1 Структура электронного рынка, модели взаимодействия участников

1. Характеристика и структура электронного рынка. 1.1.Структура электронного рынка, модели взаимодействия участников. Повторим, что электронный бизнес как система, оказывающая влияние на все бизнес-процессы в экономике, характеризуется несколькими свойствами: • происходит существенное увеличение скорости бизнес-опе­раций; • расстояние теряет свое значение; • исчезает не только расстояние, но и фактор времени. Эти свойства во многом определяют влияние электронного бизнеса на процессы в экономике, степень ее развития в отдель­ных странах, а также тенденции в развитии самого электронного бизнеса. Как известно, рынок состоит из трех основных элементов: уча­стников рынка, продуктов и процессов. К участникам относятся продавцы, покупатели и посредники, а также организации, обес­печивающие инфраструктуру и правила рынка (государственные органы, общественные организации). Продуктами называются товары и услуги, ради которых продавцы и покупатели выходят на рынок. Взаимодействие участников рынка по поводу купли-продажи продуктов и других видов рыночной деятельности здесь названы процессами, которые могут включать разработку новых продуктов, производство, исследования рынка, поиск продукта, его заказ, поставку и потребление. Все элементы рынка присутствуют как в реальном, физи­ческом отображении, так и опосредованно — через среду, ос­нованную на использовании информационных и телекомму­никационных технологий. Например, для такого элемента рынка, как продукт, это означает, что он может присутство­вать в процессах купли-продажи как реальный товар или как товар, представленный в цифровом формате данных (напри­мер, программный продукт или услуга, оказанная с использо­ванием сети Интернет). В электронном бизнесе принято выделять следующие модели взаимодействия участников рынка (табл. 2): • бизнес — бизнес (В2В): в качестве субъектов операций на рынке выступают юридические лица (компании и организации), кото­рые осуществляют продажи друг другу; • бизнес — потребитель (В2С): в качестве продавца высту­пает юридическое лицо (компания или организация), а в ка­честве покупателя — физическое лицо, и организации прода­ют товары и услуги индивидуальным потребителям и домохозяйствам; • потребитель — потребитель (С2С): потребители напря­мую общаются друг с другом и продают друг другу товары и услуги; • государство — бизнес+потребитель (G2E): государственные органы и административные структуры предоставляют юридичес­ким лицам и гражданам необходимые услуги и информацию (вто­рое название: E-government — электронные государственные сис­темы: организация государственного управления на основе элек­тронных средств обработки, передачи и распространения информации, предоставление услуг государственных органов всех ветвей власти электронными средствами, информирование о ра­боте); • бизнес — государство (B2G): происходит взаимодействие биз­неса и государственных и административных структур, начиная от местных властей и заканчивая международными организа­циями. Такое деление является весьма условным, и делается, с одной стороны, для получения академической полноты картины, а с другой стороны, функционирование большинства этих моделей требует специальных организационных решений. Принципы и механизмы практического взаимодействия участников рынка можно рассмотреть на примере реализации электронного бизне­са в сети Интернет. Построение успешно функционирующих систем электронно­го бизнеса основано на: • высокой степени интеграции технологий корпоративного управления, ориентированной на реализацию внутренних бизнес-процессов на предприятиях и в организациях; • связях с внешней экономической средой; • механизмах взаимодействия хозяйствующих субъектов. Наглядно эти принципы могут быть проиллюстрированы на примере взаимодействия предприятий В2В (рис. 1). Структура электронного рынка приведена в табл. 2. рис. 1. Технологии электронного бизнеса ^ Таблица 2 Современная структура электронного рынка. Модели взаимодействия участников Модель Взаимодействия Организационные формы В2С Business-to-consumer (бизнес— конечному потреби­телю) -продажа товаров и услуг непосредственно потребителю • В2С Web-витрины. • Розничная электронная торговля (e-retail или e-tail), виртуальные молы (virtual malls). • Продажа on-line услуг транспортных, туристических, страховых, финансовых и инвестиционных компаний, банков, учеб­ных заведений и т.п. • Торговля по электронным каталогам. В2В Business-to-business (биз­нес—бизнесу)— прода­жа товаров и услуг друго­му предприятию • В2В-Web-витрины — продажа предпри­ятиям товаров и услуг. • Электронные вертикальные рынки — со­здание специфического торгового сооб­щества в определенной отрасли. • В2В-сообщества — торговые площадки различных поставщиков для организации продаж товаров или услуг. • Межотраслевые В2В порталы — торговые площадки, объединяющие различные рынки. • В2В-аукционы — торговые площадки для обмена между поставщиками и покупателя­ми конкурентоспособными предложениями. • В2В-электронные биржи— торговые пло­щадки для автоматизированного подбора контрагентов по продажам и покупкам. B2G Business-to-government (бизнес — правительству) — сделки между предприя­тием и местными, район­ными или государствен­ными органами власти Правительственные закупки, не требую­щие проведения конкурсов. С2С Consumer-to-consumer (по­требитель — потребите­лю) — потребитель продает товары непосредственно потребителю Электронные аукционы индивидуальных потребителей. С2В Consumer-to-business (по­требитель — бизнесу) — потребитель называет свою цену, которую предприятие принимает или нет Обратные электронные аукционы. G2E Government-to-everybody, или E-government, — пре­доставление информации и услуг государственных органов всех ветвей власти всем категориям граждан и юридическим лицам Порталы правительства, других ветвей власти, муниципальных властей, отдель­ных ведомств, таких, как полиция, органы социального обеспечения и т.п. (инфор­мация, интерактивные запросы, оказание услуг). ^ 1.2. Формы присутствия предприятий в сети. Как и в случае традиционного бизнеса, основными участника­ми электронного рынка являются предприятия — поставщики и потребители товаров и услуг. Для успешной работы на электрон­ном рынке предприятие должно иметь развитую корпоративную информационную систему, поддерживающую основные бизнес-процессы и имеющую подсистему для выхода в Интернет, с по­мощью которой предприятие реализует свои задачи в области электронного бизнеса. Эффективное управление современным предприятием, учиты­вая многообразие используемых ресурсов и высокую скорость из­менения операционного окружения, представляет собой достаточ­но сложную задачу. Решение этой задачи осуществляется корпо­ративными информационными системами. Подобные системы должны поддерживать существующие бизнес-процессы, а также соответствовать методам и структуре управления. Более подроб­но эти вопросы будут освещены в следующих главах, однако с точки зрения рассмотрения электронного бизнеса необходимо отметить, что современные информационные системы целесооб­разно реализовывать на базе архитектуры клиент-сервер с возмож­ностью применения современных систем управления базами дан­ных. Кроме того, они должны обеспечивать безопасность с помо­щью различных методов контроля и разграничения доступа к информационным ресурсам, поддержку распределенной обработ­ки информации, модульный принцип построения из оперативно-независимых функциональных блоков с расширением за счет от­крытых стандартов, а также поддержку Интернета и Интернет-технологий. Связь с внешней экономической средой в корпоративных ин­формационных системах обеспечивается за счет интеграции с ин­терактивными Web-представительствами и порталами — решени­ями электронного бизнеса. Под Web-представительством (корпоративным представитель­ством) понимают сайт компании в сети Интернет, решающий в первую очередь рекламно-маркетинговые задачи. Web-представи­тельство обычно содержит информацию о компании: историю ее развития, новости и пресс-релизы, описание основных видов то­варов и услуг, предлагаемых компанией, информацию о ее реги­ональной деятельности, дистрибьюторской и дилерской сетях и т.д. Например, система сбыта (В2В distribution) в интегрированных корпоративных информационных системах (рис. 2) обеспе­чивает гибкую связь производителя продукции с ее распростра­нителями. Это позволяет оперативно обновлять информацию о товарах в электронных магазинах. Рис.2. Технологии электронного бизнеса (сбыт) Для реализации функций электронного бизнеса в полном объеме предприятия создают корпоративные порталы (EIP — Enterprise Information Portal — аппаратно-программный комп­лекс), предоставляющие сотрудникам предприятия, клиентам, партнерам доступ к разнообразным информационным ресурсам предприятия: программам, корпоративным и другим данным, рис. 3. Технологии электронного бизнеса (снабжение) а также предлагающие сервисы в соответствии с целями и за­дачами предприятий и организаций (поисковая система, элек­тронная почта или электронная доска объявлений, система за­каза или система контроля за ходом выполнения заказа). По сути дела, портал не только осуществляет связь с внешней эко­номической средой, но и создает среду взаимодействия произ­водителей и потребителей или поставщиков. Например, систе­мы закупок или снабжения предоставляют возможность для размещения информации о своих потребностях в материально-технических ресурсах, для поиска поставщиков и получения от них коммерческих предложений, организации тендеров и т.д. (рис.3). Вся информация в системе классифицируется и хра­нится в соответствии со стандартизированным каталогом, что позволяет получать агрегированную информацию о предложе­ниях поставщиков. ^ 1. 3. Формы взаимодействия участников рынка: электронные площадки. Особую роль в системах электронного бизнеса играют элект­ронные торговые площадки (e-marketplaces). Торговые площадки в В2В-модели бизнеса обеспечивают несколько основных функций для участников. Первая функция — это предоставление сведений поставщикам и потребителям на общей аппаратной и программ­ной платформе, посредством которой торговые компании обеспе­чивают необходимую информацию и выполняют транзакции. Дру­гая функция — предоставление сервисов, таких, как возможнос­ти on-line-оплаты, логистики и динамической торговли. Еще одна функция торговых площадок — предоставление механизмов ли­митирования, бюджетирования, кредитования и накопительных скидок (рис. 4). В настоящий момент электронные торговые площадки нахо­дятся в стадии бурного развития. Рассмотрим более подробно типы электронных торговых площадок, модели организации, осо­бенности управления и примеры. Электронные торговые площадки развиваются в двух основных направлениях, ориентируясь либо на узкоотраслевые, либо на межотраслевые процессы, образуя соответственно либо вертикаль­ные, либо горизонтальные сообщества. Горизонтальные сообще­ства охватывают разные отрасли, предлагая решения по автома­тизации функциональных процессов (финансового учета, логис­тики, обслуживания и ремонта, работы с кадрами и др.). Рис.4. Технологии электронного бизнеса (торговая площадка) В зависимости от того, кто является организатором электрон­ных торговых площадок, последние подразделяются на три типа: • управляемые покупателями (buyer-driven); • управляемые продавцами (supplier-driven или seller-driven); • управляемые третьей стороной (third-party-driven). Обычно возникновение тех или иных видов торговых площа­док зависит от степени влияния покупателей и продавцов в кон­кретной отрасли. Площадки, управляемые покупателями, создаются одной или не­сколькими крупными компаниями для привлечения множества ком­паний-поставщиков в целях оптимизации процесса закупок, расши­рения торговых контактов и сети поставок. Площадки, управляемые продавцами, создаются крупными продавцами, которые играют ак­тивную роль менеджеров торговых площадок. Площадки, управляе­мые третьей стороной, призваны свести вместе покупателей и про­давцов. Обычно такие площадки создаются теми, кто хорошо ори­ентируется в данном секторе бизнеса. Нейтральным посредникам легче объединить конкурирующих между собой участников рынка. Формы организации электронных торговых площадок также могут быть различными. Современные участники рынка электрон­ных торговых площадок используют одну или несколько из четы­рех основных моделей их организации — это каталог on-line, аук­цион, биржа и сообщество (http://www.e-commerce.nj/). Каталог on-line (on-line catalog) получают не простым переводом информации из традиционных каталогов в электронный формат, а используют все преимущества сети Интернет и современных технологий для поиска и анализа необходимых данных. С помощью такого каталога покупатели могут сравнивать товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Электронные каталоги расширяют рынок для продавцов, одновременно повышая эффективность доступа покупа­телей к товарам и их поставщикам. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссий за транзакции и реклам­ных средств, получаемых от поставщиков. Аукцион (auction) отличается от каталога on-line тем, что цена здесь не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источ­ники дохода те же, что и для каталогов. Биржа (exchange) — электронная торговая площадка, где цена регулируется спросом и предложением и может существенно ме­няться. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупа­теля и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников. Сообщество (community) — это Интернет-площадки, которые со­бирают вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе об­щего профессионального интереса. Как правило, они представляют собой информационные порталы, обеспечивающие компании необ­ходимой информацией. Они содержат промышленные новости, ре­зультаты маркетинговых исследований, информацию по состоянию рынка, списки вакансий, а также позволяют участникам общаться непосредственно через чат или с помощью доски объявлений. До­ходы этих площадок в основном состоят из прибыли от рекламы, спонсорских взносов и членских взносов участников. Уже сейчас в годовом обороте большинства подобных Интернет-площадок при­сутствует небольшой процент доходов от комиссий за транзакции, и ожидается, что в дальнейшем он будет расти. Несмотря на внешнюю простоту, процесс создания и развития электронных торговых площадок очень сложен, поэтому для их обслуживания требуются менеджеры (операторы), их называют также е-маркет-мейкерами — on-line-посредниками, которые для успешной работы должны хорошо понимать динамику отрасли, состав рыночных игроков, а также владеть современными инфор­мационными технологиями и стандартами. В настоящее время существуют компании-провайдеры решений в области электронного бизнеса, которые обеспечивают технологичес­кую инфраструктуру торговых Интернет-площадок и принимают непосредственное участие в их создании и поддержке. Сеть Интернет предоставляет уникальные возможности для осуществления операций продажи и приобретения товаров и ус­луг, и эти возможности могут значительно расшириться по мере развития уникальных проводников электронного бизнеса — тор­говых площадок. Данные компании Forrester Research говорят о перспективах роста оборота систем класса В2В и об увеличении относительной доли электронных торговых площадок в этом обо­роте (рис. 5). Рис. 5. Динамика годового оборота В2В-электронной коммерции и электронных торговых площадок (источник: Forrester Research) ^ 1. 4. Подходы к сегментации электронного рынка. Двумя крупнейшими секторами электронного рынка являют­ся сектора В2В и В2С. Приведем основные различия между ними по выделенным критериям (табл. 3). По своему объему и значению сектор В2В намного превосхо­дит В2С, поэтому далее будет рассматриваться первый из двух секторов. В самом простом виде электронный рынок В2В создает потребительскую ценность, обеспечивая необходимую рынку ин­формацию, объединяя покупателей и продавцов в критическую массу, обеспечивающую снижение затрат на совершение сделок и увеличивая скорость бизнес-операций. Таблица 3 Различия между секторами В2В и В2С Критерии В2В В2С Средняя сумма покупки 50000— 75 000 дол. 50— 100 дол. Цены и способы покупки • Договорные • Подолгосрочным кон­трактам • Аукционные • По каталогам • В основном по каталогам • Фиксированные • Некоторая часть— аукци­оны Оплата • Кредитные карты • Банковские переводы (электронные переводы) • Кредитные карты Лицо, принимающее решение • Уполномоченная структу­ра в организации • Индивидуальное реше­ние, иногда приучастии членов семьи Основные критерии • Стоимость • Ценность • Поставка • Качество • Сопровождение • Марка • Информация «из уст в уста» • Реклама, цена Выполнение заказа, доставка • Критически важно; гра­фик поставки должен быть согласован • Возможно ожидание, время не так важно Весь электронный рынок В2В можно сегментировать следую­щим образом: • горизонтальные рынки В2В предоставляют услуги и техно­логии, применимые в разных отраслях; • вертикальные рынки В2В обеспечивают решение проблем внутри одной отрасли. Если продукты компании используются в различных отраслях, их можно продавать на горизонтальном электронном В2В-рынке. Если продукты компании очень специализированы и их исполь­зование ограничено конкретной отраслью, они продаются на вер­тикальном рынке В2В. В качестве горизонтального рынка можно рассматривать рынок офисного оборудования: к какой бы отрас­ли ни относилась фирма, ей требуются офисная мебель, бумага, расходные материалы, канцелярские принадлежности. Примера­ми горизонтальных рынков В2В могут служить финансовые и юридические услуги, реклама в СМИ и др. Примерами вертикаль­ных рынков могут служить металлургия, различные отрасли ма­шиностроения, нефтегазовая отрасль. Поскольку вертикальные рынки, по определению, узко специализированы, разработанные на одном рынке решения не могут использоваться на других рын­ках. Если горизонтальные рынки создают потребительскую цен­ность, собирая покупателей и продавцов вместе, вертикальные рынки создают ценность, предоставляя платформу, позволяющую пользователям найти очень специализированные товары и услу­ги. Поэтому для создания успешного вертикального рынка нуж­но глубокое знание данной отрасли. Другим подходом к сегментации электронного рынка В2В яв­ляется его деление на открытые и закрытые рынки. Закрытые рынки контролируются одним или группой участ­ников в целях достижения экономии на масштабе и улучшения управления цепями снабжения. Участник такого рынка может быть как продавцом, так и покупателем. Примером закрытого рынка служит рынок, когда покупатель или группа покупателей договаривается о ценах с группой продавцов (рис.6). рис. 6. Схема закрытого электронного рынка В2В, действующего по статичной модели Электронный рынок этого типа является частной закупочной сетью на основе Интернета. Выгоды имеют все его участники: покупатели получают скидки, продавцы снижают затраты на сбыт и маркетинг и имеют гарантированные заказы. Ценообразование на таких рынках статичное. Другой тип закрытого рынка (рис. 7) использует более дина­мичную модель ценообразования. Это электронный форум, на ко­тором покупатели осуществляют свои запросы и ожидают пред­ложений от нескольких поставщиков. рис. 7. Схема закрытого электронного рынка В2В, действующего по динамичной модели Примерами таких рынков являются созданные платформы крупных автомобильных компаний Ford, General Motors. Открытые рынки являются равноправными, на них сосредо­точены многочисленные покупатели и продавцы. Такой рынок открыт для всех желающих и не требует приглашения. Одна из наиболее интересных моделей открытого рынка формируется при использовании динамичного ценообразования. В отличие от зак­рытых рынков, использующих модель либо проталкивания, либо вытягивания (аукцион или обратный аукцион), открытые рынки при наличии критической массы участников применяют модель электронной биржи, работающей в реальном времени по типу рын­ка Nasdaq. ^ 1. 5. Модели получения доходов в электронной коммерции. Исследователи оценивают рынок электронной коммерции В2В к 2004 г. суммой более 2 трлн дол. Эта величина показы­вает совокупную стоимость всех товаров, реализуемых на этом рынке. Однако большинство компаний, работающих на элек­тронном рынке В2В, являются посредниками, обеспечивающими возможность встречи продавцов и покупателей. Рас­смотрим основные модели получения доходов в электронной коммерции В2В. Модель доходов, основанных на сделках. Модель достаточно про­ста: продавец взимает плату за каждую совершенную сделку на электронном рынке. Эта оплата может быть фиксированной или являться процентом от сделки. Она может взиматься с продавца, с покупателя или с обоих участников сделки. рис. 8. Сегментация рынков В2В с учетом ценообразования Модель дохода от аукциона. Это вариант модели, основанной на сделках. Владелец электронного аукциона предлагает товары различных продавцов на основе аукционной продажи. С участни­ков взимается оплата в виде процента от сделки или фиксирован­ной суммы. Отличие данной модели в том, что платежи взима­ются только с продавцов, причем в большинстве случаев оплата взимается только в случае совершения сделки. Покупателей при­влекает бесплатность для них данной модели торговли, а продав­цы возвращаются на аукцион в случае удовлетворенности совер­шенной сделкой. Модель экономии затрат. Эта модель используется в том слу­чае, если сокращение затрат можно оценить количественно. Владелец рыночной площадки взимает за свои услуги процент от сокращения затрат участников сделки. Хотя данный прием в основном используется как маркетинговый стимул привлечения участников рынка, его можно считать правомерной мо­делью получения дохода. В этой модели есть несколько про­блем. Большая часть экономии издержек приходится на пер­вый год работы на рынке. На уровень экономии издержек вли­яют различные тенденции в ценообразовании, на которые электронный рынок не имеет влияния. Модель доходов от подписки. Оплата подписки представляет интересную модель получения дохода. Обычно эта оплата пере­сматривается ежемесячно, поквартально или ежегодно. Подпис­ная цена может основываться на некотором обязательном числе подписчиков или на использовании данной организацией элек­тронного рынка. Оплата может взиматься с продавца, покупате­ля или с обоих. Модель привлекательна тем, что обеспечивает предсказуемый доход и высокую маржу. Обычно эта модель яв­ляется не единственной для компании, поскольку представляет собой барьер для накопления критической массы участников рынка. Кроме того, для увеличения дохода компания вынужде­на увеличивать либо число подписчиков, либо цену подписки. Модель доходов от рекламы. Доход от рекламы получается от продажи сайтов, линков с другими сайтами, баннерной рекламы, контекстной или других видов Интернет-рекламы. Хотя доходы электронного рынка В2В от рекламы значительны, в будущем предсказывают снижение их величины по двум причинам: • целью большинства площадок является создание общей платформы для участников данной отрасли и привлечение кри­тической массы участников, для этого важно привлечь участ­ников с разными товарами, а рынок должен оставаться нейтральным. Продажа рекламы противоречит этой нейтральной по­зиции рынка; • реклама ухудшает качество рынка, его навигацию, пользова­тельские характеристики и быстродействие. Однако это не означает, что данная модель получения дохода не будет использоваться в будущем. Модель доходов от лицензирования программных продуктов. Эта модель является основной для многих участников электронного рынка В2В, занятых производством программных приложений. Она гарантирует как начальный лицензионный платеж, так и пос­ледующие выплаты за обновление, обслуживание и поддержку лицензионного продукта. Лицензионные платежи обычно пропорциональны числу пользователей или мощности технической базы пользователя. Эта модель имеет и ряд ограничений. Выплаты обычно при­ходятся на последний месяц (или даже неделю) квартала, что уменьшает предсказуемость дохода. Кроме того, такие платежи могут оттолкнуть мелкие компании от использования электрон­ной площадки. Поэтому производители программных продуктов большое их количество предоставляют пользователям бесплатно, что может существенно уменьшить привлекательность данной модели получения доходов на электронном В2В-рынке. Консалтинг и обучение. Исследователи ожидают рост спроса на консалтинговые услуги и услуги по подготовке и переподготовке как со стороны участников рынка, так и компаний, обеспечива­ющих сам рынок. Эти услуги включают: управление, консульта­ции по информационным системам и технологиям, интеграции систем, индивидуализации программных продуктов и т.п. Маркетинговые услуги. Важным компонентом работы элек­тронного рынка является производимая им информация. По­средники на этом рынке накапливают базы данных о покупа­телях, продавцах и товарах, рыночных тенденциях. Посредни­ки могут получать доход, предлагая различные обзоры рынка по товарам или потребителям, отраслям или географическим ре­гионам. Информация помогает продавцам целенаправленно проводить свои программы и принимать более обоснованные решения. При продаже такой информации компании должны стремиться сохранить нейтралитет, чтобы не повлиять на тен­денции рынка. Отметим, что структура электронного рынка, формы взаимо­действия участников и способы получения доходов постоянно развиваются и совершенствуются. ^ 1.6. Электронный и традиционный рынки. Под электронным рынком понимают совокупность его участни­ков и процессов их взаимодействия, характеризующуюся определен­ными закономерностями в условиях развитой структуры информа­ционных и телекоммуникационных технологий и систем. Электронный рынок характеризуется более совершенной кон­куренцией, чем традиционный физический рынок. На электрон­ном рынке работает большое количество продавцов и покупате­лей, нет барьеров для выхода на рынок новых участников, все участники имеют свободный доступ к информации. Продавцы представлены компаниями разного размера, располо­женными в разных географических районах, находящимися на раз­ных стадиях внедрения инструментов электронного бизнеса. На физическом рынке большие компании имеют преимущество, по­скольку из-за своего большего присутствия на рынке, большей доли рынка они формируют у потребителей восприятие их товаров или услуг как более качественных, более надежных. Это преимущество не существует в электронной коммерции. Интернет называют ве­ликим уравнителем. Мелкие компании могут добиться большого успеха и на равных конкурировать с крупными фирмами. Свободный доступ к информации выгоден не только потреби­телям, которые могут сравнить характеристики и цены товаров различных компаний. Информационные технологии позволяют сохранять и накапливать полученную в результате обменов инфор­мацию о потребителях, их вкусах и предпочтениях, становится возможным более индивидуальный подход к обслуживанию по­требителей, что снижает уровень неопределенности спроса и уст­раняет потери компаний от этой неопределенности. Наличие и от­крытость информации также позволяют продавцам устанавливать максимальную приемлемую для покупателей цену. Все компании, работающие на современном рынке, можно, раз­делить на три группы по их отношению к электронному бизнесу: Традиционные (brick-and-mortar), которые действуют на ре­альном, физическом рынке и не обращаются к электронному биз­несу, если их к этому не вынудят определенные обстоятельства. Смешанные (click-and-brick) компании, ко­торые часть своей деятельности осуществляют через Интернет. При рассмотрении деятельности таких компаний очень важно определить, что им дает использование электронного бизнеса. Полностью электронные (click -опlу) компании, которые существуют только в Интернет. Здесь важно понять при­чины их возникновения и то, как они получают прибыль. Покупатели на электронном рынке также имеют свои особен­ности, отличаются от покупателей на традиционных физических рынках. Поскольку доступ в Интернет связан с приобретением оборудования и наличием определенного уровня образования, пользо­вателей Интернет характеризует в среднем более высокий уровень доходов и образования, чем среднего покупателя на реальном рын­ке. Существуют особенности их профиля и покупательского пове­дения в различных странах. Это зависит от распространения пер­сональных компьютеров, развития линий связи, разветвленности и надежности существующей системы распределения, особенностей национального потребительского поведения и т.д. Однако стоит за­думаться над тем, постоянны ли эти национальные особенности и особенности страны или преходящи, изменится ли ситуация с большим распространением электронного бизнеса и дальнейшим совершен­ствованием технологий. ^ Покупателей на электронном рынке можно разделить на три группы: Традиционалисты, предпочитающие видеть товар, которые они предполагают купить, пощупать его, побеседовать с продав­цом. Эти потребители не склонны перенести процесс совершения своих покупок в электронное пространство, если их к этому не вынудят определенные обстоятельства. К таким обстоятельствам можно отнести возможность сэкономить, изменение графика ра­боты, затрудняющее прежний способ покупок, благожелательное мнение и советы друзей и знакомых и т.д. Потребители, уже освоившие электронный магазин и исполь­зующие Интернет для совершения части своих покупок. Они, на­пример, могут использовать сеть Интернет для получения инфор­мации о ценах на требуемый товар, заказывать в электронном магазине часть необходимых товаров. При этом они не отказыва­ются от традиционного способа совершения покупок. Наиболее продвинутые потребители, которые все свои покуп­ки совершают on-line, обычно профессионально связаны с инфор­мационными технологиями. Психологическая реакция и поведение потребителей на электрон­ном рынке также обладают специфическими чертами. Так называе­мые сетевые клиенты представляют собой определенную группу с высоким уровнем дохода и образования. Для принятия решения о покупке они чаще всего исследуют сеть в поисках информации о товарах нужного качества по более низким ценам. Сетевые клиенты могут придавать большее значение удобству, чем обычные клиенты, или искать специальные товары (услуги), которые не предоставля­ются по традиционным каналам. Сетевые клиенты имеют больший доступ к информации и поэтому обладают большим знанием о рын­ке. Они активно обмениваются информацией с другими клиентами. Они могут оценивать товары и совершать покупку в сети или вне ее. Процессы познания и восприятия у сетевых клиентов могут отличаться от этих процессов у традиционных покупателей. Вза­имодействие через сетевой сайт может не быть таким же полным и «многомерным», как в традиционном офисе или магазине. Кли­енты также могут не обладать достаточными умениями и знания­ми для того, чтобы понять технологию, отсюда и возникает недо­верие клиента к способности компании сохранять конфиденци­альность сделки. Особое значение имеет тот факт, что сетевые клиенты могут группироваться в виртуальные сообщества, которые становятся мощной силой (при традиционной торговле клиенты характери­зуются индивидуальным поведением). Клиенты могут в этих со­обществах обмениваться информацией, знаниями, опытом и мне­ниями друг с другом. Их мнение быстро распространяется по сети и становится решающим для успеха или провала маркетинговой стратегии. В то же время в виртуальных сообществах клиенты могут получать знания, что имеет большое значение для марке­тологов и должно учитываться при разработке маркетинговых стратегий на электронном рынке. Пользователи всемирной сети Интернет отличаются и от пользователей традиционных информационных сетей. Эти отли­чия касаются их профессиональных навыков, ожиданий, целей, сфер деятельности и т.п. Электронный бизнес осуществляется на нескольких типах рынка: В2В — когда организации осуществляют продажи друг другу; В2С — когда организации продают товары и услуги индивиду­альным потребителям и домохозяйствам; С2С — когда потребители продают товары и услуги друг другу; G2Е — когда государственные органы предоставляют гражда­нам необходимые услуги; В2G — когда происходит взаимодействие бизнеса и государ­ственных и административных структур. ^ 2. Комплекс маркетинга 2.1. Электронный формат товаров и услуг в Интернете

Похожие:

	Обзор мировых практик организации взаимодействия рынка труда и системы... Под «моделью взаимодействия рынка труда и системы профессионального образования» в данной работе будет пониматься сформированный...		Структура цен хеджирующих и инвестиционных стратегий в модели Хо-Ли рынка облигаций Будем рассматривать облигации без купонов и с единичным номиналом и тогда во избежание арбитражной ситуации следует предположить,...
	«Организационное поведение» Структура организации определяет, каким образом должны быть распределены задачи, какой должна быть субординация, как организована...		«Теория организации» Структура организации определяет, каким образом должны быть распределены задачи, какой должна быть субординация, как организована...
	44 вопрос Классификация электронного бизнеса. Типы систем электронного... Классификация электронного бизнеса: ведение бизнеса с потребителями (B2C), с сотрудниками внутри компании (B2E), с прочими компаниями...		Рынок, его функции и структура Понятие рынка. В современной экономической литературе встречается несколько определений рынка
	Д. Нужно больше информации? Тогда держи! Первый этап проекта направлен на знакомство участников, установление командных взаимоотношений для комфортного дальнейшего взаимодействия,...		Структура социологии. Функции социологии (2) П. Сорокин заявлял, что социология изучает явления взаимодействия друг с другом с одной стороны, и явления, возникающие из этого...
	Аспекты, структура и базовые модели теории менеджмента Особенности развития теории и практики менеджмента в Республике Беларусь. Факторы успешности белорусской модели государственного...		Переход от биномиальной к непрерывной модели рынка Можно представить, что временной горизонт рынка не является целым числом, и мы с необходимостью должны изучать рынки, в которых дискретность...