Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России


НазваниеКонстантин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России
страница2/33
Дата публикации05.03.2013
Размер2.48 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > География > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   33
^

ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА


Ваши замечания, предложения и вопросы отправляйте по адресу электронной почты voevodin@msk.piter.com (издательство «Питер», московская редакция).

Мы будем рады узнать ваше мнение!

На сайте издательства http://www.piter.com вы найдете подробную информацию о наших книгах.
^

ГЛАВА 1. Усиление продаж


Итак, Вы руководите продажами в Компании, основные Клиенты которой – различные организации и предприятия. В Вашей Компании уже имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вашей Компании есть товары и услуги, которые можно предложить Клиентам. То есть проблемы «что продавать» у Вас нет. Проблема в другом. Как усилить продажи?
^

1.1. Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж


Перед тем как приступить к серьезному рассмотрению интересующего нас вопроса, определимся с ключевыми понятиями.

Во-первых, нам необходимо усилить привлечение корпоративных заказчиков – различных организаций и предприятий. Как это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу?

Скажите, у Вас уже есть опыт использования рекламы для привлечения корпоративных заказчиков? По Вашему мнению, насколько эффективно она работает? Ага… Понимаю… Ну что Вы, зачем же матом!.. Да, согласен.

Я тоже думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама не очень-то эффективна. Если быть точным, большинство рекламных средств для решения этой задачи полностью бесполезны. Да, незначительная часть средств рекламы и пиара (PR) может иметь некоторую результативность. И все же их отдача в несколько раз меньше, чем если бы они использовались для привлечения частных лиц. В свое время я сам выбросил на рекламу около десяти миллионов, прежде чем научился правильно ее использовать. После этого я вот уже много лет продолжаю использовать рекламу и пиар с достаточно весомыми ежемесячными бюджетами, постоянно нарабатывая новый опыт. Выводы, сделанные на основе приобретенного мною опыта, а также перечень средств рекламы и пиара, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков, подробно изложены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007–2009).



Главный вывод прост: для привлечения корпоративных заказчиков реклама и пиар в лучшем случае могут быть вспомогательными средствами. Однако на них нельзя рассчитывать как на основной механизм привлечения корпоративных Клиентов.

Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент – всего один:

^ ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ = ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ = ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ.



Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? Другими словами, как лучше продавать?

Можно, например, вести продажи по телефону. Впрочем, я считаю, что по телефону хорошо делать только две вещи:

• во-первых, получать отказы. Очень удобно! Просто удивительно, как легко можно получить отказ по телефону;

• во-вторых, заниматься сбытом.

Чем в данном контексте сбыт отличается от продаж?

Занимаясь сбытом, Вы продаете Клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает.

Продажа начинается со слов:

• «Это слишком дорого!»;

• «Это нам не нужно»;

• «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»;

• «Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны» и т. д.

Только с этого момента начинается настоящая продажа.

Все, что было до этого, – сбыт.

Неплохо, если некоторые сделки проходят у Вас по линии простого сбыта. Но если у Вас все сделки идут как сбыт – самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что Вы просто-напросто занизили цену и сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что Вы продаете себе в убыток.

Что же до продаж, то

настоящие продажи делаются на личных встречах.

Именно на личной встрече Вы можете максимально воздействовать на Клиента. И именно на личной встрече Вы имеете наилучшую возможность устанавливать с Клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   33

Похожие:

Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconНевил Исделл, Дэвид Бизли Внутри Coca-Cola. История бренда №1 глазами легендарного ceo
Эта книга посвящается моей семье: моим родителям, которые сформировали мой характер и помогли мне стать тем, кем я стал; моей жене...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconПризнательность
Я крайне благодарна всей моей семье: моему мужу Рему и моим детям, Юлии и Енсу, за их понимание и поддержку
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconРобин С. Шарма СуперЖизнь!
Посвящается моей замечательной жене Алке в благодарность за всю ее теплоту, моему брату Сан-джаю и его жене Сьюзен за их вдохновение...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСобрание сочинений в трех томах. Том первый Русский путь
Моим детям и друзьям ru Татьяна Трушова Нашли ошибку напишите на e-mail
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconЕси, Каринге, Омваи, Парану, Сауакари, Вивору и всем остальным моим...

Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconДухless: Повесть о ненастоящем человеке Сергей Минаев
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, – Игорю Бухарову
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСергей Минаев Духless: Повесть о ненастоящем человеке
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, – Игорю Бухарову
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconОтправь это письмо родным, друзьям, знакомым и незнакомым, в России...
Отправь это письмо родным, друзьям, знакомым и незнакомым, в России и любой другой стране. Делай это быстро и решительно. Времени...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconВозлюбленным Духовным Наставникам и Ангелам Рэйки, благодаря невидимому...
Рэйки, Рахиме Мастеру-оператору Рэйки, лечившей меня и рассказавшей мне об этой системе, моим родным по духу девочкам- подругам,...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСергей Минаев Духless: Повесть о ненастоящем человеке
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, — Игорю Бухарову, Константину Рыкову, Виталию Нотову
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница