В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка


НазваниеВ. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка
страница1/6
Дата публикации13.03.2013
Размер1 Mb.
ТипРешение
userdocs.ru > Маркетинг > Решение
  1   2   3   4   5   6

Маркетинг сбыта


В.Н. Наумов



Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Оглавление

Литература

  1. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

  2. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

  3. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

  4. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991.

  5. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. - ?9.

  6. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.

  7. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 1994.

  8. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996.

  9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996.

  10. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992.

  11. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

  12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.

  13. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

  14. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.

  15. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996.

  16. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 1997. - ?2. - С.43-52.

  17. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант? . - 1996. - ? 18. - С.56-57.

  18. Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 1994.

  19. Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995.

  20. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. - С.235-268.

  21. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - М., 1993.



Маркетинг сбыта: ГЛАВА I. Сбыт в системе маркетинга

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товаро-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу (Рис. 1):

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.



^ Рис. 1. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.

Задача маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя.

Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.

Успех приходит к тому предприятию, которое следует правилам маркетинга, выработанным лучшими фирмами за много лет своей деятельности:

  • потребители будут благодарны тому, кто позаботится об их проблемах;

  • потребители хотят спокойствия и безопасности;

  • потребители хотят от производителя общения;

  • потребители хотят качества;

  • потребители хотят иметь возможность вернуть то, что их не совсем устраивает;

  • потребители хотят, чтобы они могли иметь доступ к товару без посредников;

  • потребители хотят, чтобы им доставили удовольствие и чтобы им было легко общаться с Вами;

  • потребители хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении вашей фирмы.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения.

Важно сохранить старого потребителя. ^ Привлечь нового потребителя в 5 раз дороже, чем сохранить имеющегося.

При оценке рынка сбыта необходимо определить границу рынка, на котором намеревается работать продавец. Границы рынка сбыта устанавливаются путем анализа и совмещения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, определяемых возможностями предприятия - продавца.

На Рис. 2 схематично показано формирование рынка сбыта, исходя из совмещения продуктовых и географических границ.

Как видно из предоставленного рисунка, продуктовые границы рынка сбыта определяются на основе маркетинговых исследований путем, например, выяснения мнений экспертов, покупателей и потребителей как данного товара, так и товаров - субститутов.

Исследования проводятся с целью установления отношения респондентов к товарному предложению, возможностей его хранения и использования.

Для потребительских товаров учитываются местные традиции потребления, тип субкультуры потребителей, влияние климатических условий на потребление товара и т.д.



^ Рис. 2. Определение границ товарного рынка сбыта

Для товаров технического назначения исследуется возможность их применения в производственном процессе, на стадии сборки, эксплуатации и ремонта.

Географические границы рвения определяются, прежде всего, экономическими соображениями. В частности, издержки на транспортировку и промежуточное хранение не должны приводить к неконкурентоспособным ценам в месте потребления товара.

Более подробно определение границ товарного рынка сбыта приведено в Методических рекомендациях ГК РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур.

При анализе перспективности рынка сбыта необходимо рассмотреть макросферу рынка, которую можно характеризовать следующими комплексными показателями [1]:

А. Экологическая окружающая среда:

  • наличие источников энергии ;

  • наличие сырьевой базы;

  • требования к соблюдению экологических норм:

  • требования по утилизации и рециркуляции отходов.

Б. Технологическая окружающая среда:

  • наличие и степень концентрации местного производства;

  • технологический уровень производства;

  • технологии - заменители;

  • технологические стандарты и нормы;

  • уровень специализации.

В. Экономическая окружающая среда:

  • уровень концентрации капитала;

  • размер процента кредитных ставок;

  • тенденции инфляции;

  • баланс внешней торговли;

  • платежеспособность предприятий;

  • инвестиционный климат.

Г. Социально-демографическая окружающая среда:

  • динамика роста населения;

  • структура населения;

  • ресурсные возможности рабочей силы.

Д. Политическая и правовая окружающая среда:

  • тенденция глобальных политических изменений;

  • национальное и местное законодательство;

  • налоговая система;

  • влияние профсоюзов;

  • уровень безопасности.

Важным инструментом оценки перспективности рынка сбыта является исследование его конъюнктуры.

В данном случае, в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктурообразующих факторов:

А. Факторы, характеризующие товарное предложение:

  • объем и товарная структура рынка;

  • стабильность ассортимента;

  • колеблемость цен;

  • эластичность предложения.

Б. Факторы, характеризующие спрос:

  • степень удовлетворения потребителей;

  • сегменты, их размер и потребительская активность;

  • эластичность спроса;

  • емкость рынка спроса;

  • цикличность и сезонность спроса.

В. Пропорциональность рынка сбыта:

  • соотношение спроса и предложения;

  • соотношение между объемами товаров, поступающих от местных, российских региональных и иностранных производителей;

  • доли рынка сбыта между оптовыми и розничными предприятиями торговли;

  • тенденция развития рынка сбыта, характеризуемая такими показателями, как тренды объемов продаж,

цен, прибыли).

Г. Деловая активность рынка сбыта:

  • частота и размер заказов;

  • степень загрузки мощностей предприятий;

  • виды и состояние взаиморасчетов между покупателями и продавцами;

  • наличие строящихся или реконструируемых предприятий.

Д. Уровень конкуренции и монополизации:

  • число фирм-конкурентов;

  • деление рынка между фирмами - конкурентами;

  • деление рынка между марками товаров - конкурентов.

Е. Характеристика системы распределения (дистрибьюции):

  • число и типы предприятий, занимающихся прямым сбытом;

  • число и типы предприятий, организовывающих непрямой сбыт;

  • анализ каналов сбыта по уровням, широте, территориям, типам товаров и потребителям;

  • анализ системы логистики сбыта;

  • анализ системы сервисного обслуживания.

Ж. Уровень коммерческого риска:

  • инвестиционный риск - риск неполучения или недополучения планируемой нормы окупаемости инвестиций, в т.ч. развитие сбыта;

  • риск неполучения или недополучения денежных средств за поставку (при товарном кредите);

  • риск утери, порчи, кражи поставляемой партии товаров;

  • риск ухода важных покупателей к конкурентам.

Таким образом, методика маркетингового анализа рынка сбыта состоит из следующих основных этапов:

  • определение границ рынка;

  • анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;

  • оценка конъюнктуры рынка сбыта.

При планировании выхода на новый рынок сбыта полезно принимать во внимание следующие рекомендации, разработанные специалистами - маркетологами на основании опыта лучших компаний:

1. Крупные рынки сбыта требуют наличия у предприятия, выходящего на него, больших ресурсов (финансовых, человеческих). При этом, затраты на освоение рынка могут быть в 2 раза выше, а полученный доход в 2 раза меньше ожидаемого.

2. Чтобы выйти на рынок, где работает сильный конкурент, необходимо изучить его слабые места и использовать это в своей сбытовой деятельности.

3. Необходимо правильно прогнозировать потребности рынка и не производить товар, если точно не определили, кому он будет нужен. В США, только один из пяти продуктов оказывался успешным.

4. Прежде чем выходить на новый рынок сбыта, нужно иметь ответы на следующие вопросы:

  • сколько капитала, чтобы захватить требуемую долю рынка?

  • когда окупятся затраты?

  • когда возможно получение первой прибыли?

  • кто даст капитал и когда нужно будет его вернуть заемщику?

Маркетинг сбыта: ГЛАВА II. Маркетинговые факторы воздействия на сбыт

Маркетинговые факторы - это показатели внешней среды, рынка сбыта и самого предприятия-продавца, которые влияют на покупательское поведение покупателя-предприятия или покупателя-индивидуума.

По степени управляемости со стороны продавца маркетинговые факторы делятся на управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя - релевантные (относящиеся к данной проблеме) и нерелевантные.

К управляемым факторам относятся следующие маркетинговые инструментарии (Рис. 3): цена, свойства товара, его дизайн, упаковка, торговая марка, методы сбыта и коммуникации, сервис, позиционирование, выбор целевого сегмента.

К неуправляемым факторам (Рис. 4) относятся характеристики маркетинговой внешней среды и рынка сбыта, рассмотренные в предыдущей главе.

Релевантные факторы - группа управляемых и неуправляемых характеристик, которые влияют на поведение покупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно к конкретному товару и рынку сбыта.


  1   2   3   4   5   6

Похожие:

В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка icon1. Понятие и виды правоотношений
Правоотношение представляет собой урегулированный правом вид общественных отношений, участники которых обладают взаимными правами...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка icon96. Экономическая сущность и функции рынка ценных бумаг. Виды рынков ценных бумаг
«рынок ценных бумаг». Рынок ценных бумаг, как и рынок любого другого вида товара, представляет собой совокупность экономических отношений,...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка iconФормулы Формула цены Формула Фишера ( расчет массы денежного обращения)...
Национальная экономика в условиях рынка может быть представлена в виде совокупности рынков (рынка товаров и услуг, рынка факторов...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка iconМаркетинг как объект управления. Отечественные маркетинговые управленческие...
Равление маркетингом непосредственным образом связано либо с формированием рынка вообще, либо рынка конкретной фирмы, либо рынка...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка iconПрактическая работа №6 Анализ отрасли и рынка. Оценка конкуренции Цель работы
Ход работы: в разделе бизнес-плана «Анализа рынка» Вы должны описать свою отрасль и продемонстрировать знание рынка, свои исследования...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка icon15. «Социальное партнерство как метод согласования интересов субъектов социального государства»
Социальное партнерство представляет собой особую систему отношений, возникающих между наемными работниками и работодателями при посреднической...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка iconПредставляет собой средство, которое способно удовлетворить различные...
Экономическая теория изучает отношения между людьми и социальными группами, которые возникают в процессе производства, распределения,...
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка icon1. Сущность и функции рынка потребительских товаров. Рынок потребительских товаров
В сфере рынка через ценообразо- вание осуществляется объединение индивидуальных затрат с общественно необхо
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка iconБизнес-план киоска содержание резюме Характеристика продукции (услуг)...
Характеристика продукции (услуг) и анализ ситуации в сфере следующей деятельности
В. Н. Наумов Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка icon42. Понятие и типы денежных систем. Основные денежные агрегаты и...
В макроэкономике рассматриваются не просто деньги как экономическая категория, а изучается сущность денежной системы, механизм функционирования...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница