Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России


НазваниеКонстантин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России
страница8/33
Дата публикации05.03.2013
Размер2.48 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > География > Документы
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   33
^

1.9. Десять советов о том, как усилить продажи


В качестве бонуса привожу текст моей статьи, которая в 2008 году была опубликована в альманахе «Как удержать клиентов». Некоторые рекомендации совпадают с выводами, к которым мы пришли выше, другие их удачно дополняют.

Для начала давайте уточним две ключевые вещи.

Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Разогнать отдел легко. Набрать его заново – куда сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше старых. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас в нем работают, – как бы неидеальны они ни были.

Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида:

• продажи корпоративным Заказчикам – предприятиям и организациям;

• продажи частным лицам.

^ Продажи корпоративным Заказчикам делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях. Основной механизм привлечения таких Клиентов – активные продажи, которые должны вести сотрудники отдела продаж. И конечно, руководители отдела продаж.

^ Продажи частным лицам обычно делаются на входящем потоке, который создается средствами рекламы и пиара. Клиенты сами звонят и приходят к Вам, а уж Ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти звонки и визиты.

Методы усиления продаж будут разными для работы на входящем потоке и для активных продаж. Начнем с того, как усилить продажи на входящем потоке.

^ Совет 1. Перестаньте работать как информационно-справочное бюро.

Знаете, как проще всего «запороть» входящий звонок?

ПРИМЕР

Звонок.

– Добрый день, Компания «СтройПрофи-2000».

– Здравствуйте, а сколько у Вас стоит гипсокартон?

– 135 рублей за метр.

– Спасибо. (Вешают трубку.)

Нужно понимать, что у Клиента, который Вам звонит, совсем не та цель, что у Вас. Ваша цель – чтобы он приехал к Вам и сделал у Вас покупку. А его цель – получить всю необходимую информацию и уйти на «вечное обдумывание».

Мораль: Вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть Клиента в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать Клиенту достаточно информации для того, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.

Совет 2. Разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и переговоров с Клиентом, пришедшим к Вам в офис/салон. Регулярно проводите внутрикорпоративные тренинги по обучению этим технологиям.

Большинство продавцов-консультантов в салонах – молодые сотрудники не очень высокой квалификации. Текучесть среди них может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо создавать эффективные схемы работы, внедрять технологии и стандарты, оформленные документально. В них содержится весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по этим технологиям и стандартам Вы и будете обучать новых сотрудников, приходящих в Вашу команду.

^ Совет 3. Собирайте статистику входящих обращений Клиентов и ведите ее анализ.

Чтобы эффективно вести работу с Клиентами на входящем потоке, необходимо знать, откуда он берется. Например, какие Ваши действия в области рекламы и пиара приносят отдачу, а какие – нет. В рамках сбора статистики, отражающей эффективность рекламы, Вам необходимо:

• узнать, сколько было обращений Клиентов за неделю и благодаря каким публикациям и рекламным акциям они появились;

• узнать, сколько процентов обратившихся к Вам Клиентов целевые, то есть интересуются тем, что реально может предложить им Ваша Компания, а также выяснить, сколько запросов от Клиентов по каждой из основных групп Ваших товаров и услуг поступило за отчетный период;

• зафиксировать контактную информацию (Ф. И. О. и телефоны) большинства обратившихся к Вам Клиентов. Для этого нужно встроить специальные «зацепки» в технологию обработки входящих звонков;

• в идеале – точно знать, какие из обращений Клиентов привели к продажам и что именно было продано.

^ Совет 4. Добавьте душевного тепла и личного контакта в обработку входящих звонков.

Если Клиенту нужно что-то приобрести, он составит список Компаний, которые продают интересующие его товары и услуги, и будет обзванивать их по очереди. Допустим, Ваша Компания – одна из сорока в его списке. Тогда вероятность, что Вы назовете ему цену, а он потом перезвонит именно Вам или приедет к Вам, – одна сороковая. Или 2,5 %. Прямо скажем, немного.

Чем Вы можете привлечь внимание Клиента? Что может выделить Вас из длинного ряда других Компаний? Установите с Клиентом максимальный личный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует Вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что Вы будете рады увидеться с ним, после чего пригласите приехать лично к Вам. Назначьте встречу с Клиентом на Вашей территории. Разумеется, Вы приглашаете его в свою Компанию по деловому вопросу. Но подчеркните, что в назначенное время Вы будете ждать его лично: Вам будет приятно его видеть и Вы приложите все усилия, чтобы решить интересующие его вопросы.

Вполне возможно, что Клиент предпочтет Вашу Компанию, где хотят видеть его самого, другим Компаниям, где хотят видеть только его деньги.

^ Совет 5. При входящем звонке от перспективного Клиента не только приглашайте его к себе, но и сами набивайтесь к нему в гости.

Лучшая возможность для продажи – это личная встреча. Поэтому мы так стараемся при обработке входящего звонка пригласить Клиента к себе. Но кто сказал, что это единственный вариант встречи с Клиентом? Вариант, когда мы сами выезжаем к нему в гости, – ничуть не хуже! Более того, многим корпоративным заказчикам будет проще и удобнее принять Вас у себя, чем выезжать куда-то. А значит, Вы первым среди всех конкурирующих Компаний встретитесь с Клиентом лично. И получите приоритетную возможность совершить продажу.

Теперь поговорим о том, как усилить активные продажи.

^ Совет 6. Больше встреч!

Оптимальный момент для хорошей продажи – личная встреча с Клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего удается по телефону, так это получать отказы. А еще – вести сбыт: продавать Клиентам то, что им заранее нужно, и по той цене, которая их заранее устраивает.

Простейшие требования к статистике встреч: 2–3 встречи в день, 10–15 встреч в неделю. При этом предполагается, что офисы потенциальных Клиентов находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи – около часа. Кстати, у торговых представителей при географически выстроенных маршрутах дневной норматив встреч – от 12 до 25.

Соответственно, если Ваши менеджеры по продажам проводят от одной до трех встреч в неделю – они зарабатывают для Вас и для себя в несколько раз меньше, чем могли бы.

^ Совет 7. Разделите активные продажи и прием входящих обращений.

Ничто так не выводит из строя менеджеров по активным продажам, как возможность получать Клиентов от входящих обращений. В отделе продаж одной из известных мне Компаний работали семь человек. Никто из них не делал «холодных» звонков – все сидели вокруг телефонов и ждали, когда Клиенты позвонят сами. Когда раздавался входящий звонок, коммерсанты бросались к телефону и чуть ли не дрались за трубку. В день таких звонков от потенциальных Клиентов было от двух до восьми. И это при том, что каждый коммерсант этого отдела мог бы делать 10–15 «холодных» звонков за час.

Один из вариантов борьбы с этой болезнью – сменное дежурство в отделе продаж. Допустим, в понедельник дежурит Петр. Он делает «холодные» звонки, работает с документами, из офиса никуда не выезжает. Все входящие обращения, поступившие от Клиентов в этот день, – его законная добыча. А во вторник дежурит Мария, и входящие обращения в этот день принимает она. И так далее – все коммерсанты отдела дежурят по очереди.

^ Совет 8. Разработайте «Технологию „холодного“ звонка», и пусть Ваши менеджеры по продажам действуют строго по ней!

«Холодные» звонки – это звонки в организации, которые являются потенциальными Заказчиками и с которыми у Вас еще не установлены отношения. Цели «холодного» звонка:

• пробиться через «привратника» и выйти на ключевое лицо – сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему Вас вопросу;

• познакомиться с ключевым лицом;

• заинтересовать его;

• договориться о личной встрече.

Звонки середнячка, сделанные по эффективной технологии, значительно результативнее, чем звонки опытного коммерсанта, который постоянно импровизирует. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи – две минуты. Максимальная – пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10–15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит на звонок 15–20 минут. Количество звонков уменьшается во много раз, и вероятность назначения встречи при каждом звонке тоже снижается.

Мораль: разработайте хорошую «Технологию „холодного“ звонка», и пусть Ваши коммерсанты делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево – расстрел!

^ Совет 9. Используйте для ключевых переговоров переговорные бригады.

Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на ключевые переговоры нескольких сотрудников, а не одного, как это происходит во многих Компаниях. Статус Вашей Компании в глазах потенциального Клиента возрастает автоматически: Ваша Компания явно не слишком бедствует, если на переговоры приходит целая команда. Существует три классических варианта.

• Вместе с коммерсантом на переговоры направляется эксперт – производственник, технолог и т. д. Он берет на себя технический блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов.

• Сильнейший переговорщик Компании «дожимает» сделку со своим Клиентом или с Клиентом молодого бойца (коммерсанта, начавшего работать недавно). Имеет смысл брать с собой одного-двух молодых бойцов для передачи опыта и практической демонстрации того, как заключаются серьезные сделки.

• Даже если опытных коммерсантов под рукой не оказалось, пара начинающих сотрудников может произвести на Клиента лучшее впечатление, чем один молодой и зеленый.

^ Совет 10. Увеличьте сумму контракта.

Каждый коммерсант, занимающийся активными продажами, может проводить в среднем 10–15 часовых встреч в неделю, если места переговоров расположены в разных концах города. При этом с большинством корпоративных Клиентов проводится много раундов переговоров, что требует нескольких встреч для каждого Клиента. Далеко не все переговоры завершаются успехом. Важно понимать, что каждый коммерсант может заключить лишь определенное количество сделок в месяц – и не больше. Есть два пути увеличения доходов Компании за счет активных продаж.

• Вы можете увеличить количество продающих коммерсантов, при этом линейно увеличатся доходы от отдела продаж.

• Вы можете увеличить среднюю сумму контракта. Первый вариант организационно имеет свои пределы. К тому же линейно растут не только доходы, но и затраты, а также кадровые проблемы.

А вот второй вариант может обеспечить Вам радикальное увеличение продаж и даже вывести Ваш бизнес на новый уровень. Беда в том, что, если Ваши контракты в среднем «тянут» на 20–50 тыс., а максимальный контракт был на 200 тыс., Вы даже не задумываетесь о возможностях более высокого уровня. А о них-то и нужно подумать!

Вы должны запланировать, на какие контракты нового уровня Вы хотите выйти. В данном случае, если до этого Ваш максимальный контракт был заключен на 200 тыс., следующий уровень контрактов может быть от 500 тыс. до 1,5 млн.

Что именно Вы можете продать Клиенту за такие деньги? Какой товар, какие дополнительные услуги? Какой сервис и сопровождение Вы можете добавить, какую «позолоченную обертку»?

Разрабатывайте план выхода на контракты нового уровня – и запускайте форсированное развитие Вашего бизнеса!
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   33

Похожие:

Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconНевил Исделл, Дэвид Бизли Внутри Coca-Cola. История бренда №1 глазами легендарного ceo
Эта книга посвящается моей семье: моим родителям, которые сформировали мой характер и помогли мне стать тем, кем я стал; моей жене...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconПризнательность
Я крайне благодарна всей моей семье: моему мужу Рему и моим детям, Юлии и Енсу, за их понимание и поддержку
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconРобин С. Шарма СуперЖизнь!
Посвящается моей замечательной жене Алке в благодарность за всю ее теплоту, моему брату Сан-джаю и его жене Сьюзен за их вдохновение...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСобрание сочинений в трех томах. Том первый Русский путь
Моим детям и друзьям ru Татьяна Трушова Нашли ошибку напишите на e-mail
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconДухless: Повесть о ненастоящем человеке Сергей Минаев
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, – Игорю Бухарову
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСергей Минаев Духless: Повесть о ненастоящем человеке
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, – Игорю Бухарову
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconЕси, Каринге, Омваи, Парану, Сауакари, Вивору и всем остальным моим...

Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconОтправь это письмо родным, друзьям, знакомым и незнакомым, в России...
Отправь это письмо родным, друзьям, знакомым и незнакомым, в России и любой другой стране. Делай это быстро и решительно. Времени...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconВозлюбленным Духовным Наставникам и Ангелам Рэйки, благодаря невидимому...
Рэйки, Рахиме Мастеру-оператору Рэйки, лечившей меня и рассказавшей мне об этой системе, моим родным по духу девочкам- подругам,...
Константин Александрович Бакшт Усиление продаж Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России iconСергей Минаев Духless: Повесть о ненастоящем человеке
Спасибо моим друзьям, без участия которых эта книга не увидела бы свет, — Игорю Бухарову, Константину Рыкову, Виталию Нотову
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница