Секреты профессиональных переговорщиков

1. ВВЕДЕНИЕ 6

^ Стратегия выиграть-выиграть" —
верное средство проиграть переговоры 6

Противник не дремлет 9

Избегайте нежелательных компромиссов 10

Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях 14

Система Кэмпа 17

О себе: биография и гарантии 19

2. САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ 22

^ Нужда принимает множество обличий 23

"Никакой болтовни" 27

Не бойтесь отказа 30

Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет 32

3. "ЭФФЕКТ КОЛОМБО" 34

Позиции "не в порядке" 34

^ Пугающая безупречность 38

4. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ" 39

Решения – двигатель переговоров 39

Забудьте слово "да", забудьте "может быть" 41

Сила "нет" 46

Право сказать "нет" 48

Не пытайтесь спасти противника или отношения 52

Вам нужно уважение, а не дружба 54

Следующее решение 55

В последний раз 58

5. ФУНДАМЕНТ УСПЕХА 59

В чем состоит ваша миссии 59

Деньги и власть не подходят 65

^ Миссия, обращенная к миру противника 67

Адекватная миссия никогда вас не подведет 74

6. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ 74

Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях 74

Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном 76

^ Остерегайтесь незначительных целей 79

7. ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 83

Сила переговоров – вопросы 83

Сила правильных вопросов 85

Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться 88

8. КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 93

^ Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа 93

Забота о противнике 93

Контрвопрос 95

"Связка" 98

«3 +» 100

"Травить леску" 102

"Травление лески" с опорой на негативные образы 103

"Травление лески" с опорой на позитивные образы 106

Нирвана 107

9. УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ 108

^ Никаких ожиданий, никакой болтовни 108

Позитивные ожидания убийственны 109

Негативные ожидания не менее убийственны 111

Ничего не предполагайте 113

Изучите противника 117

Проще не бывает 119

"Не рассыпайте бобы" 121

Тренируйте ум 124

10. УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ", И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ 125

^ Вам придется охотиться за чужой болью 130

Не забывайте о заботе 132

Невозможно никому ничего доказать 137

Умение описывать боль — настоящее искусство 139

11. ЧТО ТАКОЕ "БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ" И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ 140

^ Значение времени, энергии, денег и эмоций 140

Затраты времени и энергии 142

"Еще немного, и они купят!" 145

Финансовый бюджет переговоров 151

12. ИГРА В ПРЯТКИ 157

^ Узнайте, кто принимает решения 157

Вам придется иметь дело с "блокаторами" 161

Никогда не вредно "заходить сверху" 163

13. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ 165

^ Согласовывайте повестку дня 167

Что должна содержать повестка дня 168

Проблемы 169

Разберитесь с "багажом" 171

Желания 174

Что же произойдет потом... 179

Вывод 179

14. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ... 179

Если вы все же настаиваете... 182

Подготовка к завершению переговоров 184

15. САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ 187

Единственна! гарантия долгосрочного успеха 187

16. ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ! 192

Тридцать три простых правила 192

Испытайте систему Кэмпа 194

Тридцать три правила 196

17. ОБ АВТОРЕ 198