«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга


Скачать 44.08 Kb.
Название«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга
Дата публикации01.05.2013
Размер44.08 Kb.
ТипДокументы
userdocs.ru > География > Документы

«Первый образовательный провайдер»

Санкт-Петербург

provaider.obucheniy@gmail.com








«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТВИТЕЛЕЙ»

Цель тренинга: Отработать с участниками процесс управления личными продажи (от подготовки к продаже до сбора дебиторской задолженности).

На тренинге отрабатываются и передаются технологии:

a. Планирования и управления процессом продаж (планирование своего рабочего

времени: месяца, недели, дня, встречи, звонка).

b. Самоменеджмента - поддержания себя в ресурсном состоянии (определение целей, повышение личной мотивации на продажу и сотрудничество с Клиентом, управление собственным имиджем).

c. Анализа торговой точки и взятия оптимального заказа.

d. Установления контакта с Клиентом (выявление его деловых и личностных мотивов к сотрудничеству, определение его ведущих ценностей).

e. Презентации продукта с учетом личных и деловых мотивов, ценностей Клиента

f. Преодоления возражений при продаже

g. Закрытия сделки (доведение контакта до продажи)

h. Сбора дебиторской задолженности

i. Закрепления Клиента (во время и после продажи). Построение послепродажных

отношений. Управление лояльностью Клиента.

j. Мерчендайзинг в торговой точке

^ Как проходит тренинг: Информационные блоки подкрепляются практикой. Участники составляют алгоритмы решения реальных бизнес-ситуаций, отрабатывают их в ролевых играх (индивидуально, в парах, в группе).




В программе обучения:

^ СОДЕРЖАНИЕ (ДЕНЬ 1):

1. ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕЛЯМИ, МОТИВАЦИЕЙ, УМЕНИЯМИ. Навыки и портрет успешного торгового представителя (ТП).

Практика: «Айсберг» «Мои ведущие цели». Анализ и построение эффективной и целостной системы личных целей. Постановка SMART-целей. Повышение «производственной» мотивации (продавать и строить отношения с Клиентом).

^ 2. ШАГ 1. ПЛАНИРОВАНИЕ ТОРГОВОГО ВИЗИТА.

Практика: «Планирование маршрута». Работа в мини-группах. Анализ торговой точки (до визита и во время визита).

^ 3. ШАГ 2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

  • Практика: техники выхода на лицо принимающее решение. Приветствие и представление:создание благоприятного впечатления за первые 30 секунд.

  • Определение настроения и типа личности собеседника. Подстройка под Клиента Фразы и тактики, способствующие (и препятствующие) сближению и установлению благоприятного климата в беседе с первых секунд. Техники: «мостик», «уступ».

^ 4. ШАГ 3. ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У ПОКУПАТЕЛЯ.

  • Практика: Как работают вопросы? Типы вопросов. Техника «воронки вопросов»: управление беседой через вопросы.

  • Техника «ПАУК»: Активное слушание и удержание внимания собеседника.

  • Практика: Типология DISC. Распознание типов личности Клиентов.

  • Практика: «ведущие потребности» Клиентов. «Слова-маркеры» для выявления потребностей.

  • Практика: наблюдение за невербальным поведением (позы, жесты, мимика) Клиента.


^ СОДЕРЖАНИЕ (ДЕНЬ 2):

5. ШАГ 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА.

  • Принципиальная схема презентации: «свойства-преимущества-выгоды». Отработка на корпоративных примерах.

  • Слагаемые убедительности и ясности при презентации (примеры, расчеты, предварительные выкладки).

  • Техники презентации цены и коммерческих условий

^ 6. ШАГ 5. ВОЗРАЖЕНИЯ И ИХ ОБРАБОТКА. Как превратить сопротивление Клиента в сотрудничество.

  • Практика: «Амортизация возражений». Управление собственным эмоциональным состоянием. Перевод возражений в рациональную плоскость, уклонение от споров.

  • Практика: «мягкое согласие», отсрочка и изоляция возражений, другие (более 10) техник.

  • Практика: «Дорого по сравнению с чем?...» Специальные приемы переговоров о цене.

^ 7. ШАГ 6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ (ВЗЯТИЕ ЗАКАЗА).

. Практика: Сигналы к закрытию продажи. Техники завершения.

8. ШАГ 7. АНАЛИЗ ПРОДАЖИ. ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ. УКРЕПЛЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ И ПАРТНЕРСТВА

  • Ведение отчетности по визиту. Анализ собственной эффективности.

  • Практика: «инфо-повод». Коммуникация с Клиентом без продажи ему: как всегда быть рядом, не оставаясь назойливым.

  • Инструмент «Карта Клиента». Практика его использования как инструмент повышения лояльности.

^ 9. СБОР ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

  • Корректный «вход» в тему возврата задолженности.

  • Диагностика объективной причины и скрытых мотивов неплатежа Клиента. Вопросы, которые помогают быстро внести ясность.

  • Как не «передавить» Клиента, сохранить партнерские отношения?

^ 10. ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ.

  • Законы размещения товара на полке. Повышение эффективности выкладки.

  • Работа с остатками товара в торговой точке.


Прим. – Курсивом выделены модули тренинга, направленные на формирование и укрепление лояльности Клиента.

Продолжительность программы 16 часов (2 дня). Между тренинг-днями возможен недельный перерыв для применения полученных навыков.

Участники обеспечиваются раздаточным материалом.
^ Возможный пост-тренинговый сервис:

1. Предоставление устных рекомендаций по закреплению полученных навыков.

2. Устная характеристика участников (компетенций, требуемых для выполнения ими функций переговоров и продаж).


Стоимость обучения — 9 900 рублей

Продолжительность обучения – 16 ак. часов

Формат обучения – 2 дня с 10.00 до 18.00

Документ – сертификат ИМИБА


Контактная информация

Буренин Алексей

+7-965-098-38-84,

provaider.obucheniy@gmail.com

Похожие:

«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconАктивные продажи удк 339. 138 Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е...
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconПрограмма психологического семинара тренинга «Психологический Вампиризм» Цель семинара тренинга
Получить представление о Психологическом Вампиризме, как о распространенном способе взаимодействия между людьми
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconПравила толкования международных торговых терминов International Rules
Среди различных правовых средств регулирования отношений сторон по договору купли-продажи особое место занимают Правила толкования...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга icon1. в случае если торговая фирма осуществляет продажи
В случае если торговая фирма осуществляет продажи одновременно через свои филиалы, а также через торговых посредников, относящихся...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconСтаньте торговым суперагентом
Она написана для тех, кто находится в первой десятке профессионалов продажи, или стремится в нее попасть. Любая идея, изложенная...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconГражданское право вариант 1 Вопросы: Понятие, значение и сфера применения договора купли-продажи
Виды договора купли-продажи. Стороны, предмет и форма договора. Существенные условия договора. Содержание договора купли-продажи...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconPr (почти) без бюджета Описание тренинга
Активные методы обучения, примеры, упражнения и демонстрации позволяют не просто говорить о том, как надо работать, а начинать отработку...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconПрограмма школы «Управление проектами» в рамках «Студенческого марафона-юфо»
Знакомство участников группы. Ожидания от тренинга. Определение правил эффективного взаимодействия. Совместное планирование тренинга,...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconЛабораторная работа "Активные диэлектрики. Нелинейная сегнетокерамика"
Цель работы: исследование диэлектрических свойств сегнетоэлектрических материалов при различных температурах, используемых для изготовления...
«активные продажи для торговых предствителей» Цель тренинга iconСозданию долгосрочного предпочтения к товару данной фирмы
В случае если торговая фирма осуществляет продажи одновременно через свои филиалы, а также через торговых посредников, относящихся...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница