Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56


НазваниеНаук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56
страница14/19
Дата публикации05.03.2013
Размер3.26 Mb.
ТипРеферат
userdocs.ru > Психология > Реферат
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   19
Глава 2

Манипулятивные игры

в межличностном взаимодействии

(психологические игры как технологии

манипулирования личностью)

^ 2.1. Общая характеристика межличностных манипулятивных игр

Само понятие игры в приложении к анализу межличностного взаимодействия людей введено Э.Берном и активно использова­лось и используется в психотерапевтической практике. В этом значении оно активно применяется и в отечественной литературе. В последнее время с целью выделения специфического содержа­ния данное понятие обозначается как психологические игры132.

В то же время следует отметить, что предметом трансакцион-ного анализа выступают игры, в которых применяемые манипу­ляции, их цели и зачастую используемые приемы не осознаются или не полностью осознаются их участниками, особенно теми, кто является объектами манипулятивного воздействия.

Трансакционный анализ Э.Берна представляет концепцию, в которой взаимодействие людей анализируется с точки зрения трех основных состояний «Я», в свою очередь, определяемых: систе­мой социальных стереотипов или в более общем смысле — обще­ством (Родитель: состояния «Я» сходные с образами родителей); эмоциональными проявлениями или в более общем смысле — лич­ностными особенностями (Ребенок состояния «Я», все еще дей­ствующие с момента их фиксации в раннем детстве и представ-

154

ляющие собой архаические пережитки ) и рациональными струк­турами в более общем смысле — реальной ситуацией (Взрослый: состояния «Я» автономно, направленные на объективную оценку реальности)133.

Под трансакцией понимается акт воздействия или единица общения. Данное понятие Берн разъясняет следующим образом. «Люди, находясь вместе в одной группе, неизбежно заговорят друг с другом или иным путем покажут свою осведомленность о присутствии друг друга. Это мы называем трансакционным сти­мулом. Человек, к которому обращен трансакционный стимул, в ответ что-то скажет или что-то сделает. Мы называем этот ответ трансакционной реакцией»134.

Кроме этого Берном вводятся обозначения различных форм структурирования человеком времени, в качестве основных из ко­торых им выделяются: процедуры, ритуалы, времяпровождение, игры, близость, деятельность.

Под процедурами понимается серия трансакций, направлен­ных на взаимодействие с действительностью. Процедуры основа­ны на переработке информации и оценках вероятностей, касаю­щихся материально-предметной стороны жизни. Наиболее выра­женной и совершенной формы они достигают в профессиональных умениях. К процедурам относятся управление автомобилем, хи­рургическая операция и т.п. Ритуалами являются стереотипные серии трансакций, заданных внешними социальными факторами. Они могут быть неформальными (приветствия, прощания, обмен новостями и т.п.), а могут быть формальными, официально ут­вержденными (государственные, дипломатические, военные, ре­лигиозные и т.п.). Протокольные мероприятия на официальных встречах и переговорах, военные парады, религиозные службы, венчание, похороны и т.д.

Под времяпровождением понимается серия «полуритуальных» трансакций, сгруппированных вокруг одной темы, целью которой является структурирование определенного интервала времени. Обычно составляет основное содержание вечеринок и других си­туаций межличностного общения, когда необходимо скоротать время, например, перед началом какого-либо официального ме­роприятия и т.п.

Понятие близости не имеет у Берна четкого определения, но, исходя из контекста его работ, под ним понимается открытость друг другу при межличностном взаимодействии, получения радости (и «поглаживаний» в терминологии Берна) в процессе самого контакта.

155

Под деятельностью Берн понимает определенную совместную работу (дело), в рамках которой люди объединяются ради дости­жения некоторой общей или одинаковой цели (достижения сход­ных или непротиворечащих индивидуальных целей в процессе совместной работы).

Понятийный аппарат данной концепции включает ряд понятий, которые вьшолняют эвристическую роль и могут использоваться не только для анализа игр, выделенных Берном, но и для других орга­низационных форм межличностных манипуляций.

Легко заметить, что выделенные состояния «Я» являются ми­шенями, а трансакции выступают как вектора манипулятивном воз­действии на личность. Причем, при межличностных манипуляциях осуществляется целая система трансакций, среди которых обяза­тельно присутствуют скрытые трансакции по терминологии Берна. Это отражается и в определении игры, даваемого им. «Игрой мы называем, — пишет Э.Берн, серию следующих друг за другом скры­тых дополнительных трансакций с четко определенным и предска­зуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне прав­доподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох.

Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпровожде­ний, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скры­тыми мотивами; 2) наличием выигрыша.

Процедуры бывают успешными, ритуалы — эффективными, а времяпровождение выгодным. Но все они по своей сути чисто­сердечны (не содержат «задней мысли»). Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда — драматическим. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом135».

^ 2.2. Примеры межличностных манипулятивных игр

Как отмечалось выше, реализация многих, если не большин­ства игр в межличностном взаимодействии, происходит с исполь­зованием манипулятивных приемов. Об этом свидетельствуют даже сами названия этих игр: «Шантаж», «А ну-ка, подеритесь», «Дай мне пинка» и т.д. В так называемой игре «Динамо», отношения строятся на привлечении внимания к своей персоне (прежде всего

156

это касается поведения женщин), а затем осуществление отверже­ние этого внимания, причем формы отторжения ухаживаний и дру­гих действий партнера могут быть выражены публично, болезнен­но, иногда со скандалом и преследованиями. Причины возникно­вения и использования подобной игры в межличностном взаимодействии — эгоцентризм, нарцистизм, наличие сексуальных проблем у субъекта воздействия, возможны месть, интриги, влия­ние страстей, свойственных людям.

Для демонстративных и истероидных типов характерным по­ведением, реализуемым в играх, является явное или косвенное подчеркивание своих достоинств. Мужчины, как бы невзначай, упоминают о своих связях, материальных или иных возможнос­тях, женщины демонстрируют достоинства фигуры, одежды и ук­рашения. Причем, неприятие окружающими этих сигналов может вызывать у манипулятора раздражение, вплоть до избегания кон­тактов с людьми «недооценившими» по достоинству их исключи­тельность и оригинальность.

Некоторые манипулятивные игры в межличностном взаимодей­ствии могут иметь сложный сценарий и целую цепочку заранее рас­считанных ходов. Другие, напротив, могут ограничиться одним дей­ствием, однако характер создаваемой зависимости ставит объекта ма­нипуляции в такие условия, когда он на протяжении длительного времени вынужден следовать определенной линии поведения, навя­занной участием в определенной игре или ритуале. Так, Э. Берн в качестве примера приводит игру «Должник», когда родители покупа­ют молодым дом или другие вещи, а они, в свою очередь, обязаны своим поведением расплачиваться за доброе отношение. Само по себе это явление (забота старших о младших) объяснимо устройством жиз­ни и вполне нормально. Другое дело, когда подобные межличностные отношения имеют в своей основе не реальное осуществление искрен­ней заботы, а подразумевают получение в дальнейшем ощутимой вы­годы для стороны, оказывающей услугу. Именно на таких принципах строятся отношения в мафиозных кланах, во многих сферах жизнеде­ятельности людей, включая бизнес и политику.

Психологические игры, которые имеют место в бытовых ситу­ациях, настолько распространены и известны, что, даже в случае их расшифровки объектом манипулятивного воздействия, они порой не вызывают у него сильного травмирующего эффекта, давая лишь повод сделать выводы о личности другого по типу «... значит, ты так решил(а) поступить...». Что же касается бизнеса и некоторых форм деловых отношений, то материальные интересы и конъюнк­турные соображения, выступают в качестве мощного стимула ис-

157

пользования манипуляций, а потому последствия их применения зачастую оказываются весьма трагичны по характеру, глубине вли­яния на психику людей, они втягивают значительное количество лиц в сферу различных афер и махинаций. Экономические преоб­разования последних лет дали нам массу примеров финансовых пирамид, мошенничества, использования населения страны в со­мнительных финансовых операциях.

Психологический парадокс массового участия в так называе­мом «народном (массовом) предпринимательстве» заключается в том, что многие из вовлеченных в него лиц понимают авантюр­ную сущность финансовых операций, однако надеются на то, что с ними неприятности не случатся или действуют, закрывая глаза на моральную сторону проблемы. Причем, основной акцент рек­ламных кампаний разнообразных пирамид переносится именно в сферу межличностного взаимодействия. Рассмотрим это на конк­ретных примерах.

На оживленной улице, в транспорте, в театре, на выставке и т.д. людям предлагается бесплатный лотерейный билет или анкета для участия в розыгрыше, записываются телефоны согласивших­ся принять участие. Затем поступает звонок о необычайном везе­нии в розыгрыше и предлагается прийти за призом в определен­ное место на презентацию. На самом деле звонки поступают всем и распространители «лотерей» или анкет прекрасно знают, что им нужны только координаты для дальнейшего обольщения потен­циального клиента. Собравшаяся аудитория (с ней, начиная с мо­мента захода на «презентацию», работают индивидуально уже дру­гие люди) с удивлением узнает, что приз будет только сейчас разыгран, причем один. Далее происходит короткое шоу с розыг­рышем приза, а затем на сцене появляется менеджер компании, организовавшей «заманивание» простодушных обывателей, пред­лагая на «выгодных условиях» туристические путевки, приобрете­ние сертификата «таймшера», льготный вид страхования или что-либо другое, в зависимости от реального предмета деятельности компании-организатора. Уйти неудобно, приходится слушать, тем более, что в перспективе светит еще выигрыш, например, бесплат­ный купон на приобретение авиабилета за рубеж, — правда, потом оказывается, что получить подобный билет «бесплатно» вам удас­тся только в случае вложения эквивалентной денежной суммы за сопутствующие услуги, предоставляемые компанией.

158

В более простой форме втягивание в распространение товаров и услуг осуществляется по схеме «товар тебе достанется дешевле, если приведешь еще клиентов». Гербалайф, косметика, страховки, посуда, бытовая техника и многие другие товары распространяют­ся, благодаря оказанию нужного воздействия лица, уже купивше­го их на свое ближайшее окружение. Хорошо, когда это каче­ственный товар, но надо помнить, что первыми широко подобные схемы стали применять в ЗО-е годы распространители наркотиков. Также давно известны манипулятивные приемы уличных игр («на­персток», различные лотереи), которые разыгрываются по четким сценариям, где есть «зазывалы», «случайные» партнеры, «удачли­вые» игроки, провокаторы и другие участники с определенной ролью. Сегодня эти сценарии используются крупными компани­ями, «лохотроны», как их называют в народе, обвораживают де­сятки и сотни тысяч людей. Пока существует социальная база желающих «легко» заработать и люди не дорастут до понимания манипулятивной сущности подобных операций, количество обма­нутых не будет уменьшаться. К сожалению, пока к пониманию этого приходит одно поколение, подрастает новое, желающее рис­кнуть, получить много и побыстрей без особых усилий.

Подобно тому, как обозначает игры Э.Берн, можно дать ус­ловные названия психологическим механизмам, стимулирующим жилку наживы в области так называемого «легкого предпринима­тельства». Например, «мы то с тобой еще успеем получить...», когда участвуют в обороте денег по сценарию «МММ» или «Влас­телины»; «ну у тебя же есть хоть парочка надежных друзей...», когда надо убедить в том, чтобы человек приобрел товар или от­дал деньги в компанию, построенную на «взаимном доверии и взаимопомощи» (в этих случаях, вкладывая крупную сумму, мож­но вернуть ее, а первым позволяют даже увеличить вклад, если они приводят новых членов, которым, в свою очередь, обещают получение вложенных средств после того, как они сделают то же самое). Наибольший «куш» срывают организаторы таких проек­тов. Поэтому компании, организованные по типу последней, для повышения коммуникативной компетентности своих вкладчиков, заинтересованных в привлечении новых членов, регулярно про­водят занятия с участием психологов и других специалистов по межличностному общению (естественно, за счет средств самих вклад­чиков). Причем, одним из условий членства в организациях

159

«взаимопомощи на доверии» являются требования секретности и нераспространения информации, получаемой на «дружеских» встре­чах. Это вполне закономерно, так как мы упоминали, что приемы манипулятивного воздействия эффективно работают в тех случа­ях, когда о них меньше знают объекты, в отношении которых эти приемы используются.

^ 2.3. Техники скрытого получения информации от партнера по общению как межличностные манипулятивные игры136

Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в комму­никативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению. С одной стороны, скрытое получение ин­формации в процессе общения является условием эффективного применения манипулятивного воздействия. С другой, использо­вание подобных же приемов может способствовать обнаружению и нейтрализации манипуляций, к которым прибегает недобросо­вестный партнер.

Психологической основой распространения человеком инфор­мации, которую он не должен был бы доводить до сведения дру­гих, или даже той, которая может представлять угрозу для его личной безопасности, является устойчивая природная тяга людей ко всему новому, интересному, неизвестному, выводящая инфор­мационный обмен на уровень духовной потребности. Эта, если можно так выразиться, гуманистическая основа способствует стрем­лению распространять знания и истину даже ценой собственной жизни, подобно тому, как поступил в свое время Джордано Бру­но. Другая основа, примитивистская — эгоизм, самоутверждение, стремление оказаться в центре внимания, продемонстрировать свою исключительность, значимость, особую роль. Бывает и так, что человек вынужден что-либо скрывать из-за интересов организа­ции, в которой работает, при этом испытывая дискомфорт и оби­ду в силу того, что о его необычайных успехах или особой инфор­мированности не знают другие, в том числе близкие люди.

К гуманистическим предпосылкам, способствующим скрыто­му получению информации от объекта манипулятивного воздей­ствия, относятся эксплуатация его желаний поделиться инфор-

160

мацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зре­ния, а также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и высказывания партнера по общению.

Эгоцентрические качества личности, такие как амбиции, тщес­лавие, завышенная самооценка также становятся мишенями мани-пулятивного воздействия в ходе межличностного взаимодействия, ставящего своими целями скрытое получение информации. В прак­тике это реализуется в случаях, когда объекта воздействия удается спровоцировать на то, чтобы он «осадил» собеседника в процессе спора или дискуссии, показал собственную осведомленность, ис­пользуя при этом информацию, которая прежде не предназнача­лась для разглашения. Таким образом, и то, что принято относить к положительным качествам личности (открытость, желание по­мочь другим) и негативные качества (эгоцентризм, высокомерие), становясь мишенями манипулятивного воздействия в коммуника­тивных процессах, могут явиться источником угрозы для безопас­ности личности.

Борьба мотивов из-за проблемы «закрытости-открытости» в информационной сфере замечательно отражена в восточной ле­генде о брадобрее, который единственный из граждан знал о том, что у их правителя ослиные уши и под страхом смерти вынужден был хранить тайну. Распираемый от этого знания брадобрей вы­рыл в поле яму и кричал в нее об ослиных ушах первого лица в государстве. Однако, далеко не всем людям удается находить вы­ход таким образом, так как потребность делиться знаниями явля­ется достаточно сильной и естественной для человека. Другое дело, что понимание опасностей и рисков, связанных с распространени­ем определенной информации, заставляет прилагать сдерживаю­щие усилия и вести себя адекватно обстановке.

«Люди, даже самые скрытые тоже испытывают потребность поверить свои секреты, но они делают это в форме общих идей. И считают себя в безопасности под такою личиной... — отмечал Андре Моруа, делая следующий вывод — ...совет — это всегда исповедь»137. Поэтому один из приемов скрытого получения ин­формации от человека может сводиться к обращению за советом по какому-либо вопросу. В отличие от реального желания про­консультироваться, подлинной целью в подобных случаях явля­ются выведывание информации, которой располагает опрашивае­мое лицо, оценка его опыта, знаний и пр. В профессиональной деятельности и в быту одной из разновидностей такого приема

161

нередко становится просьба охарактеризовать конкретного челове­ка, причем инициатор вопроса уже имеет четкое собственное пред­ставление об объекте псевдоинтереса, ему нужно не столько содер­жание оценки, даваемой партнером по общению, сколько выясне­ние его позиции для того, чтобы делать выводы именно об этом лице, а не о том человеке, в отношении которого ставится вопрос.

Для того, чтобы стимулировать откровенность используются провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую ин­формацию. В период существования СССР объектами использо­вания данного приема зачастую становились специалисты режим­ных предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия (надо сказать, что подобная поездка была целым со­бытием для ученых из «оборонки», многие из которых проводили всю жизнь на тщательно охраняемых закрытых объектах). Не труд­но представить себе психологическое состояние специалиста, ко­торый делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы простимулировать полемический задор ученых и получить закры­тые сведения о последних научных разработках, устраивались це­лые представления, на которых инициаторы обсуждений настаи­вали на откровенной «липе», а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов, получали интересующую информацию.

Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного достоинства, предполагает высказывание по­хвалы, лести, выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславны­ми и честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению искренности с их стороны. Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадици­онных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. Другой способ — использовать фразы типа: «..ваше мнение особенно ценно...», «...как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то заметили...» Далее может следовать даже не обязательно то, что человек гово­рил, важно его возвышение. «Ни один льстец не льстит так искус­но, как самолюбие» — писал Ларошфуко (максима №2),138 а когда

162

оно еще ненавязчиво подогревается извне, человек не только гор­дится собой, но и испытывает удовлетворение от того, что его дос­тоинства оценены.

Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипу­лировать с помощью лести, однако, к комплиментам не равноду­шен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому ум­ный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко чув­ствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоя­тельную потребность.

Для активизации общения на тему, интересующую инициато­ра манипулятивного воздействия, применяется такой прием, как использование смежной темы разговора. Этот прием, называемый иначе «тематическим регулированием» разговора, дает возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке пря­мых вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти челове­ка, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов или инициацией определенных тем, переживаний, образов.

Возможность репродукции образов под влиянием таких рече­вых воздействий основывается на психофизиологическом явле­нии семантической генерализации, установленном в лаборатории Н.И.Красногорского в 1935 году. Сущность этого явления заклю­чается в том, что практически одинаковые реакции возникают у человека на слова, которые сходны по смыслу, относятся к одному семантическому полю, используются из-за одних и тех же логи­ческих предпосылок, что почти не зависят от их звучания или написания139. Именно в силу семантической генерализации, про­текающей неосознанно, смежная тема разговора неизменно ожив­ляет целый комплекс образов и последовательно приводит к тем высказываниям, которые от человека ожидаются как непреднаме­ренная реакция.

Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:

а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна объекту воздействия и иметь для него определен­ную значимость;

б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации;

в) смежная тема должна соответствовать национальным, профес­сиональным и индивидуальным особенностям объекта воздействия;

163

г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и экспрессивно обоснованы (он должен уметь вос­производить мимикой и жестами соответствующее ситуации от­ношение к объекту воздействия и теме разговора).

Основное правило применения данного приема для скрытно­го получения информации: — смежная тема не должна быть слишком близка к «зоне» информации, представляющей интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер пло­хо замаскированного прямого вопроса;

— смежная тема не должна быть и слишком отделена от дан­ного вопроса, ибо тогда она, вызывая в памяти человека массу других образов, ведет к высказываниям, которые не содержат в себе значимой информации.

Таким образом, использование смежной темы разговора для вы­ведывания значимой информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти субъекта, замаскиро­вать действительное значение смежной темы и в результате побу­дить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта ба­зируется не только на основе бессознательных реакций, когда ис­пользуются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например, чувства собственной зна­чимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использова­ние реакций, стимулирующих высказывания собеседника. В прак­тике межличностной коммуникации известны приемы так назы­ваемого активного слушания — кивки, визуальный контакт с со­беседником, поддакивания, использование реплик, стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воз­действие в ходе межличностного общения, для скрытого побужде­ния коммуникативной активности партнера по общению и полу­чения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

Активизации высказываний партнера по общению может спо­собствовать так называемая псевдооткрытость, когда человек сооб­щает другому что-то сугубо личное, информирует о тайных пла­нах и замыслах людей из ближайшего окружения, доверительно сообщает о неприятностях или угрозах, якобы ожидающих объект

164

воздействия. Подобное поведение располагает к взаимности и по­буждает к тому, чтобы объект, основываясь на чувстве благодар­ности, поделился своими секретами и сокровенными мыслями. Как вариант использования этого психологического механизма для влияния на человека в ходе межличностного взаимодействия может быть сообщение ему «важных» сведений. Прежде всего, это касается сведений, которые имеют определенную ценность для объекта воздействия, помогают направить беседу в нужное русло и получить интересующую информацию. Причем, сами эти све­дения не обязательно могут являться достоверными или точными, главное то, чтобы они изменили состояние объекта, который, на­ходясь под впечатлением получения важной, по его мнению, ин­формации, в ответ рассказывает то, что в спокойном, хорошо кон­тролируемом состоянии предпочел бы скрыть.

В некотором роде обратный этому прием заключается в про­явлении равнодушия в тот момент, когда объект, на которого пыта­ются оказать воздействие в ходе общения, считает, что он сообща­ет чрезвычайно важную информацию. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить что-либо, затронуть в разговоре известную лишь ему новость, кото­рой он придает большое значение, и т.д. Проявление безразличия к важной, с точки зрения собеседника, информации, пренебреже­ние ею, задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значи­мость этой информации.

Так, в одном из французских фильмов опытный предприни­матель, решивший отойти от дел, начинает подготовку своего мо­лодого приемника с того, что учит его ничему не удивляться. При этом он сознательно использует провокационные и ложные заяв­ления типа «...твой отец гомосексуалист...», которые поначалу не могут не вызвать бурной реакции у ученика. Постепенно его ре­акции меняются, становятся более сдержанными, а поведение не­проницаемым для внешнего наблюдения. Мнимое равнодушие позволяет манипулятору не только стимулировать различного рода обсуждения, высказывания других, но также скрывать подлинное отношение к проблеме.

Условия, необходимые для успешного применения данного приема:

а) нужно вовремя почувствовать, что объект «переполнен» све­дениями. Это заметно по поведению объекта — он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикули­ровать и т.п.;

165

б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора;

в) проявление равнодушия со стороны собеседника может по­будить объекта к высказыванию лишь в условиях доверительнос­ти. Это фиксируется по стремлению объекта уединиться с собе­седником. При отсутствии доверительности равнодушное и без­различное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции подобного рода.

^ Демонстрация осведомленности. Этот прием активно использует­ся в ситуациях, когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что на него воздействуют с помощью блефа, может свести на нет прилагаемые усилия. Об особенностях применения указанного приема хорошо сказал Х.Одзаки — один из членов разведывательной группы, со­зданной Рихардом Зорге во время второй мировой войны в Японии: «Никогда не нужно показывать, что вы хотите получить от собесед­ника интересующие вас сведения. Люди, особенно занимающие важ­ные посты, просто откажутся разговаривать с вами, если у них воз­никнет хоть малейшее подозрение о вашем намерении добыть ту или иную информацию. Если же вам, напротив, удастся создать впечат­ление, что вы знаете гораздо больше, чем ваш потенциальный ис­точник, он сам с улыбкой выложит все, что ему известно»140.

Условия, необходимые для успешного применения данного приема: а) зная отдельные детали проблемы, нужно создать у объекта впечатление, что вам известно практически все, за исключением мелких подробностей; б) необходимо находиться с объектом в со­стоянии доверительности; в) чтобы эффективно использовать дан­ный прием, нужно в глазах объекта слыть деловым, знающим человеком.

В условиях рыночной экономики формированию механизмов информационной защиты при общении, в том числе на межлич­ностном уровне, способствует сама практика предприниматель­ства, когда информация стала дорогим товаром и от правильного распоряжения этим товаром зависит коммерческий успех ее обла­дателя. Поэтому представители западных стран зачастую оказыва­ются более подготовленными в плане противодействия манипуля-тивному воздействию. Они ведут себя гораздо осторожнее как в деловом, так и в межличностном общении, критически восприни­мают рекламу и другую информацию, побуждающую их к приня­тию определенных решений.

166

^ 2.4. Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности

К сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России считается широкое распространение афер и мошенниче­ства. Причин называют множество: к объективным относят несо­вершенство законодательной базы, арбитражной и налоговой сис­тем, к субъективным, — неумение или нежелание многих новоис­печенных предпринимателей и «околопредпринимательской» публики зарабатывать цивилизованным путем. Не вызывает со­мнения тот факт, что на характер рыночных отношений оказыва­ют значительное влияние моральные качества людей, включен­ных в эту сферу, а это, в свою очередь, вынуждает специально вьщелять проблему межличностных манипуляций и обмана в ходе планирования и осуществления коммерческой деятельности. В от­личии от плановой экономики, при осуществлении рыночной хо­зяйственной деятельности гораздо большее значение имеет оценка делового партнера, как с экономической, так и с психологической точки зрения, на предмет возможности нанесения им ущерба при совершении совместных сделок.

Известны разнообразные формы недобросовестного сотруд­ничества в предпринимательской деятельности. Это мошенниче­ство, аферы, нарушение условий заключенных контрактов, под­делки финансовых документов и многие другие. Технологии осу­ществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помо­щью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Методы манипуляции деловым партнером включают различ­ные приемы и способы побуждения человека действовать не в собственных интересах, что становится явным для него лишь пос­ле проведения соответствующей операции. Прежде всего манипу-лятивное воздействие на человека или группу лиц, полагающих, что действительно выступают в качестве коммерческих партнеров, направлено на умышленное создание у них искаженных представ­лений о характере предстоящей совместной деятельности. Оно осу­ществляется с помощью оказания влияния на восприятие и оцен­ку получаемой информации, отработанной техникой аргумента­ции, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и

167

других психологических особенностях личности объектов воздей­ствия. Средствами обмана становятся не только вербальные ком­поненты общения, а также действия, мимика, жесты, позы, опре­деленные символы, несущие смысловую нагрузку, ограничение информации с целью сокрытия намерений ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствую­щих реализации нечистоплотных замыслов. К достаточно распро­страненным формам обмана и манипуляций недобросовестного предпринимательства можно отнести следующие:

Преувеличение или преуменьшение возможностей, то есть создание «ложного имиджа», относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения фирмы, характера пре­доставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей прежде всего характерно для начального этапа взаимодействия, когда сто­ит задача вовлечь в сотрудничество. Так, в начале 90-х годов два представителя итальянской фирмы, прибыв в Москву, предложи­ли поставить в Россию большую партию компьютеров. Молодые люди выглядели очень респектабельно, их бумажники, кейсы и чемоданы блистали фирменной символикой, телефонные перего­воры из Москвы они вели исключительно с членами итальянско­го правительства. На согласование условий проекта ушел целый месяц, в течение которого итальянцев возили к морю, организо­вывали развлечения и массу протокольных мероприятий. Сведе­ния о самой фирме, которую они представляли, были получены лишь тогда, когда иностранцы пропали. Оказалось, что их «фир­ма» была зарегистрирована накануне поездки молодых людей в Россию (вероятно, они решили таким образом организовать себе отдых) и на ее счету находилось несколько долларов.

Ложный имидж преуменьшения возможностей создают в слу­чаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть имеющиеся финан­совые и материальные ресурсы, избежать расчетов со вкладчиками и кредиторами.

^ Предложение заманчивых условий сотрудничества. Риск и азарт заложен в природе человека, а если к этому добавить авантюризм и то, что в России называется положиться на «авось», то понятно, почему так много людей сами идут навстречу проблемам, создава­емыми «заманчивыми предложениями». В результате люди теря­ют последнее состояние, закладывают собственные квартиры, про­дают свои документы. Впрочем, что касается последнего, то ба­бушки и дедушки, отдавшие паспорта за деньги мошенникам для создания подставных фирм, не всегда хорошо представляют зачем

168

«хлопцам» из города понадобились их документы, за которые еще и деньги можно получить в период, когда задерживают и без того маленькие пенсии.

В предпринимательстве заманчивое предложение обычно вклю­чает возможность заработать, не прилагая особых усилий, более низкую стоимость товара или услуги, выгодные условия поста­вок, гарантию качества и надежности, особые эффективность и свойства товара (отсюда масса «чудодейственных» лекарств) и т.д. В конечном счете оказывается, что у дешевых продуктов питания просрочен срок реализации, лекарство не прошло необходимую сертификацию, на дешевой водке фальшивые акцизные марки. На переговорах, предваряющих подобные сделки, в ход идут раз­ные манипулятивные приемы. В одном случае, продавая большую партию видеокассет, посредники показали покупателю собствен­ный договор с японской фирмой, аппелируя к тому, что их соб­ственный выигрыш от этой сделки незначителен и контракт с ними выгоден. Подобная открытость не принята в бизнесе — ведь зная, откуда поступит товар, покупатель видеокассет может выйти на прямые контакты с фирмой производителем. «Подкуп довери­ем» удался и только после получения товара бизнесмен понял на чем его провели, — видеокассеты были изготовлены по лицензии фирмы на одном из ее многочисленных филиалов, но вовсе не в Японии. Отсюда и относительно выгодные условия контракта, после заключения которого фирма покупатель «прогорела».

«Игра на конъюнктуре». Этот весьма распространенный в бизне­се прием построен на следующей закономерности переговорного про­цесса: «переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки». Проще это звучит следую­щим образом, «ну если не получается с вами, значит будем договари­ваться с другими». Манипулирование партнером с помощью этого приема создается путем создания у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей боль­шую «переговорную силу». В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттол­кнуть потенциального клиента.

В качестве частного приема использования игры на конъюнк­туре может служить демонстрация заключенных договоров с дру­гими коммерческими партнерами на условиях более выгодных, чем те, которые обсуждаются на данный момент. Так при подго­товке контракта с одной из арабских стран, представителя отече-

169

ственного внешнеторгового объединения убеждали в том, что та­кую же зубную пасту, немцы предлагают дешевле. При этом был показан договор, в котором совпадали характеристики товара, ко­личество упаковок и другие условия. Только после внимательного изучения текста договора наш представитель обратил внимание, что объем самого тюбика с пастой (напечатанный мелко в самом конце договора) был меньшим, чем отечественный.

^ Подтасовка информации для убеждения в эффективности ком­мерческого предложения, осуществляемая в самых разных формах, является одним из самых распространенных приемов манипуля-тивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этого приема в коммерческие проекты недобросовестными предпринимателями изначально закладываются, с предварительной маскировкой, не­выгодные или невыполнимые условия. Это касается заключения договоров, получения кредитов под сомнительные операции, убеж­дения вкладчиков пользоваться услугами определенных банков. Во всех случаях основа одна — побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или другими путями создать условия, когда средства физических лиц (организаций) окажутся под контролем мошенников.

Одна отечественная компания в середине девяностых годов заявила о владении мощностями Новороссийского порта и широ­ко разрекламировала свои возможности по транспортировке гру­зов, хранению, таможенным услугам и т.д. Переговоры с потен­циальными партнерами были организованы в Москве в Центре международной торговли и окружены атрибутами успеха: дорогие машины, охрана, рассматривались коммерческие проекты только на большие объемы поставок разнообразных товаров. Желающие пообщаться с президентом компании буквально выстроились в живую очередь. Толчком к наведению справок о компании в вы­шеприведенном примере послужило хамское поведение инициа­тора переговоров, — на любой вопрос контрольного или уточняю­щего характера он реагировал откладыванием коммерческого про­екта и приглашением более сговорчивого клиента. В результате представитель фирмы, усомнившийся в реальности происходяще­го, позвонил знакомому, работавшему в администрации Новорос­сийска и выяснил, что вся коммерческая деятельность данной гом-пании сводится к осуществлению разовой сделки по продаже партии мужских рубашек, а транспортными и иными возможностями эта компания не располагает.

170

^ Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе.

Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и за­воевания доверия у своей жертвы, нечистоплотный партнер мо­жет достаточно точно выполнять свои обязательства, например, брать займы под большие проценты, которые благополучно воз­вращает несколько раз, а затем, когда сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном эта­пе сотрудничества не является полной гарантией и может про­пасть после достижения недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому, завершив переговоры и перейдя к практическим действиям, нельзя забывать о промежуточном контроле за выпол­нением договоренностей. Для снижения возможных рисков мож­но предусмотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ. В финансовой деятель­ности подобная процедура называется «револьверным акредити-вом», когда каждая новая сумма выплачивается после полного выполнения предыдущего этапа договора.

В качестве рекомендаций по изучению делового партнера на предварительном этапе и в ходе непосредственного взаимодей­ствия можно выделить следующие: выяснить, какие сделки уже совершались, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о других участниках сделки; обратиться к справочным изданиям, в которые вносится информация о существующих фирмах и пред­приятиях, а также обратиться к организациям, специализирую­щимся на добьшании и накоплении информации о положении дел в коммерческих структурах; выяснить в ходе предварительного знакомства характер совершенных сделок и обратиться затем с просьбой дать оценку эффективности сотрудничества к партне­рам, состоявших ранее в деловых отношениях с данной фирмой.

В процессе непосредственных контактов с деловыми партне­рами оценке подлежат многие параметры, начиная от характерис­тик и манер поведения, кончая впечатлениями об обстановке, со­трудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила звука в деловом общении воспринимаются следующим образом: слишком громкая речь, как давление; слишком тихая, как неуверенность; слишком быстрая, как несконценрированность; слишком медлен­ная, как незаинтересованность. Возникновение пауз при ответах на простые вопросы, например, характере поставляемой продук­ции, свидетельствует о недостаточно полном владении информа­цией; слишком быстрые ответы на сложные вопросы свидетель­ствуют о заранее подготовленном варианте ответа, который жела­тельно перепроверить.

171

Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, то есть того, что психологи назьшают невербальными компонентами общения, помогает судить об отношении говорящего к содержанию выска­зывания. Так, фраза «мне это очень интересно» в сочетании с несфокусированном на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или ирони­ческой интонацией позволяет сделать вывод о возможности от­сутствия подлинного интереса. Однако, следует помнить о нацио­нально-психологических особенностях деловых партнеров: пред­ставители скандинавских стран могут быть сдержаны в общении, но это не обязательно свидетельствует об отсутствии заинтересо­ванности в деловых контактах; при общении с представителями азиатских стран не всегда удается контролировать «сигналы глаз­ного доступа», то есть определенные движения глаз, свидетель­ствующие о том, что в момент высказывания человек имеет мыс­ли, которые хочет скрыть.

Следует осторожно относиться к заверениям в том, что «толь­ко мы можем удовлетворить ваши запросы». Многократные ссыл­ки на добропорядочность и честность также могут быть следстви­ем того, что партнер «переиграл» в стремлении выглядеть лучше, чем есть на самом деле.

В случаях, когда на переговорах присутствует несколько пред­ставителей, полезную информацию дают наблюдения за призна­ками иерархии: каким образом разместились участники, кто мо­жет задавать вопросы, кто может перебить руководителя, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкретными цифра­ми, кто может изменить позицию, и, даже мелочи, подобные та­ким, как кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают сде­лать выводы о реальных «центрах власти», то есть людях, влияю­щих на принятие решения.

1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   19

Похожие:

Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconМанипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического...
Сущность мунипуляций людьми, выделяется как скрытое психологическое принуждение личности
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconГеоргий Грачев,  Игорь Мельник
Сущность мунипуляций людьми, выделяется как скрытое психологическое принуждение личности
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconНовосибирская региональная общественная организация общества «знание»...
Филиал ноу впо «санкт-петербургский институт внешнеэкономических связей, экономики и права»
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 icon«Организация системы маркетинговых коммуникаций во внешнеэкономической деятельности предприятия»
...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconКурс лекций тюмень 2011 удк 1 ббк 87
Ефремова Татьяна Михайловна, кандидат философских наук, доцент кафедры философии Тюменского государственного нефтегазового универси­тета...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconГеоргий Почепцов Паблик рилейшнз для профессионалов Об авторе Введение
Москва, 1998), Теория и практика коммуникации (Москва, 1998), Имиджелогия: теория и практика (Киев, 1998), Информационные войны....
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconСанкт-Петербургская Региональная общественная организация "Объединение...
Главная \ способы и технологии ведения аварийно-спасательных и других неоложных работ
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconИнститут социальных наук
Институт социальных наук Одесского национального университета имени И. И. Мечникова, Ассоциация политических наук Украины, Южно-Украинское...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconИздательство «смысл» москва 2000 удк 615. 851 Ббк 53. 5 П 274 Московский Гештальт Институт
Впервые переведенная на русский язык главная теоре­тическая книга Ф. Перлза — выдающегося психолога и психо­терапевта, создателя...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconРавительство республики башкортостан академия наук республики башкортостан...
Российская академия наук Уфимский научный центр Институт истории, языка и литературы
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
userdocs.ru
Главная страница