«Риэлтор под ключ»


Скачать 65.56 Kb.
Название«Риэлтор под ключ»
Дата публикации19.04.2013
Размер65.56 Kb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Философия > Документы
Томск 1 октября 2012 года

Автор и ведущий: Андрей Верхов

Обучение «Риэлтор под ключ»

Практический учебный курс для риэлторов (агентов по продаже недвижимости), работающих или начинающих работать с жилой недвижимостью на территории РФ, с приложением «директорского блока» (семинаров для владельцев агентств недвижимости)

Этот курс можно использовать для базового обучения будущих риэлторов, в том числе стажеров в агентствах недвижимости, студентов центров подготовки риэлторов и проч., или для приведения уже работающих агентов по продаже недвижимости (любого стажа и возраста) к успешному и эффективному формату работы.

^ Преимущества этого курса:

Во-первых, он основан на знании скрытых оснований, на которых строится поведение клиента и агента. Тех ценностей, ради которых клиент совершает сделку. Тех убеждений, которые руководят его поведением во время работы с агентом. Тех оснований, по которым он платит охотно, и оснований, по которым он отказывается платить. Даже за каждым возражением клиента стоит какой-то смысл и невозможно работать успешно, пока эти смыслы агенту неизвестны. Этих смыслов, оснований и ценностей немного и они просты, но они обычно скрыты даже от самого клиента. Курс успешно их раскрывает и преподает в простом и ясном виде.

У агента тоже имеются такие скрытые основания, в том числе мешающие ему зарабатывать. Так, всего лишь два убеждения, которые присутствуют у 80% агентов, не позволяют агенту увеличить свою выручку минимум вдвое, узнайте о них.

Во-вторых, в этом курсе содержатся все необходимые агенту технологии. Технологии оценки, технологии рекламирования, технологии продажи, технологии переговоров, технологии работы с возражениями, технологии планирования работы – и, что очень важно, планирования личного дохода. Эти технологии изложены в виде однозначных принципов и правил, четко сформулированных на понятном языке. Знание этих технологий гарантированно дает агенту умение мгновенно и безошибочно найти причину любой проблемы в своей работе и быстро ее исправить.

^ Этот курс может быть охарактеризован как необходимый, достаточный, ясный, эффективный.

Курс с 2002 года и по сей день читается как в учебных заведениях (Томский Институт Бизнеса, 2002-2003), так и для стажеров и сотрудников пяти агентств недвижимости. Необходимые, требуемые временем изменения, вносятся в курс немедленно.

Краткий тематический почасовой план:

1 - Рынок недвижимости. Поле, объекты, процессы, игроки, интересы.

Объект недвижимости. Недвижимость жилая, коммерческая, иная. Права на недвижимое имущество и сделки с ним. Переход права и его виды. Правообладатели и правоприобретатели. Предложение и спрос: продавцы и покупатели. Стремления и потребности. Посредники. Регулирующие организации. Девелоперы.

1 час.

2 - Правовое, социальное, психологическое пространства рынка.

Регуляторы правового пространства рынка: гражданское, семейное, жилищное законодательство. ЕГРП и законы о регистрации прав и сделок. Оборот недвижимости как средство решения социальных, семейных, индивидуальных и даже психологических задач. Жилая недвижимость как нематериальная ценность и нематериальный актив. Значимость и сверх-значимость жилья в России как товара «особого рода».

1 час.

3 - Агентство и клиент. Посредничество как услуга (риэлторская услуга). Востребованность, взаимные ожидания. Структуры.

Место посредника на рынке недвижимости. Посредник как квалифицированный специалист по оказанию услуг продажи недвижимости. Консультирование, агентирование, сопровождение. Востребованность посредника. Позитивные и негативные ожидания потенциальных клиентов. Позитивные и негативные ожидания риэлторов. Имидж посредника, репутация профессии. Клиент как клиент агентства и как клиент агента. Структура агентства недвижимости. Управление и контроль.

1 час.

4 - Агентство и агент. Образ агента. Цели и задачи. Клиентоориентированность и диалог.

Партнерство и наемная работа, правильное восприятие. Агент, как специалист, решающий в первую очередь семейную задачу клиента. Правильное позиционирование агента с учетом психологии и менталитета клиента. Агент как «проводник» и «опора». Работа с основаниями клиента. Агент не отпускает товар, агент удовлетворяет три базовые потребности клиента: комфорт, безопасность, достижение желаемого. Цель агента и агентства - формирование долговременной рекомендательной клиентской базы.

2 часа.

5 - Потребительская география локального рынка. Предпочтения, фомирование спроса, ценообразование.

Рейтинг районов города, формальные и неформальные требования и предпочтения. Транспортная доступность, благоустройство, социальный состав населения, развитость инфраструктуры. Репутации, «вирусы». Изменения спроса при изменениях характеристик района. Изменения цены при изменении спроса.

1 час.

6 - Виды, типы объектов жилой и коммерческой недвижимости.

Терминология, применительно к Томску. «Секционка», «гостинка», «хрущевка» и прочее. Типы зданий и типы планировок. История. Сравнительные цены, факторы ценообразования, социальный, психологический и ментальный портрет владельца и приобретателя. Некоммерческая недвижимость Томска – здания, сооружения, участки.

1 час.

7 - Практическая оценка недвижимости. Методы экспресс-оценки.

Метод оценки по аналогии. Построение аналогии по формальному описанию объекта. Список признаков для сравнивания. Список признаков, недопустимых для сравнивания. Цена предложения и цена сделки. Использование открытых рекламных источников, мультилистинговых систем и архива агентства для оценки. Использование инсайдерских источников. Понятие ликвидности. Управление ликвидностью. Экспресс-оценка на рынке типового жилья Томска. Оценка объекта при невозможности оценивания по аналогии ( метод оценки нетипового объекта).

1 час.

8 - Работа с покупателем недвижимости. Мониторинг и поиск. Анализ запроса, формирование предложения. Презентация услуги, заключение договора. Работа с возражениями.

Регистрация запроса. Предварительный опрос, понимание целей, которые покупатель желает достичь своей покупкой. Портрет покупателя, социальный и психологический. Как коммуницировать именно с этим человеком? Презентация услуги, что будет сделано для клиента. Мониторинг доступных источников информации о продаваемых объектах недвижимости. Список всех возможных источников. Формирование предложения, самостоятельность агента в формировании предложения. Заключение договора на оказание услуг, юридический и другие смыслы договора. Ответы на вопросы клиента. Типовые возражения и ответы на них. Планирование работы общее. Активный поиск объекта недвижимости. Организация просмотров объектов недвижимости с клиентом, чего избегать, на чем настаивать.

2 часа.

9 - Работа с продавцом недвижимости. Предложение услуги, презентация услуги, работа над договором, заключение договора. План продажи объекта. Работа с возражениями.

Особенности запроса продавца. Этапы работы с продавцом, возможность точного пошагового планирования. Объем работы, общие и частные задачи. Продажа услуги и продажа объекта. Текст предложения услуги, текст презентации услуги. Обсуждение договора, вопросы и возражения клиента. Обоснование цены услуги. Типовые возражения продавца. Плановая работа по продаже объекта, отчетность перед клиентом. Важное психологическое значение отчетности. Поддержание здоровых отношений с клиентом на протяжении всего времени работы.

2 часа.

10 - Базовые методы практического маркетинга объектов жилой недвижимости.

Описание целевой группы – кто может это купить? Локализация целевой группы – где искать этих людей?. Определение средств донесения информации о продаваемом объекте в места локализации целевой группы – как сделать так, чтобы они увидели то, что мы хотим им продать? Рекламный «образ» объекта недвижимости – «изюминки». Две причины, по которым объект недвижимости не продается (две причины затяжной экспозиции объекта на рынке).

1 час.

11 - Преимущества работы с продавцом в современном состоянии рынка. Предсказуемость, планируемость.

Потребность продавца в риэлторской услуге. Кризис продажи риэлторской услуги покупателю, причины. Повышенные личностные требования к риэлтору, работающему с запросами покупателя. Отсутствие «процедурности», технологичности в работе с покупателем. Работа «на удачу». Работа с продавцом: предельная простота работы по поиску клиента, предельная технологизируемость продажи как услуги, так и самого объекта. Плановая работа – единственная причина планового дохода. Только работа с продавцом позволяет планировать доходы агента и агентства.

1 час.

12 - Политика лояльности по отношению к клиенту. Отказ клиента от сотрудничества: ментальные, психологические, социальные основания.

Обычные правила повышения лояльности клиента, не требующие больших дополнительных затрат. Исчерпывающий список оснований, по которым клиент отказывается от сотрудничества, в том числе от полной или частичной оплаты услуг агентства. Конфликты с клиентом, их истинные причины.

1 час.

13 - Проблемные идеи и установки риэлторской работы.

Убеждения агента, которые приводят к неэффективной работе, к конфликту с клиентом, к психологическому выгоранию агента. Убеждения относительно себя, относительно клиента, относительно людей вообще, относительно рынка недвижимости. Техника психической безопасности агента.

1 час.

14 - «Директорский блок» (необязателен, включен в этот курс для иногородних заказчиков, томичи могут выбрать его отдельно, в том числе по частям)

Содержит три части:

Ролевое расписание бизнеса: владелец, управленец, работник. Как избежать профессионального выгорания?

Управление бизнесом есть управление результатом. Управляй будущим!

Универсальная простая система продаж – ваш бизнес на листе бумаги. Полное понимание и абсолютный контроль.

Общий объем курса – 16 часов, без «директорского блока».

Ведущий:
Верхов Андрей Иванович, лауреат премии ТО в сфере образования и науки 2002 года, член Российской Гильдии Риэлторов, соучредитель Лиги Профессиональных Риэлторов, стаж риэлтерской, руководящей и тренерской работы — 12 лет, из них 9 лет — владелец собственного бизнеса.

Ближайшие курсы для риэлторов начнутся 29 октября 2012г. Количество мест ограничено. Регистрация по телефону организатора: 8-913-852-72-25, Владимир.

Похожие:

«Риэлтор под ключ» iconДипломы под ключ
Студенты, список тем неполный, есть еще другие темы, и например, если вам подходит тема но предприятие у вас другое то, можно переделать...
«Риэлтор под ключ» icon1 Сдаются 2-х 3-х 4-х местные благоустроенные номера «под ключ» в...
Сдаются 2-х 3-х 4-х местные благоустроенные номера «под ключ» в частной мини-гостинице «вилла славы» в г. Гагра. Расстояние до моря...
«Риэлтор под ключ» iconАвтоматический телеграфный ключ с регулируемой длительностью тире
Малое потребление энергии кмпд микросхе­мами позволяет использовать этот ключ в переносных полевых радиостанциях
«Риэлтор под ключ» iconКомпании и вид деятельности
Контейнерный импорт «под ключ» логистика, таможенное оформление и даже закуп товара через нас
«Риэлтор под ключ» iconУслуги Разработка дизайн-проектов интерьеров жилых помещений «Эскизный»
Ремонтные, реконструкционные работы, декорирование интерьера, комплексный подход, сдача объекта «под ключ»
«Риэлтор под ключ» icon600р Сведение композиции (вокал) 200р
Проект "под ключ" включает в себя полноценный релиз из нескольких музыкальных композиций, аранжировку, запись, мастеринг, сведение,...
«Риэлтор под ключ» iconЛсд и американская мечта
Есть ли в сознании дверь, сквозь которую можно пройти? И если есть, существует ли ключ, способный открыть. В середине двадцатого...
«Риэлтор под ключ» iconДжеймс Роллинс Ключ Судного дня Серия: Отряд «Сигма» 6 «Джеймс Роллинс \"Ключ Судного дня\"»
В риме в соборе Святого Петра погибает от взрыва археолог из Ватикана. Перед смертью он успевает спрятать среди реликвий собора древний...
«Риэлтор под ключ» iconРосней Ключ Сары Татьяна де Росней ключ сары посвящается Стелле, моей матери
Но некоторые из описанных событий имели место в действительности, в особенности те, что произошли на территории оккупированной части...
«Риэлтор под ключ» iconБизнес-план частной музыкальной школы ООО «Скрипичный ключ»
Целью данного проекта является организация частной музыкальной школы ООО «Скрипичный ключ», которая будет оказывать следующие услуги:...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница