Практические инструменты увеличения прибыли


НазваниеПрактические инструменты увеличения прибыли
страница3/5
Дата публикации18.03.2013
Размер0.66 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Информатика > Документы
1   2   3   4   5

^ УВЕЛИЧЕНИЕ МАРЖИ
ИЛЛЮЗИЯ СКИДКИ

Чтобы создать иллюзию скидки, мы зачеркиваем одну цену и пишем рядом другой вариант. Все наверняка видели это миллион раз. Реакция покупателя на такой ход достаточно предсказуема: «Ну я же понимаю, что это зачеркнули заранее завышенную цену; просто 100 рублей прибавили и зачеркнули, я же это понимаю». Но заметьте: это в любом случае работает. Покупатель подсознательно считает это выгодой. Так почему бы не применить данный прием на существующих ценниках или прайсах? Увеличьте немного стоимость товара, а потом зачеркните «старую» цену. Есть еще один новый прием, который стоит отметить. Это психологический трюк, при котором на товар ставится не круглая цена, в которую люди начинают верить и подсознательно считать ее более низкой.

В некоторых компаниях (например в «Карусели») отлично применяется этот метод: цену на ценниках пишут не 200, а 199. Товары с подобными расценками у них есть всегда (99, 199, 299). Кроме того, они постоянно внедряют множество заманчивых фишек: дисконтные карты, спец. цены, привлекательные акции «не упусти», «весна пришла» и многое другое. Это завлекает покупателя.

Вопрос внедрения в практику скидок и спец.предложений нередко вызывает дополнительные вопросы. К примеру, возьмем снижение цены на товар с 300 до 200. Что будет эффективнее: краткосрочное предложение или длительная акция?

Запомните одно: работать этот прием будет в любом случае. Конечно, ценники должны быть максимально простыми – покупатель должен сразу видеть разницу в стоимости товара. Более того, она должна «зацепить его», то есть, помимо всего прочего, ценник должен быть продающим. Только в этом случае человек начинает подсчитывать, что смог сэкономить определенную сумму, буквально «по частям», на покупке разных товаров в магазине.

По сути, махинации с изменение цен – это игра с потенциальным клиентом. И покупатель с удовольствием в нее играет. Любое движение навстречу потребителю встречается с удовольствием – ведь ему это интересно. А значит, потребитель будет

участвовать во всем, что вы предложите, если предложение затрагивает его интересы: в акциях, спец.предложениях и пр. Все эти приемы, направленные на увеличение объема продаж и повышение прибыли, объединены в единую формулу. Применять их следует в совокупности и желательно регулярно. Только тогда вы увидите ощутимый результат.
^ УВЕЛИЧЕНИЕ ВХОДЯЩЕГО ПОТОКА

Реклама – это то, с чем так или иначе работаем мы все. Ее можно встретить на улице, в газетах, в журналах. Но вся реклама идентична – как правило, это стандартные модули, в которых рассказывается о бизнесе.

Основное назначение такой рекламы – донести до потенциального покупателя информацию о фирме-производителе, об особенностях товара. В наиболее общем виде, это звучит так: «Я делаю двери, окна, обои», – все, что угодно.

Но когда мы совершаем покупку, мы оцениваем необходимость товара конкретно для нас. Как правило, мы не задумываемся о том, какая компания произвела тот или иной продукт, нас мало интересует ее деятельность. Нас волнует качество товара и его стоимость, то есть – конечный результат.



К примеру, нам необходимо поставить прочную дверь, поклеить красивые обои, приобрести удобный диван – и в этом случае нам нужен сам товар. Кроме того, нас будет интересовать система действующих скидок и бонусов, которые имеют отношение к приобретаемой вещи.

Когда мы берем в руки газету с рекламой, мы смотрим на суть объявлений. Нас не интересуют подробности, касающиеся фирмы. Однако именно их зачастую и печатают.

Такие типовые объявления привлекают достаточно маленький процент покупателей. Получается, что деньги, потраченные на рекламу, расходуются зря. Так что же нужно предпринять, чтобы не допустить подобных недоразумений? Как составить правильную, продающую рекламу?

На самом деле, принципов работы с рекламой очень много. Например, их целых 15 в случае размещения рекламы в газете.

Базовым является принцип ОДП (Продажи = Оффер + Дедлайн + Призыв к действию) – это тот минимум, который должен присутствовать в любом вашем рекламном сообщении: листовке, акции, газете и т.д.
^ ПРИНЦИП ОДП (В РЕКЛАМЕ)

Первое, о чем стоит сказать – это о том, что реклама должна включать определенное предложение для клиента, которое бы его заинтересовало (оффер). Имеется в виду не просто

перечисление ваших услуг, а указание на выгоды, которые получает покупатель, работая с вами. Допустим: «Специальная акция до такого-то числа: вы получаете первое, второе и третье». Указывайте прямо, что именно получает клиент согласно данному спец.предложению.

При этом можно упомянуть товар, который не пользуется у вас особым спросом. Так вы сможете избавиться от него, выиграв в отношении увеличения числа клиентов. При этом, когда клиент придет к вам, у вас должен включиться режим upsell. В результате покупателя можно «нагрузить» по максимуму. Вспомните «Макдональдс», мы уже выше разбирали этот пример. Гамбургер – 25 рублей. Человек приходит всего лишь перекусить, а в итоге чаще всего покупает полный комплект, особенно, если с ним еще и ребенок.

В рекламе это тоже срабатывает. Создайте «вкусное» спецпредложение, которое было бы интересно вашему клиенту – акция, бонус, поощрение, любая ценность для клиента.

К примеру, работая в сфере оказания услуг, сделайте бесплатными сувениры к заказанному празднику. И, соответственно, прорекламируйте это. В результате этих действий вы налаживаете входящий поток. Целью может выступать очередь из покупателей. Если у вас получится добиться этого, то даже мимо проходящий будет думать: «Что же там внутри, если такая очередь?», и все будут присоединяться к толпе ваших клиентов.

Конечно, с ней нужно будет как-то справляться, организовывать, однако оно того стоит.

Единственное, о чем нужно помнить – это честность. То есть, если вы даете рекламу о

конкретном товаре по конкретной цене, то вы должны предоставить его пришедшему

покупателю. Особенно, если он выстоял очередь. Конечно, можно в ответ на его удивленный

вопрос заявить, что да, в рекламе был гамбургер по 25, но сейчас его можно купить лишь за 35 и это тоже здорово. Нужно быть внимательными; да, есть вероятность, что человек забудет о том, зачем именно пришел, однако она невелика.

Если же товара, заявленного в спец.предложении, все же нет в наличии по указанной цене, то, чтобы отвлечь внимание покупателя от этого момента, можно предложить ему более выгодные условия покупки. К примеру, указать на действующую систему бонусов или дисконт. Можно так же сослаться на возможность приобретения иного продукта по льготной цене у ваших партнеров.

Партнерство, кстати, отличная идея, особенно если вам больше нечего предложить покупателю. Устанавливайте партнерские отношения с любой другой компанией, и когда человек покупает у вас, озвучивайте, что здесь же можно купить сертификат на определенную партнерскую услугу.



Аналогично может поступать и другая фирма. Работать вместе будет гораздо проще. Например, в салоне красоты можно рекламировать службу проведения праздников, а служба проведения праздников может приглашать своих клиентов в салон красоты. Вариантов – масса. С вашим партнером вы можете обменяться скидками и клиентской базой.

Вы просто ищите надежных партнеров, и, в случае установления постоянных связей,

предлагаете клиенту не просто 5-10 своих продуктов, но и товары компаньонов по бизнесу.

Таким образом, вы каскадно увеличиваете свои продажи. Например, к мебели можно

предложить путевку на базу отдыха. Человек покупает мебель и получает скидку на размещение в санатории. При этом вы не заставляете его купить конкретную вещь, вы просто предлагаете дополнительные возможности.

Главное, не допустить «перегрузки» такими партнерскими бонусами. Часто при покупке квартиры дают целый пакет спец.предложений – окна, двери, ламинат, потолки... Однако, как правило, такие рекламные пакеты отправляются в мусорное ведро.

Главная ошибка подобных предложений – это их абстрактность. Необходимо сразу указывать, в чем выигрывает клиент, согласившись сотрудничать.

То есть, указать на существенные выгоды относительно вашего предложения. Помните, что рынок богат конкурирующими фирмами, и если покупатель захочет, он в два счета найдет уйму других вариантов по тому же самому строительству. Дайте ему понять, что лучше вас ему никого не подобрать. Верное количество предложений, как и все, остальное необходимо тестировать.

Для того, чтобы определиться с пакетом дополнительных предложений, попробуйте делать замеры. Если вы даете рекламу, посчитайте, сколько клиентов пришло, сколько вы потратили, сколько получили. И если этот канал не работает, прекратите вкладывать туда свои деньги!

Если вы работаете с рекламным агентством, то будьте внимательны. Зачастую вы просто лопатой выбрасываете свои средства, потому что, когда реклама не работает, обычно звучит один и тот же ответ: «Все дело в маленьком объеме! Надо было брать больше рекламных выпусков, увеличивать количество объявлений…». Менеджеры и не пытаются найти конкретные причины провала, не рассказывают о том, как вам сделать вашу «вкусную» рекламу, чтобы она приносила клиентов. Здесь есть два варианта: либо само объявление сделано плохо, либо просто канал рекламы не работает. Почему не работает? Да не работает и все тут.

Итак, давайте все-таки вернемся к нашей ОДП. Следующий элемент ОДП – дедлайн, т.е. ограничение по срокам. Иначе говоря, ваше предложение не должно быть активным в течение нескольких месяцев, а должно ограничиваться несколькими днями, максимум – неделями. Ваше предложение будет максимально привлекательным для клиента только определенный период времени, а потом либо оно станет неинтересно, либо клиент просто забудет о нем. Предложение может изменяться, но в любом случае оно должно быть ограничено по срокам. Это заведомо заставляет клиента шевелиться и принять в отношении вас решение – либо да, либо нет.



Последний элемент ОДП – это призыв к действию. Я уже говорила, что с клиентами нужно общаться, как с известным многим Гомером Симпсоном. Нужно четко давать понять, что клиенту делать в данном случае, в отношении вашей рекламы и вашего товара. Как

правило, в рекламе этот момент выделяют маленьким шрифтом: телефон, е-мейл или другие контакты. А нужно обязательно написать: «Позвони, приди, прочитай, купи», – все, что призовет клиент принести вам свои деньги.

Так ваше рекламное сообщение будет выглядеть законченным. Будучи целостным, оно будет работать. И если реклама вдруг не окажет желаемого эффекта, то ошибку надо будет искать в канале или в самом продукте.

Не забывайте опрашивать своих клиентов. Не всегда то, что кажется отличным товаром производителю, необходимо потенциальному покупателю. Необходимо знать свой товар, знать его плюсы и минусы, знать, стоит ли его предлагать. Для того, чтобы выяснить потребности клиента, можно использовать Интернет, поисковые системы или, к примеру, «Яндекс-Директ», где можно сформулировать 10 объявлений, закинуть на них 1000 рублей, потратив по 100 рублей на каждое. И посмотреть, какой вариант вызвал большее число кликов, какой оказался более эффективным. И все. На основе этого уже можно составить определенную карту потребностей и предлагать товар, исходя из нее.

Так или иначе, рекламу давать нужно. Многие говорят, что не любят рекламу, потому что разочаровались в ней. Однако на самом деле реклама не работает, только если сведения,

размещаемые с ее помощью, весьма обрывочные. Оценить, что именно мешает хорошей

работе вашей рекламы – канал или товар, – можно с помощью того же «Яндекс-Директа». Допустим, вы планируете акцию. Берем неделю или даже 3дня. За них мы пишем 10 объявлений. Условно они равны объявлениям в газете или журнале.

Мы помещаем эти 10 объявлений в Интернет, оплачиваем и тестируем. Смотрим, какое объявление дало результат и берем его, потому что оно уже работает. А то, что работает в одном канале, скорее всего, сработает и в другом – по определению.

И после этого уже начинаем размещать рекламу в нескольких каналах. При этом указывайте отдельный телефон для каждого вида объявлений (газеты, радио, интернет…). На каждый канал– свой телефон и своя электронная почта. Таким образом, вы увидите, какой из каналов дает наибольшую отдачу (на какой номер телефона чаще звонят), с каким выгодно продолжать работать.

^ Здравствуйте еще раз!

Перед Вами каталог продуктов бизнес-практика Антона Либертаса и компании

«Либертас Консалтинг».

P.S. Предупреждение! На этой странице только серьезная информация для настоящих бизнесменоV!

Каталог продуктов это перечень тех услуг и продукции, которые мы предоставляем нашим клиентам.

Для нас важна каждая конкретная ситуация, история бизнеса, все направления и, конечно же, именно Вы. (вранье, не важна. Нам просто интересно! До тех пор, пока вы не наш клиент)

Мы готовы работать с Вами, если у Вас есть стремление увеличить свою прибыль, неустанно трудиться и добиваться наивысших результатов. И построить тот образ жизни, к которому вы всегда стремились. (Мы готовы работать с вами, если вы готовы нам платить. Лиза, пиши как есть!) Лиза – исполнительный директор «Либертас Консалтинг».

Нам важны именно Ваши результаты. Мы не любим пустых разговоров и обещаний.

(Это точно!)

Если Вы согласны со всем вышеперечисленным, то, возможно, мы пойдем Вам на встречу и разработаем индивидуальную систему работы. (да, после консультации!)

^ Наша Миссия: Дать возможность человеку заработать в своём бизнесе в 2 раза больше денег! (минимум)

Наша цель: Сделать малый и средний бизнес г. Череповца и Вологодской области конкурентно способным, а жизнь 1000 человек (бизнесменов) успешней, интересней, мобильней!

^ Наш девиз: «Ваш бизнес должен развиваться»!

С уважением, команда компанни «Либертас Консалинг».



www.libcon.ru

Каталог продуктов от Антона Либертаса

  1. Базовая консультация по бизнесу

  2. Консультация по Вашей проблеме.

  3. Книга продаж компании.

  4. Корпоративная книга компании. (Включает книгу продаж)

  5. Услуга «Тайный покупатель»

  6. Разработка эффективных рекламных материалов.

  7. Холодный обзвон по продвижению услуги.

  8. Тренинг для персонала.

  9. Серия семинаров по основам дисциплин курса MiniMBA

  10. Мастер-группа.

  11. Консалтинг

  12. Коучинг

ОТЗЫВЫ


  1. Базовая консультация по бизнесу

Ежемесячно только для 5 организаций мы проводим тестирование системы продаж бесплатно!

*Не читайте все пункты, и вы не узнаете правды ))

Длительность 45минут — 1час. Проходим тест.

Консультация позволит вам:

1. Найти самые слабые звенья в системе продаж

2. Выявить возможности для увеличения прибыли

3. Составить план развития системы продаж

Предоставляется 3-5 практических рекомендации на внедрение.

Что в себя включает тестирование системы продаж?

Собственник и Ключевые лица организации проходят тест и получают консультацию с практическими рекомендациями на внедрение.

Базовая консультация это:

  • Ответы на вопросы, которые касаются быстрого роста продаж и повышения прибыли

  • Ответы на вопросы по методам привлечения клиентов, (без рекламы)

  • Ответы на вопросы по уходу от конкуренции и выхода в лидеры в своём регионе

  • Эта консультация — профессиональный взгляд, помогающий открыть в вашем бизнесе множество скрытых резервов и возможностей для развития

  • От стартапа до доминирования на рынке!

  • В случае заключения договора на оказание консультационных услуг, стоимость базового аудита «зачитывается» в стоимость договора.


1   2   3   4   5

Похожие:

Практические инструменты увеличения прибыли iconЭкономический рост
Экономический рост часто приводит к социальному прогрессу. Он означает рост прибавочного продукта в стране, а следовательно, и прибыли,...
Практические инструменты увеличения прибыли iconБольше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения прибыли
Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! — восторженно кричал он в трубку. — Прибыль моего дела не просто...
Практические инструменты увеличения прибыли iconБольше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! — восторженно кричал он в трубку. — Прибыль моего дела не просто...
Практические инструменты увеличения прибыли icon«Основы менеджмента событий. Планирование, организация, продвижение...
Тема Менеджмент событий: основные принципы и практические инструменты. Планирование событий. Подготовка концепции события. Интерактивная...
Практические инструменты увеличения прибыли iconКнига рассчитана прежде всего на профессионалов маркетологов, руководителей...
Бизнес не терпит расточительных и неэкономных. Ваш бизнес после прочтения этой книги станет приносить больше прибыли и не требовать...
Практические инструменты увеличения прибыли icon83 Анализ распределения и использования прибыли предприятия
Уставом предприятия. За счет чистой прибыли выплачиваются дивиденды акционерам предприятия, создаются фонды накопления, потребления,...
Практические инструменты увеличения прибыли iconВысокая интенсивность. Адаптация организма
По словам Эллингтона, адаптация может случиться даже в случае постоянного увеличения количества повторений и сопротивления от тренировки...
Практические инструменты увеличения прибыли iconЛекция 07. 02. 2013 Сущность менеджмента. Менеджмент это совокупность...
Менеджер – это человек, профессионально занимающийся управленческой деятельностью, наделённый полномочиями принимать управленческие...
Практические инструменты увеличения прибыли iconЛекция 07. 02. 2013 Сущность менеджмента. Менеджмент это совокупность...
Менеджер – это человек, профессионально занимающийся управленческой деятельностью, наделённый полномочиями принимать управленческие...
Практические инструменты увеличения прибыли iconЛекция 07. 02. 2013 Сущность менеджмента. Менеджмент это совокупность...
Менеджер – это человек, профессионально занимающийся управленческой деятельностью, наделённый полномочиями принимать управленческие...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница