Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Скачать 2.9 Mb.

Название	Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Количество страниц	83
Дата публикации	07.03.2013
Размер	2.9 Mb.
Тип	Задача

Содержание

Чтобы бизнес приносил больше денег
Чтобы бизнес приносил больше денег
Больше клиентов за те же деньги
Иными словами — как получить больше клиентов, вкладывая те же деньги.
Главный секрет успешной рекламы
Если бы в авиации думали так же — самолеты до сих пор строили бы из фанеры.
Возможно, в вашем бизнесе дело обстоит так же, и после незначительных изменений в рекламе продажи вырастут как на дрожжах. Не по
Зачем мне ваш товар?
Как любят говорить маркетологи, человек покупает сверло не потому, что ему нужно сверло — а потому, что ему нужны дырки.
Как одна фраза может поднять продажи втрое
Кстати, предыдущие абзацы были примерами того приема, о котором я собираюсь вам рассказать. Заинтересовали ли они вас?
С первых слов упоминаем главную выгоду + дополнительную выгоду.
Преимущества перед конкурентами
Как знать, может быть, именно этот заголовок втрое увеличит ваши продажи?
Правило пяти секунд
Чем вы лучше конкурента?
ОТК для УТП
Как создать видимость УТП
Royal Dutch Airlines
Более известный пример такого «псевдо-УТП» — реклама шоколадных батончиков Milky Way, которые «не тонут в молоке».
«Троянское обучение»
Если есть чем гордиться — хвастайтесь
Берите пример с виноделов, которые завели традицию изображать медали, полученные тем или иным сортом вина, прямо на его этикетке
Макияж для рекламного текста
Сравните слова «попробовать» и «рискнуть». Или «красотка» и «красавица». Или «выпил» и «напился». Или «задерживается» и «опаздыв
Рисование словами
Секрет знаменитых писателей
Можно также вместо настоящего времени использовать сослагательное наклонение: «Хотели бы вы…»
История первая: ресторан «море креветок»
Но «креветочники» и тут умудрились проколоться по полной программе. Их пример цены выглядел так: «„Восходящее солнце“. $8»
Папа, ты с кем говорил?
Папа, почему надкушенное яблоко темнеет?
Папа, папа, ты с кем сейчас говорил?!
Портрет клиента
«Должное количество надлежащего материала»
Избегайте круглых чисел
Подстелите соломку
Возможно, что таких предубеждений окажется несколько.
Как работать с отзывами
Пусть клиент убедит себя сам
Название как рекламоноситель
Levi's или Sony
Для чего вы даете рекламу?
«Проверка на ГКЧП»
Смертный грех рекламодателя
Стоит ли рекламироваться в «…»?
Не режьте курицу, несущую золотые яйца
Попутная реклама
Проверка перед запуском
Стоит прочитать
Дополнение 1. Легенда как «псевдо-УТП»
Дополнение 2. Приём партизанского маркетинга — совместная реклама
Чтобы бизнес приносил больше денег
Предположение в свою пользу
Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно э
Скажи: «Кто там? Кто там?»
Мне, пожалуйста, салат с курицей.
Как оценить речевку
Ловушка ложного выбора
«Картонный продавец»
Пригвоздите клиента!
Жонглирование цифрами
«По цене чашки кофе…»
Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в
«„Мерседес“ за 100 рублей в день…»
Цена против стоимости
Цена — это та сумма, которую клиент платит за товар или услугу один раз
Остались ли у вас, уважаемый читатель, хоть малейшие сомнения в том, что второй вариант был гораздо выгоднее?
Только не забывайте убедиться, что покупатель соглашается с каждым числом, которое вы вводите в эти расчеты.
Два будущих
Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар
Чужие сети продаж
Pepsi или Nokia
История вторая: продажа сувениров-голограмм
В качестве же стратегического долгосрочного решения были предложены два варианта.
Овеществление услуг
Стоит прочитать
Если вы спросите меня, какая из этих книг лучше, я отвечу: «Обязательно прочитайте обе».
Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер
Дополнение 2. Второй приём Зига Зиглара. Новая информация
А на самом деле, если бы Вы «сразу сказали, что…» — сделка бы, скорее всего, не состоялась.
Дополнение 3. «Стучите, и отворят вам»
Дополнение 4. «Тест Генри»
Часть 3. Как продавать больше — увеличиваем объем покупки
Продавайте больше товаров каждому.
«Урожайность с клиента»
Сопутствующие товары и услуги
О, вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
Возвращается директор с обеда, смотрит — а у прилавка все еще стоит тот же покупатель. Прислушался
Продавец ушел, возвращается, директор просто в экстазе бьется
Продавайте, а не «впаривайте»
Возможно, нечто подобное уже подумали и вы?
Что предлагать будем?
Используйте речевки
Мы подробно говорили об этом инструменте в разделе, посвященном заключению сделок.
Охотимся за сдачей
Для молодых читателей напомню, что доллар тогда стоил 60 копеек — то есть магазин продавал одних спичек на десятки тысяч долларо
Вобла рядом с пивом
«Грузите апельсины бочками»
Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать.
«Малый джентльменский набор»
Как продать человеку 10 чашек кофе
«Фирменные деньги»
«Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу…»
«Мал мала меньше…»
Расширение горизонтов
Снова используется принцип контраста. Поскольку 600 рублей выглядят довольно скромной суммой на фоне 5000 — клиент с высокой вер
«105 граммов»
Ловушка ассортимента
«Линейный» ассортимент против «объемного»
Ставка на жадность
Нейтрализуйте «нежелательных» спутников
Привлекайте «желательных» спутников
Используйте время ожидания
Если речь идет о товаре, смысл которого не вполне понятен покупателю, «картонный продавец» поможет клиенту принять решение о пок
Корзинка, тележка, доставка…
Ограничение «снизу»
Именно попробовать — осторожно и аккуратно поставить эксперимент.
Поощрение «сверху»
Вы не поверите, сколько дополнительных рецептов, включающих сыр, может мгновенно вспомнить любая домохозяйка.
Имитация скидок
Фигура высшего пилотажа — удвоение покупки
Правда, замечательный пылесос?
Личное мастерство продавца тут играет гораздо более важную роль, чем в любом другом приеме, описанном в этой книге.
Как заставить клиентов покупать чаще
Увеличьте порции
Новые способы применения
Хоть в это и трудно поверить, но в итальянской кухне еще недавно вообще не было рецептов с помидорами, в венгерской — с паприкой
Нестандартные применения
«Пей до дна!»
«Моральное старение» против «износа»
Например, у моей бабушки в кладовке пылится керосиновая лампа — вполне исправная и работоспособная, но морально устаревшая.
Говоря словами Булгакова, «разруха не в клозетах, а в головах».
Намеренная недолговечность
Из тех же соображений производители стараются убедить потребителей в том, что «чем старое чинить — лучше новое купить».
Для сравнения — большинство советов из этой книги будут актуальны и через 20 лет.
Помогите клиентам-бизнесменам
И уж точно этот принцип работает в обратную сторону — если фирма-клиент прогорает и закрывается, новых заказов от нее не дождешь
Кстати, вы можете подарить клиентам эту книгу — или посоветовать купить ее.
Стоит прочитать
Дополнение 1. «Недопорции»
Дополнение 2. «Ещё мы делаем ракеты…»
Дополнение 3. «Растворяйте» траты клиента
Дополнение 4. Деньги не там, где кажется
Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой
Берите за каждый товар больше денег.
Самый простой способ поднять доходы
Пространство для маневра
Вспомните приемы «жонглирования цифрами», описанные во второй части этой книги.
А почему другие не поднимают цены?
Charge More and Get It
Психологически оптимальная цена
Занимательная математика цен
Задача № 1.
Задача № 2.
История третья: магазин светильников
Вот у меня и стоит вопрос: а может, и правда поднять цену? Не лишусь ли я покупателя вообще? Проблема… Уж больно специфичен этот
Выход из ценовой ловушки
Ставим эксперимент, минимизируем риск
Выборочное тестирование
Я советую вам остановиться, взять бумагу и ручку и придумать несколько своих вариантов. Потом вы сможете сравнить их с моими.
А почему в университете…
Замаскированное повышение цены
Оправдание цены
А почему у вас чай такой дорогой? В других японских ресторанах чайник стоит 50 рублей, а у вас — 200 рублей. Почему?
Переименование как оправдание цены
Цена должна быть непрозрачной
Когда выгодна прозрачная цена
«Вы заплатили… вы сэкономили…»
Дорогой дешевый магазин
Осторожно — скидки!
История четвертая: огородный инвентарь
Я попросил у Сергея информацию в числах. Расклад, после двух минут расчетов, вышел такой.
Вася предлагает клиентам скидку в 5 % или $0,45 с единицы товара.
Когда я выслал Сергею свои расчеты, я получил в ответ такое письмо
Спасибо огромное, пойду вправлять мозги партнеру про скидки. Вот жена довольна будет, она все время смеется, что мы пашем, а при
Еще пара слов о скидках
Для мелкой розницы.
Для мелкой розницы.
Для продавцов более дорогих товаров/услуг.
Ложные скидки
Стоит прочитать
Дополнение. Оправдание низкой цены
Часть 5. Как заставить клиента возвращаться — снова и снова
Дело сделано? Нет, дело только начинается!
Можно ли вернуть клиента?
Одноразовый клиент
Одноразовый клиент
Эпизодический клиент
Эпизодический клиент
Регулярный клиент
Регулярный клиент
Вот тебе первая выгода…
Кесарю — кесарево, слесарю — слесарево
Если вы сталкиваетесь с одноразовым клиентом
Активная продажа сопутствующих товаров и услуг.
Передача «отработанного» клиента другому бизнесу за комиссионные.
Использование покупателя как рекламного агента.
Использование покупателя в качестве источника рекомендаций.
Если вы работаете с эпизодическим клиентом
Накопительные скидки.
Клубы «верных клиентов».
Регулярное напоминание о себе.
Долгосрочный договор или оплата вперед.
Льготы за «непрерывный стаж».
Плата за выход.
Приходите еще — получите пряник
Подарочные купоны на фиксированную сумму
Hanna Andersson
Накопительные подарки
Накопительные скидки
И не забудьте убедиться, что клиент осведомлен обо всех этих тонкостях и понимает их.
Чтобы клиент не скучал
История пятая: магазин компакт-дисков
Ключевой вопрос в такой ситуации — а какова была цель введения этих скидок? И в какой мере она достигнута с помощью существующей
Далее Дмитрий писал
А такие обмены — это, кстати, дополнительная реклама для магазина, «Ты где диски покупаешь? У Дмитрия? Нет? Жаль… Почему жаль? Д
Другие азартные игры
Дополнительные примеры игр с покупателем вы можете найти в книге Евгения Мачнева «Развлекупки» (СПб.: Питер, 2005).
Накопительные льготы и бонусы
Centurion Card
Пара слов о других «пряниках»
Очень убедительными в такой ситуации бывают формулировки вроде: «Вы, конечно, можете рискнуть обратиться к незнакомому исполните
И хорошо бы упомянуть об этом не один раз, а два — в самом начале, когда вы только приступаете к процедуре, и в конце, когда вы
Используйте «инстинкт завершения»
Страсть к коллекционированию
Happy Meal
Шаг за шагом к цели
Мы уже затрагивали этот способ в главе, посвященной накопительным подаркам.
Собственно говоря, и российская система спортивных разрядов построена по тому же принципу и с той же целью — заставить спортсмен
Простой способ удвоить доход
Разбудите «спящего» клиента
Оправдание звонка
«Только сегодня, проездом из Парижа…»
Собираем кубики вместе
Собственно, Марья Ивановна, почему я вам звоню… Мы начали завозить текстиль из Индии, только сегодня получили первую коллекцию —
Да, вы можете приехать в любое время с девяти утра до семи вечера, улица Верещагина, дом 3. Будем рады вас видеть! Всего доброго
Попутно вы делаете покупателю комплимент, причисляя его к лучшим своим клиентам.
Поздравления с напоминанием
Назначьте дату заранее
«Фирменная газета»
Впрочем, для магазинов, обслуживающих главным образом жителей окрестных кварталов, есть еще один приемлемый вариант — стенгазета
Вообще, если вы не знаете, о чем могла бы писать ваша газета, — посмотрите, какие тематические журналы и газеты выписывают ваши
Конкурсы комплиментов
Исключение составляют лишь «профессиональные лжецы», которых обучают специально, — например, актеры и политики.
Разумеется, затраты на этот подарок стоит заранее заложить в цену товара или услуги.
«Клуб верных клиентов»
Почему клиенты не возвращаются?
История шестая: анализ «закулисы» сайта
Шестого сентября, так и не получив ответа от живого человека, Сергей пытался воспользоваться этой ссылкой. Ответа не последовало
Девятого сентября Сергей написал на все адреса электронной почты, которые он сумел найти на сайте, а также на адрес владельца до
Сергей в тот же день, утром, сообщил менеджеру, как можно открыть файл. От себя замечу, что я проверил его инструкции — они были
После этого менеджер без всякого предупреждения опять пропал на пять дней.
Только на третий день, 27-го сентября, от менеджера пришло письмо с новым макетом. Сергей одобрил этот вариант и попросил пустит
Наконец на девятый день (седьмой рабочий день) после одобрения макета — вместо обещанных пяти — Оксане, сотруднице Сергея, был д
Работать плохо — невыгодно
К кому возвращаются клиенты?
Бег к кассе с препятствиями
О пользе жалоб и предложений
Если вам жаль этих денег — вспомните о пожизненной ценности клиента и сравните сумму компенсации с той суммой, которую вы потеря
Проверка после покупки
Проверка после покупки
Исследование удовлетворенности клиентов
Контрольная закупка
Что дает вам контрольная закупка?
Проверка на лояльность
Стоит прочитать
Дополнение 1. Вводите стандарты, будьте предсказуемы
Domino's Pizza
Дополнение 2. Метод двух вопросов
Дополнение 3. У клиента есть гордость
Та самая гордость, из-за которой порой расстаются мужчина и женщина, когда каждый из них ждёт, пока второй придёт извиняться.
Чтобы бизнес приносил больше денег
Используйте больше способов сэкономить.
Например, знаменитая фраза «Время — деньги» взята из статьи Франклина «Советы молодому предпринимателю».
И разумеется, он умеет отличать нужное от ненужного, а пригодное от непригодного.
Банка дороже напитка
Если не верите, сравните, сколько стоят в одном и том же магазине шесть трехсотграммовых банок — и сколько стоит двухлитровая бу
Доверяй, но проверяй
Мне доводилось видеть людей, которые продолжали платить за те или иные услуги по тарифам многолетней давности, хотя с тех пор ры
«Завтрашний» йогурт
Секрет американских миллионеров
Не покупайте корову ради ведра молока
Используйте аутсорсинг
Соответственно с помощью аутсорсинга можно экономить и на оборудовании, и на квалифицированном персонале, и на помещении, и на л
История седьмая: бизнес-план мини-типографии
Работники модные и немодные
Официант на зарплате шеф-повара
Избыток квалифицированных специалистов
Держать в штате «звезду первой величины» может позволить себе лишь крупная и богатая фирма.
Работник, который платит вам
Стоит прочитать
The millionaire next door
Дополнение 1. Старайтесь расплачиваться не деньгами
Дополнение 2. Используйте метод «ИКЕА»
Дополнение 3. Сомневаетесь? Откажитесь!
Дополнение 4. Сколько подарков Вы делаете сотрудникам?
Заключение. Самый главный секрет
Придумал — сделай!
Если же вы не знаете, за что взяться в первую очередь, — положитесь на судьбу. Откройте книгу на любой странице и сделайте то, о
Об авторе

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы

При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru

Главная страница