«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга

Скачать 44.08 Kb.

Название	«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга
Дата публикации	01.05.2013
Размер	44.08 Kb.
Тип	Документы

userdocs.ru > География > Документы

Содержание

Как проходит тренинг
Содержание (день 1)
2. Шаг 1. планирование торгового визита.
3. Шаг 2. установление контакта.
4. Шаг 3. выявление и формирование потребностей у покупателя.
Содержание (день 2)
6. ШАГ 5. ВОЗРАЖЕНИЯ И ИХ ОБРАБОТКА. Как превратить сопротивление Клиента в сотрудничество.
7. Шаг 6. завершение сделки (взятие заказа).
9. Сбор дебиторской задолженности.
10. Эффективный мерчендайзинг.
Возможный пост-тренинговый сервис

«Первый образовательный провайдер»
Санкт-Петербург	provaider.obucheniy@gmail.com

«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТВИТЕЛЕЙ»

Цель тренинга: Отработать с участниками процесс управления личными продажи (от подготовки к продаже до сбора дебиторской задолженности).

На тренинге отрабатываются и передаются технологии:

a. Планирования и управления процессом продаж (планирование своего рабочего

времени: месяца, недели, дня, встречи, звонка).

b. Самоменеджмента - поддержания себя в ресурсном состоянии (определение целей, повышение личной мотивации на продажу и сотрудничество с Клиентом, управление собственным имиджем).

c. Анализа торговой точки и взятия оптимального заказа.

d. Установления контакта с Клиентом (выявление его деловых и личностных мотивов к сотрудничеству, определение его ведущих ценностей).

e. Презентации продукта с учетом личных и деловых мотивов, ценностей Клиента

f. Преодоления возражений при продаже

g. Закрытия сделки (доведение контакта до продажи)

h. Сбора дебиторской задолженности

i. Закрепления Клиента (во время и после продажи). Построение послепродажных

отношений. Управление лояльностью Клиента.

j. Мерчендайзинг в торговой точке

^ Как проходит тренинг: Информационные блоки подкрепляются практикой. Участники составляют алгоритмы решения реальных бизнес-ситуаций, отрабатывают их в ролевых играх (индивидуально, в парах, в группе).

В программе обучения:

^ СОДЕРЖАНИЕ (ДЕНЬ 1):

1. ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕЛЯМИ, МОТИВАЦИЕЙ, УМЕНИЯМИ. Навыки и портрет успешного торгового представителя (ТП).

Практика: «Айсберг» «Мои ведущие цели». Анализ и построение эффективной и целостной системы личных целей. Постановка SMART-целей. Повышение «производственной» мотивации (продавать и строить отношения с Клиентом).

^ 2. ШАГ 1. ПЛАНИРОВАНИЕ ТОРГОВОГО ВИЗИТА.

Практика: «Планирование маршрута». Работа в мини-группах. Анализ торговой точки (до визита и во время визита).

^ 3. ШАГ 2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

Практика: техники выхода на лицо принимающее решение. Приветствие и представление:создание благоприятного впечатления за первые 30 секунд.
Определение настроения и типа личности собеседника. Подстройка под Клиента Фразы и тактики, способствующие (и препятствующие) сближению и установлению благоприятного климата в беседе с первых секунд. Техники: «мостик», «уступ».

^ 4. ШАГ 3. ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У ПОКУПАТЕЛЯ.

Практика: Как работают вопросы? Типы вопросов. Техника «воронки вопросов»: управление беседой через вопросы.
Техника «ПАУК»: Активное слушание и удержание внимания собеседника.
Практика: Типология DISC. Распознание типов личности Клиентов.
Практика: «ведущие потребности» Клиентов. «Слова-маркеры» для выявления потребностей.
Практика: наблюдение за невербальным поведением (позы, жесты, мимика) Клиента.

^ СОДЕРЖАНИЕ (ДЕНЬ 2):

5. ШАГ 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА.

Принципиальная схема презентации: «свойства-преимущества-выгоды». Отработка на корпоративных примерах.
Слагаемые убедительности и ясности при презентации (примеры, расчеты, предварительные выкладки).
Техники презентации цены и коммерческих условий

^ 6. ШАГ 5. ВОЗРАЖЕНИЯ И ИХ ОБРАБОТКА. Как превратить сопротивление Клиента в сотрудничество.

Практика: «Амортизация возражений». Управление собственным эмоциональным состоянием. Перевод возражений в рациональную плоскость, уклонение от споров.
Практика: «мягкое согласие», отсрочка и изоляция возражений, другие (более 10) техник.
Практика: «Дорого по сравнению с чем?...» Специальные приемы переговоров о цене.

^ 7. ШАГ 6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ (ВЗЯТИЕ ЗАКАЗА).

. Практика: Сигналы к закрытию продажи. Техники завершения.

8. ШАГ 7. АНАЛИЗ ПРОДАЖИ. ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ. УКРЕПЛЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ И ПАРТНЕРСТВА

Ведение отчетности по визиту. Анализ собственной эффективности.
Практика: «инфо-повод». Коммуникация с Клиентом без продажи ему: как всегда быть рядом, не оставаясь назойливым.
Инструмент «Карта Клиента». Практика его использования как инструмент повышения лояльности.

^ 9. СБОР ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

Корректный «вход» в тему возврата задолженности.
Диагностика объективной причины и скрытых мотивов неплатежа Клиента. Вопросы, которые помогают быстро внести ясность.
Как не «передавить» Клиента, сохранить партнерские отношения?

^ 10. ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ.

Законы размещения товара на полке. Повышение эффективности выкладки.
Работа с остатками товара в торговой точке.

Прим. – Курсивом выделены модули тренинга, направленные на формирование и укрепление лояльности Клиента.

Продолжительность программы 16 часов (2 дня). Между тренинг-днями возможен недельный перерыв для применения полученных навыков.

Участники обеспечиваются раздаточным материалом.
^ Возможный пост-тренинговый сервис:

1. Предоставление устных рекомендаций по закреплению полученных навыков.

2. Устная характеристика участников (компетенций, требуемых для выполнения ими функций переговоров и продаж).

Стоимость обучения — 9 900 рублей

Продолжительность обучения – 16 ак. часов

Формат обучения – 2 дня с 10.00 до 18.00

Документ – сертификат ИМИБА

Контактная информация

Буренин Алексей

+7-965-098-38-84,

provaider.obucheniy@gmail.com

Похожие:

	Активные продажи удк 339. 138 Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е... Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения...		Программа психологического семинара тренинга «Психологический Вампиризм» Цель семинара тренинга Получить представление о Психологическом Вампиризме, как о распространенном способе взаимодействия между людьми
	Правила толкования международных торговых терминов International Rules Среди различных правовых средств регулирования отношений сторон по договору купли-продажи особое место занимают Правила толкования...		1. в случае если торговая фирма осуществляет продажи В случае если торговая фирма осуществляет продажи одновременно через свои филиалы, а также через торговых посредников, относящихся...
	Станьте торговым суперагентом Она написана для тех, кто находится в первой десятке профессионалов продажи, или стремится в нее попасть. Любая идея, изложенная...		Гражданское право вариант 1 Вопросы: Понятие, значение и сфера применения договора купли-продажи Виды договора купли-продажи. Стороны, предмет и форма договора. Существенные условия договора. Содержание договора купли-продажи...
	Pr (почти) без бюджета Описание тренинга Активные методы обучения, примеры, упражнения и демонстрации позволяют не просто говорить о том, как надо работать, а начинать отработку...		Программа школы «Управление проектами» в рамках «Студенческого марафона-юфо» Знакомство участников группы. Ожидания от тренинга. Определение правил эффективного взаимодействия. Совместное планирование тренинга,...
	Лабораторная работа "Активные диэлектрики. Нелинейная сегнетокерамика" Цель работы: исследование диэлектрических свойств сегнетоэлектрических материалов при различных температурах, используемых для изготовления...		Созданию долгосрочного предпочтения к товару данной фирмы В случае если торговая фирма осуществляет продажи одновременно через свои филиалы, а также через торговых посредников, относящихся...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы