Скачать 2.93 Mb.
|
JIM CAMP START WITH NO THE NEGOTIATING TOOLS THAT THE PROS DONT WANT YOU TO KNOW CROWN BUSINESS NEW YORK ДЖИМ КЭМП СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ" СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ ДОБРАЯ КНИГА МОСКВА 2003 УДК 159.9 ББК 87.774 К 74 Кэмп Д. К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков. - М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2003. - 272 с. ISBN 5-98124-009-1 Перевод: А. Стативка Литературный редактор: М. Драпкина Корректор: А. Назаревская Дизайн и верстка: А. Илюнин Издательство "Добрая книга" Телефон для оптовых покупателей: (095) 112-01 -87. Адрес для переписки/e-mail: mail@dkniga.ru Адрес нашей страницы http://www.dkniga.ru Книга издана при содействии ОАО "НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОСМИЧЕСКИЙ БАНК Права на издание книги на русском языке получены при содействии литературного агентства "СИНОПСИС" Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в информационных системах или передача в любой форме и любыми средствами - электронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными -любой части этой книги запрещено без письменного разрешения владельцев авторских прав. Сделано в России. © James R. Camp, 1998. ISBN 5-98124-009-1 © ООО "Издательство "Добрая книга", 2003 - перевод и оформление. 1. ВВЕДЕНИЕ 6 ^ Противник не дремлет 9 Избегайте нежелательных компромиссов 10 Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях 14 Система Кэмпа 17 О себе: биография и гарантии 19 2. САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ 22 ^ "Никакой болтовни" 27 Не бойтесь отказа 30 Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет 32 3. "ЭФФЕКТ КОЛОМБО" 34 Позиции "не в порядке" 34 ^ 4. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ" 39 Решения – двигатель переговоров 39 Забудьте слово "да", забудьте "может быть" 41 Сила "нет" 46 Право сказать "нет" 48 Не пытайтесь спасти противника или отношения 52 Вам нужно уважение, а не дружба 54 Следующее решение 55 В последний раз 58 5. ФУНДАМЕНТ УСПЕХА 59 В чем состоит ваша миссии 59 Деньги и власть не подходят 65 ^ Адекватная миссия никогда вас не подведет 74 6. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ 74 Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях 74 Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном 76 ^ 7. ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 83 Сила переговоров – вопросы 83 Сила правильных вопросов 85 Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться 88 8. КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 93 ^ Забота о противнике 93 Контрвопрос 95 "Связка" 98 «3 +» 100 "Травить леску" 102 "Травление лески" с опорой на негативные образы 103 "Травление лески" с опорой на позитивные образы 106 Нирвана 107 9. УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ 108 ^ Позитивные ожидания убийственны 109 Негативные ожидания не менее убийственны 111 Ничего не предполагайте 113 Изучите противника 117 Проще не бывает 119 "Не рассыпайте бобы" 121 Тренируйте ум 124 10. УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ", И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ 125 ^ Не забывайте о заботе 132 Невозможно никому ничего доказать 137 Умение описывать боль — настоящее искусство 139 11. ЧТО ТАКОЕ "БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ" И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ 140 ^ Затраты времени и энергии 142 "Еще немного, и они купят!" 145 Финансовый бюджет переговоров 151 12. ИГРА В ПРЯТКИ 157 ^ Вам придется иметь дело с "блокаторами" 161 Никогда не вредно "заходить сверху" 163 13. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ 165 ^ Что должна содержать повестка дня 168 Проблемы 169 Разберитесь с "багажом" 171 Желания 174 Что же произойдет потом... 179 Вывод 179 14. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ... 179 Если вы все же настаиваете... 182 Подготовка к завершению переговоров 184 15. САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ 187 Единственна! гарантия долгосрочного успеха 187 16. ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ! 192 Тридцать три простых правила 192 Испытайте систему Кэмпа 194 Тридцать три правила 196 17. ОБ АВТОРЕ 198 ООО "Издательство "Добрая книга" 121615, Москва, Рублевское ш., 16-3-216. Адрес для переписки / e-mail: mail@dkniga ru Подписано к печати 15 06 2003 Формат 60x90 1/16 Бумага офсетная. Печать офсетная Уел печ л 17 Доп тираж 5000 экз Заказ № 478 Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленных диапозитивов в ОАО "Можайский полиграфический комбинат" 143200, г. Можайск, ул. Мира, 93 |
![]() | Кэмп Д. К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков ... | ![]() | Вирджиния Исаевич Эндрюс Секреты утра Серия «Лотос» предлагает вниманию читателей новый роман известной американской писательницы Вирджинии Эндрюс «Секреты утра», в котором... |
![]() | Павел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007 Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает... | ![]() | Павел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007 Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает... |
![]() | Николай Борисович Лопатин Секреты успеха (Записки рыболова) Chernovol «Лопатин Н. Секреты успеха: Записки рыболова.»: © Издательство «Ураджай»; Минск; 1980 | ![]() | Джеймс Эллрой Секреты Лос Анджелеса Лос-анджелесский квартет 3 Paco Джек Винсеннс, поставляющий информацию скандальным журналам. Все трое абсолютно непохожи, но их объединяет одно: у каждого из них... |
![]() | Алексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии «А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004 | ![]() | Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн... Джеймс Хьюмс Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн |
![]() | Пострелиз Форума Международный деловой форум «Открытое пространство», организованный Петербургской школой интеллектуальных переговорщиков «шип» и... | ![]() | Методические указания Предлагаемый терминологический минимум является... Кбту фит, изучающих курс английского языка для профессиональных целей (English for Professional Purposes) с целью расширения их терминологического... |