик L’amor che muove IL sole e l’altre stelle
Говорят, после своего Падения, Сапфик стал не тот, что прежде. Повредился в уме, погрузился в отчаяние, скрылся в недрах Тюрьмы
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения icon1. Что означает слово "раса"?
Фишер, Ленц); "Это группа, определяемая не по факту обладания теми или иными духовными или физическими признаками, а по манере поведения,...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconПуть воина путь к смерти к читателям
Такой или приблизительно такой стереотипный образ мы без труда обнаружим почти во всех книгах и кинофильмах о самураях и тем более...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconАлександр Александрович Зиновьев Глобальный человейник Зиновьев Александр глобальный человейник
Это был, может быть, последний человеческий век. На смену ему надвигается громада веков сверхчеловеческой или постчеловеческой истории,...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconГибсон Уильям Джонни мнемоник
Встреча была назначена в Дроме на 23: 00, однако я проехал в Трубе три остановки после ближайшей к нему платформы и обратный путь...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconУильям Шекспир Ромео и Джульетта Уильям Шекспир (перевод Б. Пастернака)
Эскал, князь Веронский. [2 В то время правителем Вероны был Бартоломмео делла Скала.]
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconЗакон Коперника-Грешема экономический закон, гласящий: «Деньги, искусственно...
Денежный стандарт общепризнанная ценность или материал (металл), принимаемые по общему согласию за основу денежной системы одной...
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения iconРоджер Желязны родился в Кливленде (сша) в 1937 году. Выпускник кафедры...
«Небьюла» и шесть «Хьюго» лишь частично отражают заслуги Желязны перед жанром. Обладатель невероятной эрудиции, человек широчайших...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница