Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России


НазваниеКонстантин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России
страница7/33
Дата публикации05.03.2013
Размер2.48 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > География > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   33
^

1.8. Резюме: последовательность действий по усилению продаж


Чтобы решить, как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж, воспользуемся формулой эффективности продаж:

^ Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) × Количество встреч × Результативность встреч.

Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно.

• Насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? Если он недоукомплектован, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. В такой ситуации не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами – похвалами, уговорами и поощрениями. Но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации, – это как можно скорее выйти из нее.Необходим набор кадров!

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете ознакомиться с технологиями набора менеджеров по продажам в моей книге «Построение отдела продаж с „нуля“ до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006–2009), а также в книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007–2009), где кадровому вопросу посвящен целый раздел.

Вы также можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить мой комплект анкет, используемых при приеме на работу менеджеров по продажам. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

• Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

• В поле «Тема» (Subject) Вашего письма укажите: «*** Константину Бакшту – запрос анкет конкурса».

• Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для проведения конкурса.

• В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы послать вместе с анкетами. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у нас будут подготовлены дополнительные материалы и статьи, которые помогут Вам в проведении конкурса.

Уважаемые читатели моих предыдущих книг! Если Вы уже посылали нам аналогичный запрос до 2009 года, можете послать запрос еще раз: в комплект добавилась как минимум одна анкета!

• Предположим, Ваш отдел продаж укомплектован кадрами. Следующее, на что Вы должны обратить внимание, – интенсивность коммерческой работы, и прежде всего – количество встреч с Клиентами, которые проводят Ваши сотрудники.

• Если у Вас не заполняется форма «Статистика коммерческой работы», Вы не можете контролировать, насколько интенсивно работают Ваши коммерсанты. В этом случае Ваша первоочередная задача – внедрить «Статистику коммерческой работы» и обеспечить, чтобы сотрудники отдела продаж заполняли ее каждый рабочий день.

• Если «Статистика коммерческой работы» внедрена и используется, необходимо установить нормативы коммерческой работы. Как быть, если статистика коммерческой работы показывает, что нужная интенсивность не выдерживается? Мы уже знаем, что должную интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители отдела продаж за счет:

– жесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий;

– непрерывного административного воздействия в примерном соотношении: четыре похвалы на один «наезд».

• Сначала нужно думать о том, как увеличить интенсивность работы Ваших менеджеров по продажам, а уж потом – о повышении результативности их встреч с Клиентами. Если коммерсант делает слишком мало звонков и проводит слишком мало встреч, он медленно набирает опыт. А вот когда звонков и встреч много – самое время повысить их эффективность! С помощью каких инструментов можно повысить результативность встреч с Клиентами?

– Обучение специфике. Ваши коммерсанты должны хорошо знать товары и услуги, которые они предлагают Клиентам.

– Профессиональные тренинги продаж.

– Внутрикорпоративные тренинги продаж.

– Наставничество – обучение на практике личным примером: совместное участие в переговорах с Клиентами и «дожим» сделок, который опытные коммерсанты и руководители продаж обеспечивают молодым сотрудникам.

– Вашим сотрудникам также будет полезно самостоятельно изучать книги по продажам.

Предположим, Ваш отдел продаж полностью укомплектован кадрами. Интенсивность работы Ваших коммерсантов высока. Нормативы коммерческой работы успешно выполняются. Проводится программа мероприятий по повышению профессионализма сотрудников, и на данный момент они работают настолько хорошо, насколько это вообще возможно. Получается, что в своей работе отдел продаж приблизился к максимуму возможной эффективности. Какие действия можно предпринять в этой ситуации, чтобы еще больше увеличить объем продаж?

• Можно увеличить количество сотрудников в отделе продаж, например удвоить или утроить. При этом возможно увеличение продаж, но сначала резко возрастут затраты, а уж потом – доходы. Если же Вы не справитесь с управлением, результат может получиться отрицательным.

• Можно также расширить линейку товаров и услуг, которые Вы предлагаете Клиентам, добавить в прайс-лист новые виды продукции. Вероятность успеха невелика, зато высок шанс не понести значительные потери.

• Наконец, можно провести программу мероприятий, направленную на увеличение средней суммы сделок, заключаемых сотрудниками Вашего отдела продаж. Обороты и доходы Компании могут вырасти в несколько раз при прежнем количестве сотрудников. Серьезных противопоказаний не имеется. Фактически, если с количеством сотрудников, интенсивностью и результативностью встреч все хорошо, этот метод усиления продаж можно рекомендовать как приоритетный.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   33

Похожие:

Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconНевил Исделл, Дэвид Бизли Внутри Coca-Cola. История бренда №1 глазами легендарного ceo
Эта книга посвящается моей семье: моим родителям, которые сформировали мой характер и помогли мне стать тем, кем я стал; моей жене...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconПризнательность
Я крайне благодарна всей моей семье: моему мужу Рему и моим детям, Юлии и Енсу, за их понимание и поддержку
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconРобин С. Шарма СуперЖизнь!
Посвящается моей замечательной жене Алке в благодарность за всю ее теплоту, моему брату Сан-джаю и его жене Сьюзен за их вдохновение...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСобрание сочинений в трех томах. Том первый Русский путь
Моим детям и друзьям ru Татьяна Трушова Нашли ошибку напишите на e-mail
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconДухless: Повесть о ненастоящем человеке Сергей Минаев
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, – Игорю Бухарову
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСергей Минаев Духless: Повесть о ненастоящем человеке
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, – Игорю Бухарову
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconЕси, Каринге, Омваи, Парану, Сауакари, Вивору и всем остальным моим...

Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconОтправь это письмо родным, друзьям, знакомым и незнакомым, в России...
Отправь это письмо родным, друзьям, знакомым и незнакомым, в России и любой другой стране. Делай это быстро и решительно. Времени...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconВозлюбленным Духовным Наставникам и Ангелам Рэйки, благодаря невидимому...
Рэйки, Рахиме Мастеру-оператору Рэйки, лечившей меня и рассказавшей мне об этой системе, моим родным по духу девочкам- подругам,...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСергей Минаев Духless: Повесть о ненастоящем человеке
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, — Игорю Бухарову, Константину Рыкову, Виталию Нотову
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница