Секреты профессиональных переговорщиков


НазваниеСекреты профессиональных переговорщиков
страница1/19
Дата публикации04.06.2013
Размер2.93 Mb.
ТипКнига
userdocs.ru > Литература > Книга
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19
JIM CAMP

START WITH NO

THE NEGOTIATING TOOLS THAT THE PROS DONT WANT YOU TO KNOW

CROWN BUSINESS

NEW YORK
ДЖИМ КЭМП

СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ"

СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

ДОБРАЯ КНИГА

МОСКВА 2003

УДК 159.9 ББК 87.774 К 74

Кэмп Д.

К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков. - М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2003. - 272 с. ISBN 5-98124-009-1

Перевод: А. Стативка Литературный редактор: М. Драпкина Корректор: А. Назаревская Дизайн и верстка: А. Илюнин

Издательство "Добрая книга"

Телефон для оптовых покупателей: (095) 112-01 -87. Адрес для переписки/e-mail: mail@dkniga.ru Адрес нашей страницы http://www.dkniga.ru

Книга издана при содействии

ОАО "НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОСМИЧЕСКИЙ БАНК

Права на издание книги на русском языке получены при содействии литературного агентства "СИНОПСИС"

Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в информационных системах или передача в любой форме и любыми средствами - электронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными -любой части этой книги запрещено без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Сделано в России. © James R. Camp, 1998.

ISBN 5-98124-009-1 © ООО "Издательство "Добрая книга", 2003 - перевод и оформление.

1. ВВЕДЕНИЕ 6

^ Стратегия выиграть-выиграть" —
верное средство проиграть переговоры 6


Противник не дремлет 9

Избегайте нежелательных компромиссов 10

Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях 14

Система Кэмпа 17

О себе: биография и гарантии 19

2. САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ 22

^ Нужда принимает множество обличий 23

"Никакой болтовни" 27

Не бойтесь отказа 30

Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет 32

3. "ЭФФЕКТ КОЛОМБО" 34

Позиции "не в порядке" 34

^ Пугающая безупречность 38

4. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ" 39

Решения – двигатель переговоров 39

Забудьте слово "да", забудьте "может быть" 41

Сила "нет" 46

Право сказать "нет" 48

Не пытайтесь спасти противника или отношения 52

Вам нужно уважение, а не дружба 54

Следующее решение 55

В последний раз 58

5. ФУНДАМЕНТ УСПЕХА 59

В чем состоит ваша миссии 59

Деньги и власть не подходят 65

^ Миссия, обращенная к миру противника 67

Адекватная миссия никогда вас не подведет 74

6. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ 74

Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях 74

Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном 76

^ Остерегайтесь незначительных целей 79

7. ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 83

Сила переговоров – вопросы 83

Сила правильных вопросов 85

Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться 88

8. КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 93

^ Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа 93

Забота о противнике 93

Контрвопрос 95

"Связка" 98

«3 +» 100

"Травить леску" 102

"Травление лески" с опорой на негативные образы 103

"Травление лески" с опорой на позитивные образы 106

Нирвана 107

9. УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ 108

^ Никаких ожиданий, никакой болтовни 108

Позитивные ожидания убийственны 109

Негативные ожидания не менее убийственны 111

Ничего не предполагайте 113

Изучите противника 117

Проще не бывает 119

"Не рассыпайте бобы" 121

Тренируйте ум 124

10. УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ", И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ 125

^ Вам придется охотиться за чужой болью 130

Не забывайте о заботе 132

Невозможно никому ничего доказать 137

Умение описывать боль — настоящее искусство 139

11. ЧТО ТАКОЕ "БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ" И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ 140

^ Значение времени, энергии, денег и эмоций 140

Затраты времени и энергии 142

"Еще немного, и они купят!" 145

Финансовый бюджет переговоров 151

12. ИГРА В ПРЯТКИ 157

^ Узнайте, кто принимает решения 157

Вам придется иметь дело с "блокаторами" 161

Никогда не вредно "заходить сверху" 163

13. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ 165

^ Согласовывайте повестку дня 167

Что должна содержать повестка дня 168

Проблемы 169

Разберитесь с "багажом" 171

Желания 174

Что же произойдет потом... 179

Вывод 179

14. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ... 179

Если вы все же настаиваете... 182

Подготовка к завершению переговоров 184

15. САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ 187

Единственна! гарантия долгосрочного успеха 187

16. ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ! 192

Тридцать три простых правила 192

Испытайте систему Кэмпа 194

Тридцать три правила 196

17. ОБ АВТОРЕ 198


ООО "Издательство "Добрая книга"

121615, Москва, Рублевское ш., 16-3-216.

Адрес для переписки / e-mail: mail@dkniga ru

Подписано к печати 15 06 2003 Формат 60x90 1/16 Бумага офсетная. Печать офсетная Уел печ л 17 Доп тираж 5000 экз Заказ № 478

Отпечатано в полном соответствии

с качеством предоставленных диапозитивов

в ОАО "Можайский полиграфический комбинат"

143200, г. Можайск, ул. Мира, 93
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19

Похожие:

Секреты профессиональных переговорщиков iconКэмп Д. К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков
...
Секреты профессиональных переговорщиков iconВирджиния Исаевич Эндрюс Секреты утра
Серия «Лотос» предлагает вниманию читателей новый роман известной американской писательницы Вирджинии Эндрюс «Секреты утра», в котором...
Секреты профессиональных переговорщиков iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...
Секреты профессиональных переговорщиков iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...
Секреты профессиональных переговорщиков iconНиколай Борисович Лопатин Секреты успеха (Записки рыболова) Chernovol
«Лопатин Н. Секреты успеха: Записки рыболова.»: © Издательство «Ураджай»; Минск; 1980
Секреты профессиональных переговорщиков iconДжеймс Эллрой Секреты Лос Анджелеса Лос-анджелесский квартет 3 Paco
Джек Винсеннс, поставляющий информацию скандальным журналам. Все трое абсолютно непохожи, но их объединяет одно: у каждого из них...
Секреты профессиональных переговорщиков iconАлексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии
«А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004
Секреты профессиональных переговорщиков iconСекреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн...
Джеймс Хьюмс Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн
Секреты профессиональных переговорщиков iconПострелиз Форума
Международный деловой форум «Открытое пространство», организованный Петербургской школой интеллектуальных переговорщиков «шип» и...
Секреты профессиональных переговорщиков iconМетодические указания Предлагаемый терминологический минимум является...
Кбту фит, изучающих курс английского языка для профессиональных целей (English for Professional Purposes) с целью расширения их терминологического...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница