Практические инструменты увеличения прибыли


НазваниеПрактические инструменты увеличения прибыли
страница1/5
Дата публикации18.03.2013
Размер0.66 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Информатика > Документы
  1   2   3   4   5



www.libcon.ru



Практические инструменты увеличения прибыли.

Владельцу бизнеса с месячным оборотом от 500 тыс. руб. до5 млн. руб. посвящается!


Автор книги:

Антон Либертас

Независимый бизнес-консультант


Сторонник исключительно практических методов ведения бизнеса, и активной работы над увеличением продаж.

Бизнес-тренер, консультант по вопросам увеличения прибыли и продаж, маркетингу и эффективной рекламе, управлению персоналом и личной эффективности в бизнесе.

Основатель компании «Либертас Консалтинг» www.libcon.ru



Коммерческий директор фирменного магазина одежды «SAVAGE»,»Concept Club» г. Череповец.

Учился у лучших бизнес-тренеров России и мира, таких как Робин Шарма, Роберт Кийосаки, Брайн Трейси, Дэн Кеннеди, Энтони Робинс.

В 2012 году начал регулярно публиковаться в газете «ПроРаботу» на бизнес темы.

Автор книги «Рабочий, ставший президентом». Книга по самомотивации.

Проводит семинары и тренинги для руководителей компаний и менеджеров по продажам.

^ Специализация тренингов и семинаров:
Привлечение новых клиентов;

Увеличение продаж текущим клиентам;

Партизанский (малобюджетный) маркетинг;

Эффективная реклама;

Подбор и управление персоналом;

Личная эффективность в бизнесе;

Зачем вам нужен такой бизнес?


^ Практические инструменты увеличения прибыли.
Для начала хочу отметить: все, о чем мы будем говорить ниже, – это практические способы помочь вашему бизнесу. Их нужно будет использовать. После изучения книги вы получите достаточно большой объем знаний, но без их внедрения ваши продажи не увеличатся. За теорией должно последовать практическое применение.

Именно поэтому я рекомендую попробовать на примере вашего бизнеса все то, что вы узнаете из данной книги. Возможно, мы успеем рассмотреть конкретные примеры, но в любом случае вам необходимо будет использовать полученную информацию, чтобы добиться конкретных результатов.

Главное, что нужно усвоить: продажи и прибыль можно достаточно легко и быстро увеличить в любом бизнесе. Важно использовать для этого способы, о которых мы поговорим ниже.

^ КЛЮЧЕВАЯ ФОРМУЛА ПРОДАЖ

Как правило, система продаж в бизнесе достаточно хаотична. Нет выработанной программы: максимум, что имеется – это действующий отдел продаж, да и то его основной функцией служит обработка входящих звонков.

На деле все, что мы делаем – это ожидаем клиентов. Если у нас нет клиентов, то мы просто смиряемся с мыслью, что их нет; мы не пытаемся анализировать, какой конкретно параметр страдает. Максимум, что мы делаем – даем рекламу или беремся за телефонную трубку. Это не так уж и плохо, но хаотично.

Систематизировать все эти действия можно при помощи формулы продаж. Она позволяет выбрать конкретные параметры, отслеживать и изменять их для достижения нужного эффекта.



В этой формуле наша прибыль выражена в 5 параметрах, среди которых: маржа, лиды,

конвертация, средний чек и количество транзакций.

Здесь:

- Маржа – это непосредственная наценка на продукт;

- Лиды – это входящий поток клиентов;

- Конвертация – это совершение клиентами (лидами) первой покупки;

- Средний чек – это количество денег, которое в среднем приносит один покупатель;

- Количество транзакций – это количество покупок одного и того же клиента.

При этом, если представлять ту же формулу более простыми словами, можно сформулировать ее так:



- Зашел – мы работаем над тем, чтобы к нам каким-либо образом попал клиент;

- Купил – мы работаем над тем, чтобы из большого входящего потока большее количество человек совершили покупку;

- Купил больше – следующий шаг, который характеризует наш средний чек, поскольку мы работаем с человеком для того, чтобы в одно и то же время он сделал покупку не на 5000 рублей, например, а на 15000, 20000 рублей и т.д.;

- Пришел снова – мы «завернули» этот процесс, т.е. сделали его постоянным.

Именно с этими параметрами мы работаем. Естественно, это все перемножается на нашу маржу:



^ С ЧЕГО НАЧАТЬ?

Операции по увеличению продаж необходимо начать с работы над средним чеком. При этом должен быть какой-то входящий клиентский поток, который сформировался в процессе продаж, после запуска рекламы или в результате активизации других источников продвижения товаров.

Если же входящего потока клиентов нет (например, если у вас стартап), то в первую очередь необходимо наладить именно его.



^ УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА

Беспроигрышный способ без затрат и вложений увеличить вашу прибыль – это увеличить размер среднего чека, то есть продать больше продукции текущим клиентам. Для этого имеется целый ряд способов.

UPSELL

Достаточно известный и действенный способ. Его особенность состоит в том, что о нем просто забывают сказать либо менеджеры, либо мы сами умалчиваем при продажах.

Что это такое upsell?

1. Продажа более дорогого товара

В любом бизнесе можно найти более дорогой продукт – бренд, качество, премиум сегмент, высокий уровень товара. Поэтому в процессе продажи необходимо «прощупывать» клиента на предмет возможности приобретения им чего-то еще. Важно не упустить момент и предложить ему что-то более дорогое. Например, в мебельном бизнесе нередко можно услышать диалог, в ходе которого продавец предлагает диван несколько дороже, чем планирует приобрести клиент.

И на возражения потенциального покупателя продавец начинает обрисовывать существенные достоинства указанной модели по более высокой цене.

Таким образом, мы подчеркиваем выигрышные стороны более дорогой покупки, склоняя клиента к ее совершению. Конечно, необходимо заранее прописать подобные моменты продажи. Еще одним примером может служить салон красоты, где этот способ вообще незаменим.

Основная целевая аудитория таких салонов – женщины, а они всегда хотят более высокого качества обслуживания, комфорта и внимания к себе. Самое важное – просто предложить им это, и они наверняка купят, потому что себя любимую никак нельзя обидеть.

Таким образом, стоит встраивать этот прием в процесс общения с клиентом, демонстрируя преимущества именно более дорогих товаров.

В вашей компании должно быть что-то такое, что будет неимоверно дорогим. Пусть вас не пугает, что ваши конкуренты будут говорить, будто вы сошли с ума. Конечно, они будут

задаваться вопросами, для чего вы приобрели умопомрачительно дорогие вещи, которые никто

не возьмет. Будьте к этому готовы.

Но, во-первых, остальные ваши товары будут казаться вполне приемлемыми по цене, а во-вторых, вы всегда можете предложить более дорогой товар. И, наконец, в-третьих, «средний» товар, который казался дорогим клиенту в тот момент, когда он пришел, теперь уже покажется относительно дешевым.



2. Продажа большего количества товара.

Не бойтесь предлагать покупателю большее количество товара, чем тот собирался приобрести. Для того, чтобы понять, о чем идет речь, можно привести такой пример: человек пришел за стулом в мебельный магазин. После того, как он выбрал определенный товар, мы должны решить, что еще можно ему предложить. Например, можно сказать: «Отличный выбор! Но если вы покупаете 3 стула, то четвертый получаете со скидкой (или в подарок)». Для склонения клиента к покупке большего количества товара можно спросить, для чего он покупает стулья: для спальни или для гостиной?

В данном случае речь идет о скидках. Сразу обращу ваше внимание на этот вопрос: я отношусь к скидкам довольно скептически, поскольку мы уменьшаем цену не за счет наших затрат, а за счет прибыли. Поэтому прежде, чем сделать скидку, подумайте, действительно ли она в данном случае необходима. Но если вы решите, что скидка увеличит объемы продаж, и вы при этом заработаете, то действуйте.

Как известно, 20% скидки – это каждая пятая вещь бесплатно. В расчете на деньги получается примерно аналогичная сумма. Таким образом, безликую фразу «мы даем вам 20% скидки» мы заменяем обещанием: «Каждый пятый поход в салон красоты – бесплатно».

Это заинтересует покупателя гораздо больше. Если он уже четыре раза принес вам прибыль, сделайте и вы ему подарок на пятый раз, потому что он – ваш постоянный клиент. Покажите, что вы заинтересованы и в дальнейшем сотрудничестве, а главное – заинтересуйте его. И, соответственно, предлагайте большее количество товаров – по акции, с бонусами, со скидками.

На самом деле таких крючков, которыми можно «зацепить» клиента, много. Главное – это предложить, сделать товар или услугу заманчивыми. Показывайте покупателю вариант за вариантом. Ведь если предлагать настойчиво, то клиент, как правило, соглашается.

Для примера можно вновь вернуться к салону красоты. Наиболее удачным решением здесь будет продажа абонемента на год. Во-первых, когда человек покупает абонемент сразу – это большой объем продажи, т.е. вы сразу получаете крупную сумму денег. Во-вторых, вы знаете, что уже продали свои услуги на год вперед и вам больше не надо заниматься поиском этих клиентов. Конечно, покупатели получают при этом определенные бонусы; возможно, для них какие-то услуги будут дешевле.

Кстати, абонемент может выступать и более дорогим товаром, и большим количеством товара. При выборе нужно будет исходить из конкретных целей и интересов.



3. Продажа сопутствующего товара (услуги)

Нередко покупка требует приобретения каких-либо дополнительных товаров или услуг. К примеру, для организации праздника помимо ведущего необходимо будет пригласить и ди-джея, при покупке кофеварки нередко потребуются фильтры и т. д. Технология upsell позволяет каскадно, т. е. постоянно увеличивать именно средний чек, предлагая клиенту лучшее количество, более престижные бренды или сопутствующие услуги. В идеальном варианте один и тот же клиент будет входить с другим средним чеком, принося все большие деньги. Если мы посмотрим на такую ситуацию в целом, то увидим, что общий

объем продаж за период будет существенно отличаться.

Один из самых ярких примеров технологии upsell – это «магазин на диване». Такие магазины продают разномастный товар по телевизору. Попробуйте позвонить им, чтобы послушать и поучиться – они действительно профессионалы своего дела. При этом совсем не обязательно что- либо у них покупать. Например, рассмотрим покупку ножей. Ситуация выглядит приблизительно так: Звонит человек, говорит, что ему необходимы хорошие ножи. Первое, что они делают – записывают его кредитную карту и все данные, чтобы прошла оплата.

Таким образом, сначала – деньги. После этого они предлагают купить специальную подставку для ножей, на которой они будет храниться. После того, как вы соглашаетесь, менеджеры начинают предлагать приобрести дополнительный товар, который можно было бы использовать в качестве подарка близким и друзьям, например, на Новый год или другой праздник. После непродолжительной беседы, в ходе которой клиенту обрисовали все достоинства возможной покупки, человек приобретает два комплекта этих ножей. И так далее… в ходе беседы вам пытаются продать товар минимум 5 раз.

Аналогично работают и в «Макдональдсе» – на мониторах продавцов загорается информация о том, что следует предложить клиенту в качестве сопутствующего продукта к покупаемому.

Например, гамбургер позиционируется как недорогой продукт, в нем действительно заложена весьма небольшая наценка. Однако в дополнение к нему вам предлагают кока-колу или картошку фри. Именно так можно получить максимальную прибыль – предлагая в качестве сопутствующих высокомаржинальные товары.

Например, в цветочной галерее при покупке цветов предлагают открытки. Себестоимость таких открыток очень низкая, но продаются они за 50-60 рублей, а если открытка с бантиком ручной работы, то цена вообще взлетает. И часто выручка идет именно за счет этого. Аналогичная ситуация и с принтерами: вы наверняка замечали, что принтеры стоят в магазинах буквально 2000-3000 рублей, что позволяет практически любому клиенту купить их прямо сейчас. Но картриджи к ним стоит столько же, сколько сами принтеры. Почему так происходит?

Все просто! Фирмы зарабатывают на картриджах! Продавцы «подсаживают» человека на товар, чтобы он стал их постоянным клиентом и покупал оригинальные картриджи. Акцент делается на более высоком качестве печати. Таким образом, клиенты покупают дорогие картриджи, и на этом уже зарабатывают продавцы.
^ МАГНИТ СВЕРХУ

Магнит сверху – это скидка, предоставляемая по достижении определенного объема покупок. Есть покупатели, которые совершают покупку в среднем примерно на 20000 рублей. Они считаются премиум – сегментом. Есть также средние покупатели, которые любят себя, но непозволяют лишнего – они будут приобретать примерно на 10000 рублей. Сумма весьма условна, однако именно «вокруг нее» и будут делаться покупки.

И есть также третья группа – покупатели, чей минимальный уровень среднего чека составляет условно около 3000 рублей. Если присмотреться к этой тенденции, становится очевидным, что можно сделать некий магнит, который будет заставлять ваших клиентов покупать больше. Каким образом?

К примеру, мы предлагаем клиенту приобрести сопутствующий товар в дополнение к основной покупке, в результате чего он получает из нашего ассортимента бонус, подарок, скидку или дисконтную карту. В качестве этих бонусов может выступать все, что угодно, приятное для клиента.



С помощью этого мы приучаем человека тратить больше, чем он привык: если раньше он тратил 2000 рублей, сейчас мы предлагаем ему совершить покупку, скажем, на 5000 рублей, и при этом клиент получает подарок.

Таким образом, у покупателя входит в привычку, во-первых, больше тратить на покупки у вас, а во-вторых, вы в любом случае увеличиваете свой средний чек, т.к. заставляете клиента расходовать больше денег на одну покупку. И, конечно же, в недельном, месячном объеме – это достаточно серьезные деньги.

БОНУСЫ

Бонусы – достаточно интересная и важная вещь. Суть их состоит в том, что при продаже вы добавляете к своему продукту какие-то приятные для клиента подарки либо услуги.

С одной стороны, это повышает лояльность клиента и заставляет его купить конкретный продукт. Например, компания «Мегаплан», которая занимается продажами CRM-систем и интернете, предложила следующий бонус своим клиентам: при покупке годовой лицензии на их продукт покупатель получает бесплатно Ipad.



Бонусы могут быть самыми разнообразными. К примеру, игрушки.

Люди в большинстве своем любят и хорошо реагируют на детские безделушки. Мы все их

любим, но обычно забываем купить, хотя всегда есть кому подарить подобные вещи.

Отличная идея – кубик рубик. Казалось бы, незатейливая вещь, но никто не подарит. А она такая оригинальная. Если посмотреть на одном китайском сайте, можно увидеть, что такие кубики совсем ничего не стоят, особенно если брать большую партию. Однако получить такой презент вашему клиенту будет очень приятно. Скорее всего, он и совершит покупку, чтобы получить этот подарок.

И при этом будет считать, что кубик рубик – дополнительная вещь, которая ему достается бесплатно. В этой ситуации срабатывает психологический момент: «Ну да, сейчас я куплю еще это дополнительно, но тогда ведь я получу вот это».

Например, одной IT-компанией, где персонал составляли мужчины, был куплен очень дорогой софт другой IT-компании. И компания-продавец придумала подарок – настольный хоккей! Клиенты были счастливы как дети! Они буквально расцеловали ту компанию, потому что настольный хоккей им чрезвычайно понравился.

Мало того, что они запомнили фирму, которая продала им этот софт, они запомнили отношение к себе со стороны продавца. Можно делать неожиданные бонусы, они сработают как система повышения лояльности клиента. Допустим, клиент уже совершил какую-то покупку, а вы вдруг дарите ему дополнительную вещь. Главное – это нигде не должно быть прописано; такой ход очень удивит покупателя и надолго останется в памяти. Можно придумать массу подобных небольших сюрпризов.
АКЦИЯ

Акции – это то, что может принести вам в один день доход половины или даже целого месяца!

И, конечно же, увеличивается сумма среднего чека. Каким образом? В качестве примера приведу ситуацию: есть сетевой книжный магазин, который объявляет о своей ликвидации и сопутствующей скидке в 50% на весь товар. Привлеченные акцией,

покупатели сметают все с полок. Все берут книги, блокноты, тетради, мотивируя это тем, что вещь может потом пригодиться. В итоге выстраивается целая очередь из тех, кто не хочет упустить свой шанс приобрести товар со скидкой.

Аналогично действует призыв «купи три, получи четвертый в подарок!». Как мы уже упоминали ранее, «скидка» и «четвертый в подарок» – это практически одно и то же.

Акции допускают комбинацию различных вариантов. Например, мебельный отдел в «IKEA» предлагает покупателям полностью готовую комнату. Особенность такого хода заключается в том, что когда клиент смотрит на продукцию, то понимает, что раз есть кровать, тумбочка тоже нужна. Таким образом, уже сам вид одного товара способствует продаже дополнительного.



При этом на «обработку клиента» направлены не только различные акции, но и само построение магазина – так просто из него не уйти: чтобы попасть к выходу, нужно пройти все отделы, а по пути покупателя будет подстерегать множество соблазнов, и уйти без покупки становится практически невозможным. Такие компании на самом деле работают исключительно по подобным системам, ни больше ни меньше.

Какие же акции проводить? Допустим, можно сделать акцию на какой- то конкретный вид или на целую группу товаров. В праздники можно предлагать готовые вещи: некий набор продукции, включающий бонусы.

К примеру, закажи одно и другое, получи фейерверк, ди-джея или что-то еще бесплатно. Естественно, вам нужно заранее рассчитать предполагаемые расходы и ожидаемую прибыль.

Чуть позже мы поговорим с вами по поводу маржи, потому что прибыль ваша компания получает именно с этого. О ней необходимо обязательно помнить, чтобы иметь возможность устраивать акционные мероприятия.

Вернемся к примеру с книжной компанией: изучив ситуацию, можно понять, что они могут позволить себе сделать 50-процентную скидку и при этом остаться далеко не в проигрыше, а даже в значительном плюсе. Люди думают: да, распродажа, нужно быстрее купить! Клиент набивает сумки, а компания в любом случае остается в выигрыше. Почему?

Не стоит забывать о наценке – она составляла, допустим, 200-300%. Акция всего лишь опустила ее до уровня 100%. Средний чек вырос просто потому, что если раньше человек

покупал одну книгу плюс ручку, то теперь он купил гораздо больше. Я даже сама по себе не раз замечала, что, даже зная суть этих акций, я, тем не менее, докупала то, что не планировала.

Учитывайте, что единственный «подводный камень» здесь состоит в том, что такие акции нужно готовить заранее, их нужно «вкусно» заворачивать и подавать.

В частности, проводить акцию стоит в конкретные сроки. Не делайте акцию вроде: «Вы знаете, и сегодня можно купить, и, в общем-то, через месяц тоже можно будет купить». Нет, акция должна быть горящей: ее сделали, красиво одели, оформили, наполнили различными товарами и услугами и запустили… до понедельника. Если до понедельника не успели – ну, значит, не судьба.

Таким образом вы приучаете клиента отслеживать все эти акции в вашем бизнесе и мгновенно направляться к вам в период их проведения. Покупатель должен понимать, что второго шанса может и не представиться. Не забудьте указывать выгоду для клиента – чем конкретнее она будет выражена в точной сумме, тем лучше. Например: «Вы получаете 3000 рублей». Выделять в акции нужно то, что получает клиент, а не что получаете вы. Вы знаете, что он получает? На самом деле это очень важный момент. Когда ваш клиент поймет и посчитает, что это действительно выгодно для него, он буквально прибежит к вам и принесет свои деньги.
^ БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ОБЪЕМА

Я часто встречаю в различных бизнесах бесплатную доставку как нечто само собой

разумеющееся. Это неправильно. Бесплатная доставка – хороший бонус и хороший способ

предложить докупить что-то еще. Этим можно и нужно пользоваться, афишировать это.

Вы знаете, что все не любят транспортные расходы и сметы, более того, никто их не понимает. А вы говорите, что это не проблема. И просто убираете сметы, подчеркивая, что при достижении определенного объема покупки доставка становится бесплатной. Например, для салона красоты этот способ можно применить в качестве бонуса «Такси для клиентов».



Допустим, если клиент покупает у вас определенный набор услуг, вы предоставляете ему такси до дома бесплатно. И афишируйте это ярче, а не прописывайте как все мелким шрифтом где-то снизу: «Есть бесплатная доставка», или «Доставка стоит столько-то».

Помните также, что все ваши минусы необходимо превращать в плюсы, говорить, что да, есть бесплатная доставка, но при определенных условиях (мелким шрифтом).

^ УВЕЛИЧЕНИЕ КОНВЕРСИИ

Чрезвычайно важным в любом бизнесе является понятие конверсии, то есть перевода клиентов из разряда потенциальных в разряд реальных. Необходимо выделить из общей массы тех, кто к нам зашел, кто каким-то образом касался нашей деятельности или тех, кому мы активно звоним, поддерживаем связь. Главной задачей является увеличение конверсии, а

именно увеличение количества реальных покупателей. Для предпринимателей, осуществляющих свою деятельности в секторе b2b (продажи другому бизнесу) существует целый полигон – «Желтые страницы».

Прямо отсюда можно брать номера телефонов компаний, обзванивать, предлагать свои услуги, продвигать товар. Так, ведение клиентской базы и сбор контактов является необходимым условием успешного ведения любого бизнеса.
^ ВЕДЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ (СБОР КОНТАКТОВ)

На этом пункте обычно теряют очень многие. Неважно, в каком вы бизнесе – так или иначе, это Не забудьте получить подарок в конце книги все относится к маркетингу. А значит, что заработают те, кто лучше и «вкуснее» себя подаст. Считается, что клиент делает дорогостоящие покупки только один-два раза. Допустим, покупка мебели за 20000-30000 рублей будет сделана единожды. Грубо говоря, в следующий раз за аналогичной по стоимости мебели придут уже его дети. Решение этой проблемы может поставить в тупик. Однако все не так просто. На самом же деле клиент покупает не один раз. Он купил здесь именно эту вещь, но в действительности ему нужно еще много чего. К тому же, у него есть родственники, друзья, знакомые. Ему также могут понадобиться сопутствующие товары, какие-то новинки и т. д.
  1   2   3   4   5

Похожие:

Практические инструменты увеличения прибыли iconЭкономический рост
Экономический рост часто приводит к социальному прогрессу. Он означает рост прибавочного продукта в стране, а следовательно, и прибыли,...
Практические инструменты увеличения прибыли iconБольше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения прибыли
Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! — восторженно кричал он в трубку. — Прибыль моего дела не просто...
Практические инструменты увеличения прибыли iconБольше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! — восторженно кричал он в трубку. — Прибыль моего дела не просто...
Практические инструменты увеличения прибыли icon«Основы менеджмента событий. Планирование, организация, продвижение...
Тема Менеджмент событий: основные принципы и практические инструменты. Планирование событий. Подготовка концепции события. Интерактивная...
Практические инструменты увеличения прибыли iconКнига рассчитана прежде всего на профессионалов маркетологов, руководителей...
Бизнес не терпит расточительных и неэкономных. Ваш бизнес после прочтения этой книги станет приносить больше прибыли и не требовать...
Практические инструменты увеличения прибыли icon83 Анализ распределения и использования прибыли предприятия
Уставом предприятия. За счет чистой прибыли выплачиваются дивиденды акционерам предприятия, создаются фонды накопления, потребления,...
Практические инструменты увеличения прибыли iconВысокая интенсивность. Адаптация организма
По словам Эллингтона, адаптация может случиться даже в случае постоянного увеличения количества повторений и сопротивления от тренировки...
Практические инструменты увеличения прибыли iconЛекция 07. 02. 2013 Сущность менеджмента. Менеджмент это совокупность...
Менеджер – это человек, профессионально занимающийся управленческой деятельностью, наделённый полномочиями принимать управленческие...
Практические инструменты увеличения прибыли iconЛекция 07. 02. 2013 Сущность менеджмента. Менеджмент это совокупность...
Менеджер – это человек, профессионально занимающийся управленческой деятельностью, наделённый полномочиями принимать управленческие...
Практические инструменты увеличения прибыли iconЛекция 07. 02. 2013 Сущность менеджмента. Менеджмент это совокупность...
Менеджер – это человек, профессионально занимающийся управленческой деятельностью, наделённый полномочиями принимать управленческие...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница