Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил


НазваниеРысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил
страница8/122
Дата публикации07.03.2013
Размер5.07 Mb.
ТипИнструкция
userdocs.ru > Право > Инструкция
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   122
^

3. Вопрос о фактах


Менеджер: Excel — хорошая программа, Microsoft, конечно, сильно ее продвинула и создала определенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вам приходится анализировать в процессе финансового планирования?

Клиент: Достаточно много, а что?

Вопросы о фактах — сильное оружие в руках человека, который умеет им пользоваться. А вы можете задавать такие вопросы с пользой для себя? Концентрируясь на тех или иных фактах и упуская из виду другие, можно достаточно долго вести клиента к мысли, которую вам хочется сказать в самый первый момент: „То, что предлагает наша компания, действительно необходимо вам и стоит того, что стоит“.

События, цифры, факты, касающиеся жизни клиента, его бизнеса, имеют сильную энергетику. Будьте осторожны. Факты подобны огню: могут согреть, а могут обжечь. И уж если вы выставите клиента перед ним самим в невыгодном свете, вернее, в невыгодных фактах — тут либо пан, либо пропал. Я лично предпочитаю первое, а вы?

Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом: заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами. Не доказывайте ему нечего, пусть он сам поймет это. Просто говорить, сложно делать, скажете вы. Да, действительно. Иначе не было бы этой книги и множества других.

Кстати, надо обязательно сказать, что вопрос-мнение и вопрос о фактах могут меняться местами. Это делается в тех случаях, когда факты не напряженные, а мнение более сложное. Надеюсь, вы меня понимаете (.

Но иногда нам приходится задавать вопросы, которые могут вызвать у клиента ощущение психологического дискомфорта. Ну, к примеру, всем известный вопрос „Когда вы сможете заплатить?“ иногда чрезвычайно сложно (а иногда очень просто, но не об этом сейчас речь) задать без того, чтобы не вызвать у клиента разные ненужные как нам, так и ему эмоции.

Таких вопросов, которые субъективно, для вас или для клиента, сложно задавать, не так уж я мало. Если вы сейчас отвлечетесь на несколько секунд, то наверняка вспомните… {разумеется, если вам есть что вспоминать, ха-ха-ха, Мапет-шоу… ну вы меня, понимаете, если все время быть серьезным, так впадешь в такое состояние депрессивного реализма, что дай бог из него выбраться, но что-то я отвлекся. Тема нашей книги — активные продажи).

Существуют обоснованные вопросы. Вопросы, в которых вы, перед тем как их задать, объясняете, почему вы их задаете, то есть обосновываете их. Эх, могучая сила объяснения. Стоит человеку объяснить, зачем вы делаете то или иное, и многое становится гораздо легче и спокойнее. Предоставьте на суд клиента причину вашего вопроса, и… клиент соблаговолит ответить. Теперь он понимает смысл происходящего. Фундаментальная человеческая потребность — понимать смысл происходящего вокруг или думать, что понимаешь, что в принципе одно и то же. Не бойтесь объяснять причины ваших действий, и вы всегда будете прощены и поняты. Итак, задаем обоснованный вопрос.

К обоснованным вопросам относится выяснение любых подробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании клиента.
^

4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)


Менеджер: Для того чтобы мне более полно понять вас, скажите, пожалуйста, с какими системами вы знакомились?

Клиент: Я смотрел 5са1а.

Особо отмечу, что в процессе беседы можно менять порядок вопросов, то есть задавать сначала обоснованный вопрос, а затем наводящий вопрос. Конкретный порядок следования этих двух вопросов определяется ситуацией и вашими целями.

Как вы думаете, зачем мы разговариваем с клиентом? Отвечайте, отвечайте.

Для того чтобы понять, что он, этот клиент, хочет. Так что задаем следующий вопрос — вопрос о результате.
^

5. Вопрос о результате


Менеджер: Скажите, а что для вас самое важное при рассмотрении системы?

Клиент: Быстродействие, простота, совместимость, учет множества переменных.

Теперь вы понимаете, что такое вопрос о результате? Побудите клиента сосредоточиться на конечном результате, на том, что он действительно желает. И если он ответит на этот вопрос, вы будете приятно удивлены. Кстати, клиент тоже может быть удивлен, когда не может ответить даже самому себе о том, чего он хочет. Примеры вопросов о результате.
По каким критериям вы выбираете поставщиков?

Что для вас идеальный продукт?

Что вам нравилось в том, чем вы пользовались раньше?

На кого рассчитан ваш товар?
А вот теперь переходим к следующей фазе нашего разговора. Мы направляем клиента в нужное русло.
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   122

Похожие:

Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconАктивные продажи удк 339. 138 Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е...
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения...
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconРысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения...
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconБониссоне нлп: управление креативностью Москва ■ Санкт-Петербург...
Д46 нлп: управление креативностью / Р. Дилтс. — Спб.: Питер, 2003. — 416 с: ил. — (Серия «Эффективный тренинг»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга
...
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconПсихология развития
К78 Психология развития. — 9-е изд. — Спб.: Питер, 2005. — 940 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconКогнитивная психология
С60 Когнитивная психология / Р. Солсо. — 6-е изд. — Спб.: Питер, 2006. — 589 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconЗаконы спроса и предложения. Рыночное равновесие
Вечканов, Г. С. Экономическая теория : учеб для вузов по спец. 080502"Экономика и управление на предприятии(по отраслям)" / Г. С....
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconУчебники и учебные пособия по дисциплине «долгосрочная финансовая политика»
Ансофф, И.    Стратегический менеджмент = Strategic Management : клас изд. / И. Ансофф; пер с англ под ред. А. Н. Петрова. М. [и...
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconАльберт Бандура, Дороти Росс, Шэйла Росс. Наблюдать агрессию … совершать...
Милграм С. Эксперимент в социальной психологии. 3-е изд. Спб.: Питер, 2001. (3)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил iconА. Н. Родионов Грибковые заболевания кожи
...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница