Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах


Скачать 204.74 Kb.
НазваниеОсновные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах
Дата публикации05.03.2013
Размер204.74 Kb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Информатика > Документы

Тренинг «Эффективные переговоры»




Тренинг

«Эффективные переговоры»

Клиенты голосуют кошельками, поэтому если вы не позаботитесь

о клиенте, о нем позаботится кто-то другой.

Цель программы

Повышение компетентности сотрудников Компании в области классических и жестких переговоров.
Основные темы

Специфика современных переговоров

Специфика переговоров с представителями разных культур

Словарь

Принципы ведения переговоров

Уловки в переговорах

  • Уловки в переговорах

  • Принципы работы с уловками

  • Уверенное поведение

  • Работа с эмоциями партнера

  • Контрдействия на уловки

  • Алгоритм работы с уловками

Технология торга

  • Подготовка предложений

  • Тактика торга

  • Аргументация своей позиции

  • Переговорные приемы

Специфика современных переговоров

Одно из самых емких слов МАМИХЛАПИНАТАНА (фуэгийский диалект испанского языка, на нём говорят в Южной Аргентине и в Чили) – глядеть друг на друга в надежде, что кто-либо согласиться сделать то, чего желают обе стороны, но не хотят делать.

Основные тезисы

  • В принятии решения о покупке принимают участие несколько человек (группа закупки).

  • Продажа состоит из серии переговоров, встреч (звонков) с разными людьми.

  • Важно не только (а иногда не столько) то, что происходит в присутствии продавца (на встречах), а и то, что случается, когда его нет (между встречами).

  • Из-за продолжительности отношений продукт и продавец воспринимаются как единое целое. (Повышается ценность отношений.)

  • Стоимость покупки (и цена ошибки) возрастают. Поэтому многие закупщики проявляют большую осторожность.

  • Продавцу нужно развивать потребности и формировать ценность покупки, чтобы закупщик мог оправдать (для себя и других закупщиков) стоимость принятого решения.

  • Возрастает важность рациональных компонентов продажи. (Закупщикам проще убеждать друг друга аргументами, чем эмоциями.)

  • Изменяется оценка успешности встречи.

  • Возрастает важность сбора информации и планирования. Перед каждой встречей нужно планировать цели, ведущие к прогрессу.

  • Отличаются тактические навыки продаж.

Тактика ("taktikos” – готовый к маневрированию) – искусство управления войсками в битве. В продаже тактика – это действия продавца при непосредственном контакте с клиентом, решающие конкретные задачи текущей сделки (установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.)

Стратегия (от греч. “strategos” – общий) – искусство общего или искусство дислоцировать войска перед битвой. В продаже стратегия – это процесс составления плана действий до визита к клиенту, цель которого – встретиться с нужными людьми в определенное время в определенном месте, чтобы решить необходимую тактическую задачу.

Принципиальные переговоры – это метод, который предполагает получение выгод там, где это только можно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения сторон. Р.Фишер, У.Юри




СЛОВАРЬ


Деловые переговоры – процесс взаимного влияния сторон, с целью достижения результата в бизнесе. КМ Тренинг, 2005 Словарь

Интересы – мотивация поведения людей на переговорах. То, в чем нуждается или что является ценным для переговорщика, независимо от того, какие требования стороны предполагают предъявить друг другу.

Позиция – относительное положение сторон в переговорах, складывающееся из возможности влияния на другую сторону и представления о формате желательного результата.

Сила позиции – возможность влиять на результат переговоров. Складывается из привлекательности сотрудничества для другой стороны, возможности отказаться от переговоров и личностных ресурсов переговорщика.

Уловка – манипулятивное действие, направленное на усиление позиции в переговорах.

Предложение (опция) – вариант или часть варианта соглашения.

Альтернатива – другие варианты взаимодействия или односторонних действий, кроме обсуждаемого соглашения.

Критерии – системы или эталоны оценки предложений и результата соглашения.

^ Принципы ведения переговоров

Вечереет. Двое в лесу.

- Ты взял что-нибудь от комаров?

- Только самое лучшее – скорость,

смелость, упорство и жажду крови!

^ Воспринимайте любой раунд переговоров как возможность укрепить и улучшить свою позицию.

Переговоры – это соприкосновение двух позиций и совершенно естественно, что каждая сторона хочет усилить свою позицию, чтобы получить максимальную выгоду.

Цель – «боевой» настрой.

^ Концентрируйтесь на интересах партнера.

Важно понять, что именно интересует вашего партнера (как компанию и как конкретного человека).

Цель – варианты предложения, удовлетворяющие интересы конкретного закупщика.

^ Обсуждайте взаимовыгодные варианты.

Переговоры это торг. Достижение результата возможно только путем постепенных шагов навстречу. Но, на каждый Ваш шаг партнер тоже должен адекватно ответить, а лучше, чтобы он сделал шаг первым.

Цель – условия договора, при соблюдении которых выигрывает каждая сторона.

^ Вырабатывайте решение совместно.

Люди ценят и отстаивают (иногда даже иррационально) собственные идеи. Вероятность принятия какой-либо опции в качестве решения повышается, когда это решение найдено при совместном обсуждении.

Цель – мотивация на соблюдение условий договора.

^ Уловки в переговорах



«Это не любовь»

Закупщик негативно воспринимает Вас и Ваши предложения. Преимущество «циничного закупщика» – усиление у Вас желания быть симпатичным человеком, приятным собеседником, ради которого Вы можете пойти на уступки.



«Они стояли ровно в ряд, их было восемь»

Закупщик использует численное преимущество в переговорах. Преимущество «циничного закупщика» – быстрее и сильнее вымотать переговорщика, сформировать желание угодить.



«Аппетит приходит во время…»

Закупщик постоянно повышает планку своих требований. Преимущество «циничного закупщика» – создав иллюзию, что соглашение практически достигнуто, заставить оппонента расслабиться и в знак доброй воли пойти на уступки.



«Тень на плетень»

Закупщик неохотно дает информацию о себе, при этом очень подробно выспрашивая все о Вас. Преимущество «циничного закупщика» – через создание иллюзий, блеф, ложь заставить оппонента больше говорить, рассказывать, «вкладываться» в переговоры.



«Дайте разуму отдохнуть»

Закупщик ведет себя неразумно, иррационально. Преимущество «циничного закупщика» – убрать из переговоров «умные аргументы», «опустить» оппонента до своего уровня, а затем пустить в ход весь свой интеллект и все свои самые сильные аргументы.

^ Принципы работы

с уловками

Великий дух, сделай так, чтобы я не мог критиковать

ближнего своего, пока не дойду до Луны в его мокасинах.

Молитва американских индейцев.

Когда нами управляют эмоции, нами управляет собеседник. Вы сможете добиться результата, только если будете спокойны и конструктивны. Уловки в переговорах нужно замечать и прорабатывать. Но нельзя давить на партнера или применять встречные уловки: это гарантированно вызовет противодействие. Поэтому реагируйте на действия «циничного закупщика» уверенно. Агрессия и/или неуверенность в переговорах ослабляют Вашу позицию.

Уловки могут быть осознанными, то есть истинными, как инструмент давления, а могут быть случайными, например, как личностная особенность переговорщика. Важно понимать характер уловки и не реагировать болезненно на неудобные вопросы и высказывания оппонента. То есть на всякий случай, ведите себя наивно, как будто нечего не происходит. Всегда смягчайте напряжение в беседе.

Воспринимайте любой раунд переговоров как возможность укрепить и усилить свою позицию. Как только Вы почувствовали или догадались, что по отношению к Вам применили уловку, примените контрдействие.



Схема работы с уловками



Уверенное поведение

Показатели агрессивного поведения

  • Позы, жесты превосходства, пренебрежения.

  • Демонстрация угроз о нанесении ущерба. Оскорбления, грубость.

  • Физическое насилие. Навязывание своего мнения, давление.

  • Игнорирование прав другого человека. Преувеличение недостатков и промахов партнера.

  • Постановка собеседника в жесткие рамки без его согласия на это.

  • Принижение партнера. «Рубящие», «Ударные» жесты, псевдоспортивные движения.

  • Сарказм, ирония в чужой адрес.

Показатели неуверенного поведения

  • Потупленный, отводимый, бегающий взгляд.

  • Неуместные улыбки, тревожный смех.

  • Скованная, закрытая, статичная поза, сутулость (если это не «диагноз»).

  • Гримасы: закусывание губы, кривая усмешка.

  • Нефункциональные движения: поправление одежды, перекладывание предметов с места на место, навязчивые движения.

  • Тремор. Длительные паузы, дрожащий, тихий, прерывистая, бессвязная речь.

  • Слова паразиты, присутствие в речи назализаций.

  • Хитрость. Пассивность: отсутствие инициативы, реактивное поведение.

  • Оправдания и запальчивые объяснения своего поведения.

  • Увлажнение глаз, покраснение/побледнение кожи.

  • Негативные самовербализации.

Показатели уверенного поведения

  • Приветливое выражение лица: улыбка, контакт глаз, не заслоненное руками лицо. Уместный смех, юмор.

  • Открытый рисунок движений: поза, жесты.

  • Адекватные ситуации действия, функциональность движений.

  • Свободная, открытая поза. Содержание речи и внешние проявления говорящего согласуются друг с другом.

  • В речи используется местоимение «Я». Проявление инициативы.

  • Сосредоточенность на выполняемых действия.х

  • Положительные самовербализации и самопрезентации.

  • Находчивость, креативность.

  • Демонстрация мастерства.

Работа с эмоциями партнёра

Действия, усиливающие напряжение в беседе

  • Нарушение личностной дистанции.

  • Игнорирование состояния другого человека, в высказываниях и поведении собеседник исходит только из своих интересов. Эмоциональное состояние партнера, чувства, самочувствие не учитываются, т.е. остаются без внимания.

  • Избегание пространственной близости и контакта глаз с собеседником.

  • Противоречивость (двойственность) поведения – между словами и поведением собеседника есть противоречие.

  • Перебивание собеседника.

  • Подчеркивание разницы между собой и собеседником.

  • Проявление сильных чувств и эмоций.

  • Резкое убыстрение темпа беседы.

  • Ненормативная лексика, сленг, жаргон.

  • Раздраженный или покровительственный тон. Категоричность суждений.

  • Употребление фраз: «Если честно…»; «Я Вас понимаю…»; «Успокойтесь!».

Техники снижения напряжения в беседе

  • Предоставление собеседнику возможности высказаться.

  • Полное согласие с собеседником.

  • Выделение из всего высказывания единичного факта и согласие с ним.

  • Подчеркивание общности с собеседником, единство целей, сходство интересов, общие недостатки, отношение к чему-либо.

  • Подчеркивание значимости собеседника, его мнения в Ваших глазах.

  • Пересказ смысла высказывания партнера.

  • Присоединение по отношению к чему-либо.

  • Шутка, уместный юмор.

  • Пространственное и содержательное переключение собеседника.

  • Сообщение о восприятии чувств партнера - в Вашем высказывании говорится о том, как Вы воспринимаете состояние собеседника в данный момент.

  • Сообщение о своих чувствах - в Вашем высказывании Вы сообщаете собеседнику о своем состоянии в данный момент или о том, как собеседник на Вас влияет.

  • Сообщение о ходе диалога - Вы говорите о том, как Вы воспринимаете весь ход разговора, его направление, окружающие обстоятельства, возможное завершение и т.п.

  • Конструктивное предложение.

Контрдействия

на уловки

- Подсудимый, отвечайте только «да» или «нет».

- Но позвольте! Не на каждый вопрос можно ответить однозначно.

- На каждый! – отрезал судья.

- Ну, тогда ответьте: у вас уже перестали бить ногами заключенных

на допросах?

«Нелюбовь с первого взгляда»

закупщик негативно воспринимает Вас и Ваши предложения.

  • Использование рекомендаций знакомых.

  • Наивно-информационная презентация предложения.

  • Предложение объективных критериев для оценки.

  • Поиск другого закупщика.

  • Уточнить, что именно и конкретно не устраивает в предложении.

Кокус. Поиск Консультанта по сделке.

«Они стояли ровно в ряд, их было восемь»

закупщик использует численное преимущество в переговорах.

  • Приезжаем на встречу вдвоем.

  • Помним, что все предложения «доброго» - это заранее подготовленные варианты.

  • Обращаемся к «плохому».

  • Переадресовываем вопрос от «хорошего» закупщика к «плохому» закупщику.

  • Прямо спросить, кто, за что с их стороны отвечает в переговорах.

Кокус. После очередного раунда консультируемся с «хорошим».

«Аппетит приходит во время…»

закупщик постоянно повышает планку своих требований.

  • Предложение обратного шага.

  • Уступка за уступку.

  • Предложить максимальную выгоду при изменении условий договора.

Кокус. Готовим аргументы и формулируем объективные критерии.

«Тень на плетень»

закупщик неохотно дает информацию о себе, при этом очень подробно выспрашивая все о Вас.

  • Прямой вопрос – а кто принимает решение?

  • После ответа закупщика обязательно задаем встречный вопрос.

  • Если решение затягивается, обозначаем «срок годности» предложения.

  • Обсуждаем вопрос по мере их поступления, то есть не сразу, а по очереди.

  • Задавайте обоснованные вопросы. Объясните, зачем вам нужно это знать, а потом спросите, что хотели.




  • ВАЖНО!


    «Следственный эксперимент» - не верьте на слово – просите доказательств.

Кокус. Сбор и уточнение информации.

«Дайте разуму отдохнуть»

закупщик ведет себя неразумно, иррационально.

  • Работа с возражениями.

  • Наивно-информационное общение.

  • «Заигранная содержательная пластинка».

Кокус.
Универсальный приём

демонстрация своей компетентности и информированности.
Не универсальный приём

пойти на открытый конфликт с аргументированным объяснением обоюдного проигрыша.

Алгоритм

реагирования

на уловку

Ты должен быть сильным,

ты должен уметь сказать нет,

руки прочь от меня

ты должен быть сильным,

иначе, зачем тебе быть.

Сканирование ситуации переговоров – отслеживание действий оппонента и своих эмоций.

***

0. Заметить уловку.

1. Игнорировать.

Не замечать уловку, продолжая переговоры, не изменяя своего плана.

Отвечать на неудобные вопросы и реплики «наивно информационно».

^ 2. Информировать о раскрытии уловки.

Сказать прямо, при этом используя не задевающие партнера формулировки.

Использовать юмор. Пошутить, рассказать притчу или анекдот, показывающий, что уловка раскрыта.

^ 3. Применить контрдействие.

4. Кокус.

***

P. S. Отказаться от переговоров.
Подготовка предложений

Самое трудное в споре – не столько защищать свою точку зрения,

сколько иметь о ней четкое представление.

^ Оцените последствия сорванных переговоров.

Предварительная оценка сорванных переговоров позволяет более взвешенно оценить свои возможности в переговорах, минимально необходимые результаты и максимально возможные уступки. Поскольку сила сторон в переговорах во многом определяется возможностью отказаться, этот шаг также может добавить вам уверенности.

^ Наметьте «точку отступления».

Определите вариант, который немного лучше цели - минимум. Во время переговоров этот вариант позволит вам не заключить сделки, совсем невыгодной вам, под давлением ситуации.

^ Сформулируйте предложение-максимум.

Это будет ваше первое предложение на переговорах – это наилучший результат, который вы можете себе представить, но с условием, что он не испугает партнера.

^ Подготовьте несколько промежуточных альтернативных вариантов.

Варианты должны содержать в себе не только шаги уступок (скидка 2, 3 или 5%), но и опции из разных областей.

^ Подготовьте аргументацию под разные варианты предложений.

Каждое предложение должно быть обосновано аргументами. Усиливает позицию переговорщика аргументация, основывающаяся на объективных, не зависящих от воли сторон критериях.

^ Подготовьте ответы на предполагаемые возражения.

Тактика торга

В 2005 году 26-летний канадец Кайл МакДоналд задался целью обменять скрепку для бумаги на дом.

И это ему удалось

^ Ориентация в ситуации.

Первый этап торга начинается до того, как стороны начнут выдвигать предложения. Он заключается в общении с целью прояснения позиции. Эффективно обмениваться информацией «порциями».

^ Выработка соглашения.

Первое предложение (предложение-максимум). Первое предложение ограничивает переговорщика – почти невозможно в дальнейшем попросить больше, чем сразу заявили. Если первое предложение поступило от другой стороны, выслушайте, но ясно дайте понять, что оно не может быть принято и нужно искать другие варианты.

Далее постепенно выдвигаются последующие предложения обязательно с аргументацией. Важно, чтобы предложения не исходили только от одной стороны – «…что предлагаете вы»?

Предложение, соответствующее «точке отступления». Если дело дошло до того, что вам приходится соглашаться на цель-минимум, лучше построить разговор так, чтобы само это предложение прозвучало от другой стороны.

Если в переговорах вы дойдете до этого уровня, рекомендуется предложить «сделать отступление» и начать переговоры с начала.

«Мне кажется, мы немного запутались в вариантах, и разобраться все сложнее. Давайте попробуем начать обсуждение заново».

^ Утверждение соглашения.

Когда прозвучал вариант соглашения, который устроил обе стороны, это еще не значит окончания переговоров: следующий шаг – резюмировать соглашение. Уточнить все детали, кто, что, когда должен сделать. Часто договоренности не выполняются не по злому умыслу, а потому что на этапе завершения, не были прояснены какие-то важные моменты, оговорки, условия, дополняющие соглашение.

^ Подписание соглашения.

Аргументация своей позиции
- Пить будешь?

- Нет!

- Водочка из холодильника в запотевшие рюмки, закуска –

хрустящие огурчики и грибочки, изысканное общество профессионалов.

- Тогда буду!



Логика построения аргументации




Эмоциональное усиление аргументов
Эмоциональное усиление аргументов.

  • Шутка, анекдот, байка, притча.

  • Метафоры, сравнения.

  • Упоминание отношений, чувств – своих или других людей.

  • «Синкопичная речь».

Типы аргументов:

Факты из опыта клиента.

Не подвергаемые сомнению, объективные факты.

  • Предъявление лицензий, сертификатов, сведений из справочников, энциклопедий, средств массовой информации и т.д.

  • Законы, стандарты, правила.

  • Цифры, граммы, сантиметры.

Конкретная информация о способах достижения целей.

Ноу-хау, новинки, новые тенденции.

Ссылка на собственный опыт.

Ссылка на авторитет, экспертные оценки.

Рекомендации.

Очевидные факты.

  • Здравый смысл.

  • Устоявшиеся мнения.

  • Общепринятая практика.

  • Традиции.

  • Прецеденты.

Фразы мостики, которые можно использовать, перед тем как высказать аргумент:

  • …давайте согласимся…

  • …именно сейчас бы и заметить…

  • …обратите внимание…

  • …скажу сразу…

  • …похоже, вы уже догадались…

  • …не стану скрывать…

  • …будем откровенны…

Работа с аргументами партнёра

«Собака на сене»

Если у вас нет сильных аргументов, ослабьте аргументы оппонента. Цель – усиление своей позиции в переговорах за счет разрушение аргументов оппонента.

^ Метод разделения аргументов

Все аргументы партнера делятся на три группы – верные, сомнительные и ошибочные, которые обсуждаются в следующем порядке:

  1. «Я согласен с Вами в том, что…» (воспроизводится верный аргумент).

  2. «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Однако, у меня есть некое сомнение в том, что…» (далее сомнительный аргумент).

  3. «Ну, а что касается (ошибочный аргумент), то…» (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов или перелицовки).

^ Метод перелицовки аргументов

Вместе с партнером прослеживается ход его рассуждений до тех пор, пока не будет найдена ошибка или противоречие. Варианты метода:

  • Выслушивание доказательств партнера: «Расскажите, пожалуйста, ход Ваших рассуждений».

  • Воспроизведение Вами вслух доказательств партнера: «Давайте, я повторю Ваши слова, а Вы проверите, все ли правильно».

  • Убедительно, с примерами и аргументами, показать главное противоречие в логике партнера.

Рекомендуется придерживаться логики чужого решения, а не навязывать свой вариант. Не стоит быть «убийственно» убедительным и подчеркивать ошибки или противоречия партнера.

Нужно быть готовым к тому, что в процессе перелицовки Вы обнаружите собственную ошибку.

Переговорные приёмы

В спорах рождается не только истина, но еще грибы и сибирская язва.

  • Отсрочка (кокус)

  • Ограничение по времени (обоснованное, разумное, предупреждаем заранее)

  • «Стать хозяином»

  • «Расширение пирога»

  • «Сужение пирога»

  • «Сохранить лицо партнера»

  • Неполное раскрытие фактов

  • Уступка за уступку.

  • Завышенные (умеренно) требования

  • Метод маленьких шагов

  • Предложение сделать шаг назад

  • «Подарок вместо скидки»

  • Личный контакт вне зоны переговоров

  • Посредники

  • Неожиданное предложение

  • Совместное придумывание решения

  • Нахождение объективных критериев оценки справедливости соглашения

Офисная гимнастика

Ниже приведены несколько простых упражнений, которые Вы можете делать прямо на рабочем месте. На каждое из них требуется всего 20-30 секунд, на весь комплекс – 2-3 минуты. Повторять его можно каждые два-три часа.




Приложение 3
Список литературы

по переговорам




Фишер Р., Юри У.,

«Путь к согласию или переговоры без поражений»

М., 1990.

Основное достоинство книги в том, что она написана разработчиками гарвардской концепции принципиальных переговоров. Уже поэтому стоит прочитать. 95% книг о переговорах, которые сейчас есть в продажи – это перепечатки этой книги. Лучше уж читать первоисточник.

Минус – слабый перевод и не очень интересное изложение. Читать местами скучновато. Примеры взяты не из бизнеса, а из политики и из частной жизни.









Кэмп Дж.,

«Сначала скажите «нет»

М., 2005.

Единственная книга, доступная в продаже, в которой изложен, не противоречащий основам, но своеобразный и интересный подход к переговорам. Легко читается.

Из минусов можно отметить излишне пафосный «американский стиль», типа «мой метод – волшебная таблетка, которая спасет вас от всех болезней и работает всегда и везде».




Приложение 4
Рекомендуемые фильмы




Переговорщик

1998. США. Детектив

^ Режиссер: Ф. Гари Грэй.

Актеры: Сэмюэл Л. Джексон, Кевин Спейси, Дэвид Морс, Рон Рифкин, Джон Спенсер, Дж.Т. Уолш, Сиобэн Фэллон, Пол Джаматти, Реджина Тейлор, Брюс Битти.

Американская история в духе «кто подставил кролика Роджера» про переговорных дел мастера. В фильме красочно показывается: как результативно вести жесткие переговоры: механика уловок и игра мотивов; сила аргументов и позиции; адекватность разных переговорных стратегий.



^ 12 разгневанных мужчин

1957. США. Драма, детектив

Режиссер: Синди Люмит

Актеры: Генри Фонда, Мартин Бэлсом, Джон Фидлер

Настоящее кино: актерская игра, сильный сюжет, никаких спецэффектов. Красная нить фильма - борьба людей и идей: аргументация; групповая динамика; управление дискуссией; феномен «влияния меньшинства»; этика и эстетика принимаемых решений.



Уолл-стрит

1987. Драма

Режиссер: Оливер Стоун

В ролях: Дэрил Ханна, Чарли Шин, Теренс Стэмп, Майкл Даглас, Хэл Холбрук, Мартин Шин.

Очередной сюжет про американскую мечту - карьерный рывок амбициозного брокера. Интересная иллюстрация: принципов стратегии продаж; приемов жестких переговоров; этических аспектов бизнеса.




^ Управление гневом

2003. США. Комедия.

Режиссер: Питер Сигал

Актеры: Адам Сэндлер, Джек Николсон, Вуди Харельсон.

Типично американская комедия, но на редкость смешная и поучительная. После просмотра фильма можно понять, чем агрессия отличается от настойчивости и напористости, а где мягкость и дружелюбие переходят в неуверенность.









^ Покровские ворота

1982. СССР. Комедия

Режиссер: Михаил Козаков.

Актеры: Татьяна Догилева, Игорь Дмитриев, Олег Меньшиков

Замечательная лента, снятая в лучших традициях отечественного кинематографа. В фильме можно посмотреть на то, как добрые и хорошие люди манипулируют друг другом и портят жизнь близким и любимым. Главное, что в фильме есть ответ на вопрос, как поступать, когда тобою манипулируют.









Пролетая над гнездом кукушки

1975. США. Экранизации

Режиссер: Милош Форман

Актеры: Джек Николсон, Луиз Флетчер, Брэд Дуриф

Сильный фильм по сильной книге. Эпическое противостояние двух главных персонажей - пациента и медсестры. Герой Джека Николсона бунтует против системы и платит за это своей жизнью, но даже на пороге смерти ни о чем не сожалеет. Героиня Луиз Флетчер достигает совершенства в искусстве манипуляции, побеждает и тоже в итоге платит.






Похожие:

Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconПриема
В процессе многочисленных переговоров было выработано большое количество тактических приемов. Некоторые из них представлены в таблицах...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconНекоторые особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран
На секретаря ложится большая организационная работа. Выполняя профессиональные обязанности, секретарю-референту необходимо учитывать...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconV 0 – создание fb2 – (MCat78)
Фбр. Его книга описывает принципы эффективного поведения на работе, позволяющие вам успешно управлять своей карьерой. Мы решили выпустить...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах icon23 августа Уполномоченный по правам человека Татьяна Марголина провела...
За столом переговоров вновь встретились руководитель общественного совета Олег Заяц, родители детей-дошколят, заместитель главы администрации...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconТема №13 Наложение ареста на почтово-телеграфные отправления, их...
Усвоить особенности нормативного регулирования процессуальные основания, порядок производства и процессуального оформления таких...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconМарк Гоулстон Ментальные ловушки на работе
Фбр. Его книга описывает принципы эффективного поведения на работе, позволяющие вам успешно управлять своей карьерой. Мы решили выпустить...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах icon1 февраля 2013 г состоялось заседание комиссии пгниу по ведению коллективных...
Пгниу по ведению коллективных переговоров. Комиссия обсудила предложения об увеличении окладов работников пгниу в соответствии с...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconСпособности к ведению деловых переговоров ключевая компетенция современного...
Они узнают законы достижения цели в переговорах, научатся управлять инициативой, целями, стратегиями и аргументами в деловом общении,...
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах iconЗакономерности ведения переговоров вообще
«negotiation» ифранцузского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni «нет» иotium «досуг»)....
Основные темы Специфика современных переговоров Специфика переговоров с представи телями разных культур Словарь Принципы ведения переговоров Уловки в переговорах icon"Мастерство переговоров" Максим Чеботарев

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница