Секреты профессиональных переговорщиков


НазваниеСекреты профессиональных переговорщиков
страница5/19
Дата публикации04.06.2013
Размер2.93 Mb.
ТипКнига
userdocs.ru > Литература > Книга
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19
^

4.СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ"

Решения – двигатель переговоров


Когда вы начинаете волноваться или нервничать, в каком месте тела вы это чувствуете прежде всего? Где у вас "сосет", когда вам нужно произнести речь или выступить перед публикой? Давно ли в последний раз вы слышали: "Да у него просто кишка тонка это сделать"? Помните ли вы какое-нибудь важное происшествие, когда сами сказали кому-то: "Нутром чую, что не должен этого делать?" Да, возможно, вы были правы. В Японии, где переговоры почитают как вид национального искусства, говорят, что все решения нужно принимать животом — харой1, — но не головой и не сердцем. Я абсолютно согласен с тем, что решения начинаются здесь. Мы принимаем решения именно этим местом, нравится нам эта идея или нет. На переговорах решения полностью, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Психологи доказали это, развеяв последние сомнения. Иногда мы используем термин "наука переговоров", но эта "наука" часто сводится всего лишь к пониманию того, что сами по себе решения — всего лишь эмоции. В системе переговоров Кэмпа всегда есть время для проверки "нутром", потому что настоящие переговоры заканчиваются именно здесь.

Случалось ли вам представлять противнику факты и цифры, которые были вам совершенно ясны и, как вы рассчитывали, должны быть совершенно очевидны вашему противнику, но он никак не мог согласиться с вами? Не мог даже понять, о чем вы говорите? Уверен, такое случалось, потому что факты не решают исхода переговоров. Факты приходят позже, потому что для "нутра" они ничего не значат. Возьмем, например, курение. Возможно, вы знаете курильщика, который утверждает, что может бросить в любой момент, когда решит это сделать. И когда он бросает? Печально, но очень часто только после того, как ему придется сделать операцию на сердце, и — просто невероятно — не всегда и после этого. Если факты не способны убедить большинство курильщиков избавиться от привычки, которая буквально убивает их, стоит ли удивляться, что голые факты не могут решить исход переговоров? Мышление слишком инертно, или в голове царит хаос, но чаще всего голова просто не принимает участия в принятии решения — реальные решения принимаются в другом месте. Наш так называемый рациональный ум вступает в игру только после того, как решение уже принято. Он находит ему оправдание после того, как все уже произошло.

Если мы внимательно понаблюдаем за собой и за другими людьми, то можем в буквальном смысле заметить переход из эмоционального состояния — от хары — к интеллектуальному состоянию — к голове. Каждый день, каждый час, а в некоторых обстоятельствах даже каждую минуту мы скользим между эмоциональным и так называемым рациональным. Прежде чем мы примем решение, наши эмоции бушуют в полную мощь, а потом мы приступаем к рационализации уже принятого решения. Чтобы достичь успеха на переговорах, необходимо ясно понимать и использовать эту динамику принятия решений.

Но разве все это не противоречит моему собственному заявлению во введении, что моя система основана на решениях, а не на эмоциях? Как это возможно, если все переговоры — сплошные эмоции? Переговоры и даже принятие решений начинаются с эмоций. Эмоции неуправляемы, они лежат в основе наших первичных решений, они ненадежны, даже разрушительны, но эмоции не должны быть последним словом на переговорах. Моя система считает эмоции именно тем, чем они являются, и сотрудничает с ними, а не борется против них. Она учит переходить от эмоций, которые никогда не приведут к надежным сделкам, к решениям, которые к таким сделкам, без сомнения, приведут.

Переговоры действительно основаны на эмоциях, и, к сожалению, часто не выходят за их пределы. Ваша работа на переговорах — ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. Кроме того, вам следует использовать их в своих интересах с помощью верных и адекватных решений. Эта глава посвящена тонкой связи между эмоциями и процессом принятия решений и способам, позволяющим извлекать выгоду из ее понимания.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19

Похожие:

Секреты профессиональных переговорщиков iconКэмп Д. К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков
...
Секреты профессиональных переговорщиков iconВирджиния Исаевич Эндрюс Секреты утра
Серия «Лотос» предлагает вниманию читателей новый роман известной американской писательницы Вирджинии Эндрюс «Секреты утра», в котором...
Секреты профессиональных переговорщиков iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...
Секреты профессиональных переговорщиков iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...
Секреты профессиональных переговорщиков iconНиколай Борисович Лопатин Секреты успеха (Записки рыболова) Chernovol
«Лопатин Н. Секреты успеха: Записки рыболова.»: © Издательство «Ураджай»; Минск; 1980
Секреты профессиональных переговорщиков iconДжеймс Эллрой Секреты Лос Анджелеса Лос-анджелесский квартет 3 Paco
Джек Винсеннс, поставляющий информацию скандальным журналам. Все трое абсолютно непохожи, но их объединяет одно: у каждого из них...
Секреты профессиональных переговорщиков iconАлексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии
«А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004
Секреты профессиональных переговорщиков iconСекреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн...
Джеймс Хьюмс Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн
Секреты профессиональных переговорщиков iconПострелиз Форума
Международный деловой форум «Открытое пространство», организованный Петербургской школой интеллектуальных переговорщиков «шип» и...
Секреты профессиональных переговорщиков iconМетодические указания Предлагаемый терминологический минимум является...
Кбту фит, изучающих курс английского языка для профессиональных целей (English for Professional Purposes) с целью расширения их терминологического...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница