Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как


НазваниеВизуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как
страница4/8
Дата публикации05.07.2013
Размер0.8 Mb.
ТипДокументы
userdocs.ru > Психология > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8

Работник юридического труда должен учитывать, что наибольший интерес к своей личности, а также к общению он может вызвать в процессе самой беседы. Даже в том случае, если объект будет первоначально испытывать к юристу определенное чувство неприязни, беседа может исправить положение.

Следует учитывать, что общий разговор будет поддержан далеко не каждым собеседником. Неуместная тема разговора также чревата своими последствиями: она создает неловкость между общающимися и порождает барьер несовместимости.

Планируя построение проблемной ситуации в беседе, надо принимать во внимание характерологические особенности объекта, его эрудицию, социально-психологические данные. Основное внимание надо обратить и на асоциальную роль объекта в обществе.

Работник юридического труда должен показать своему объекту, что он внимательно его слушает: периодически смотреть говорящему в глаза, кивать головой и делать соответствующие жесты, как бы подкрепляя слова и выводы объекта.

Теперь, оставив «манипулятивную» сторону воздействия, обратимся к качествам личности и тем приемам, которые реально необходимы.

В одной из своих книг «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Д. Карнеги описывает шесть способов понравиться людям:

1. В разговоре всегда проявляйте искренний интерес к собеседнику.

2. Чаще улыбайтесь. «Человек, не имеющий улыбки на лице, не должен открывать своей лавки», — гласит древнекитайская пословица.

3. В разговоре с человеком чаще употребляйте его имя. Если вы сразу запомните имя человека и будете называть его без затруднения, это будет для него приятным моментом. Но если вы забудете имя или неправильно произнесете его, то себя поставите в неудобное положение.

4. Заводите разговор на тему, которая интересует вашего собеседника.

5. Старайтесь дать человеку его превосходство над собой и делайте это искренне. При этом всегда помните одно из основных правил общения: "Делайте для других то, что вам хотелось бы, чтобы другие делали для вас".

6. Умейте внимательно слушать и побуждать собеседника рассказывать о себе. Умение слушать собеседника - это искусство. Овладеть этим искусством должен всякий, кто хочет добиться успеха в общении с людьми».

Следует отметить, что по манере слушания собеседника люди делятся на три группы: внимательные слушатели, пассивные слушатели и агрессивные слушатели. Внимательные слушатели создают благоприятную атмосферу беседы, стимулируют говорящего к активности. Пассивные — вызывают у говорящего апатию и тем самым гасят его речевую активность. Агрессивные слушатели вызывают у говорящего негативные эмоции.

Нередко многие неурядицы, связанные с межличностными конфликтами, возникают из-за того, что мы не умеем слушать. Иногда слушающий может быть искренне заинтересован в том, что говорит собеседник, однако в силу своих индивидуально-психологических особенностей плохо сигнализирует ему об этом. Дело заключается в том, что в таких случаях вслушиваются только в слова собеседника, а самого говорящего выпускают из поля зрения. Говорящий, не чувствуя на себе взгляда слушателя, начинает нервничать и искать повод прервать разговор и удалиться.

Схема слушания должна строиться по принципу обратной связи: объект произносит слова, направленные к субъекту, который слушает, сосредотачивая свое внимание на собеседнике и на его словах и стараясь уловить основную идею высказывания.

Если вам предстоит деловое общение, то первое и основное правило заключается в том, что надо производить впечатление делового человека т. е. чтобы таковым вас воспринимали (это компетентность, демократизм, расположенность к человеку, последовательность и т. д.). На это и надо себя настраивать. В дружеском общении важны открытость, отзывчивость, разделение ценностей, сочувствие, способность дать вовремя совет и оказать поддержку.

А как быть, если предстоит заведомо неприятный разговор, часто встречающийся у работников юридического труда? Здесь такие качества, как открытость и искренность, могут быть восприняты (с иной позиции партнера) как проявление слабости и капитуляция. В этом случае на вас будет оказываться прямое давление, чтобы вы уступили или подчинились. Здесь наиболее важное качество — уметь показать при всем различии позиций и расхождении точек зрения готовность понять собеседника и обсудить его аргументы, продемонстрировать непредвзятость. Худший способ спора — это демонстрировать силу собственного «Я».

Познание человека и понимание его — длительный процесс, который протекает и в ходе начавшегося общения и не завершается, когда общение закончилось.


45

Переговорный процесс принятия решений обеспечивает заинтересованным сторонам, выделенным в результате анализа (см. Руководство 1) равные возможности оказывать влияние на принятие таких решений. Переговорный процесс должен приводить к очевидному общественному согласию, выраженному в виде обязывающих соглашений и соответствующих организационных мер по контролю за их выполнением и разрешению возможных проблем. Все участники Форума заинтересованных сторон должны разделять стремление к достижению равноправных соглашений и выполнять обязательства по принятым и взаимосогласованным решениям.

Элементы справедливого переговорного процесса

Представительство заинтересованных сторон в Форуме обеспечивается за счет процесса свободного отбора.

Целостность процесса обсуждения в местных сообществах должна обеспечиваться за счет недопустимости его разделения и противопоставления, а также признания того, что внутри сообщества есть противоречия и могут возникать внутренние конфликты. Процесс и его участники, по возможности, должны быть свободны от манипулирования извне. Местные общины могут принять решение о прекращении своего участия в процессе, если их права будут нарушаться, или в случаях угроз и запугивания.

Для доступа к информации, проведения консультаций и для обсуждения предоставляется достаточное количество времени.

Должны действовать специальные правила для получения заблаговременного и осознанного согласия. В переговорах с участием коренных народов и племенных групп механизм разрешения противоречий должен следовать рекомендациям Комиссии, изложенным в главе 8 (стратегический приоритет 1.4) и в Руководстве 3.

Учет дисбаланса сил. Власти должны предоставить адекватные финансовые ресурсы для того, чтобы заинтересованные стороны, имеющие ограниченные финансовые или политические возможности, или у которых отсутствуют технические знания или организационный опыт, могли бы эффективно участвовать в процессе. Эти финансовые ресурсы могут включать оплату проезда, получение технических консультаций и поддержки и т.д.

Открытость процесса обеспечивается за счет совместно выработанных критериев доступа к информации, перевода основных документов, и ведения дискуссии на языке, понятном для местного населения.

В случае пожелания со стороны участников, переговоры и оформление соглашений могут проводиться при помощи посредника или ведущего. Он выбирается по взаимному согласию участников процесса.

Для того, чтобы процесс был правомочным, заинтересованные стороны должны:

согласовать создание и функции необходимых структур, процессы для принятия решений, механизмы разрешения противоречий (включая участие третьей стороны) и обстоятельства, при которых он применяется;

определить, какие интересы и законные потребности местного сообщества представляются и обсуждаются;

обеспечить обязательное рассмотрение возможных альтернатив, их вероятных последствий и сопутствующих проблем;

гарантировать Форуму участников доступ ко всей необходимой информации на понятном каждому языке;

определить временные рамки процесса принятия решений и его основные этапы.

Выполнение указанных выше требований будет основным показателем того, что процесс переговоров и выработки решений осуществлялся справедливым образом и в духе доброй воли.

В случае, когда в пределах установленного временного интервала взаимосогласованного (на основе консенсуса) решения достигнуть не удается, включается механизм разрешения противоречий. Он может иметь форму посредничества, привлечения третьей стороны и т.д. Важно, чтобы процесс разрешения противоречий был с самого начала согласован участниками Форума заинтересованных сторон.

Если и после этого решение не достигнуто, окончательным арбитром является государство в рамках действующих в нем юридических правил.

Ведение переговоров

Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят? Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?

Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

1. Планирование.

2. Установление контакта.

3. Определение «правил игры».

4. Оценка партнера.

5. Развитие сценария.

6. Ведение торга. Уступки.

7. Завершение переговоров.

Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.

Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар.

Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.

Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.

1. Планирование переговоров

На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:

1. Перспективные цели.

2. Вероятные цели.

3. Обязательные цели.

Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь в идеале.

Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.

Обязательные цели – те, которые в любом случае должны быть достигнуты.

На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.

2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.

На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умении сопереживать.

Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.

Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.

3. Определение «правил игры»

Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.

Этот этап задаст тон всем переговорам, и в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.

4. Оценка партнера

На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти.

Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.

Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.

5. Развитие сценария

Если заснять переговоры на видео, то получится фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.

Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его.

6. Ведение торга. Уступки

Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.

7. Завершение переговоров

Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».
46

Взаимодействие человека как личности с окружающим миром осуществляется в системе объективных отношений, которые складываются между людьми в их общественной жизни, и, прежде всего в производственной деятельности. Отражением этих объективных взаимоотношений между членами группы являются субъективные межличностные отношения. Следует подчеркнуть, что они изучались в семье, в коллективе и получили в отечественной литературе весьма широкое освещение. Коллектив - один из видов малой группы, поэтому для начала необходимо раскрыть понятие группы. Известно немало определений малой социальной группы. Малая группа - относительно небольшое число непосредственно контактирующих индивидов, объединенных целями и задачами. Определение Р. Бейлза, гласящее, что малая группа есть «любое количество лиц, находящихся во взаимодействии друг с другом в виде одной непосредственной встречи или ряда встреч, при которых каждый член группы получает некоторые впечатления или восприятие каждого другого члена…». Г.М. Андреева под малой группой понимает группу, члены которой объединены общей социальной деятельностью и находятся в непосредственном личном общении, что является основой для возникновения эмоциональных отношений, групповых норм и групповых процессов. Она подчеркивает, что если сделать выжимку из этого определения, то можно сказать, что малая группа - это группа, в которой общественные отношения выступают в форме непосредственных личных контактов. Данные определения указывают, что понятия «малая группа» - это реально существующие группы людей, которые имеют непосредственные контакты друг с другом. Их поведение опосредовано совместной деятельностью и определяется нормами, принятыми в группе. Также здесь подчеркивается роль общественных отношений, где группа выступает как звено определенной общественной структуры, при этом через личные контакты реализуются определенные общественные связи. Несмотря на то, что исследователи Р. Бейлз, Г.М. Андрева, А.В. Петровский, М.Г. Ярошевский делают акцент на различных аспектах малой группы, все они определяют её как: собрание индивидов, которое вступает во взаимодействие друг с другом; число их ограничено; они идентифицируют себя как члены одной группы; вырабатывают общие нормы и специфическую культуру; у них есть цель, которую они оценивают как цель группы. Таким образом, малую группу можно охарактеризовать как группу, состоящую не мене чем из двух человек, вступающих непосредственные межличностные контакты, имеющие общественную цель, осознание своей принадлежности к этой группе и общие нормы взаимодействия в группе. Говоря о соотношении понятий «малая группа» и «коллектив», можно отметить следующее, а именно, что коллектив есть состояние малой группы, достигшей высокого, а по мнению отдельных авторов - наивысшего уровня социально-психологической зрелости, имея в виду степень развития её социальных и психологических характеристик.
1   2   3   4   5   6   7   8

Похожие:

Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconОп — прикладная отрасль психологии, изучающая все аспекты псих деятельности и поведения
Оп — прикладная отрасль психологии, изучающая все аспекты псих деятельности и поведения людей в организациях с целью повышения эффективности...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconКараваев А. Ф
...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconПлан введение глава основы кадровой политики в организации 1 Общие...
В современном мире успех организации зависит, прежде всего, от людей. Без хорошо отлаженной системы кадровой работы и творчески работающих...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconКультурология как наука. Этапы становлення
Своей задачей культурология считает исследование всех процессов взаимодействия человека с миром природы, миром социума и миром физического...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconТема Теоретические основы курса
Изучение менеджмента, также как и изучение цивилизаций и культуры, представляет собой исследование истории непрерывного изменения...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconСодержание умкд цель, задачи и содержание дисциплины психология и...
Курс психологии и педагогики предполагает изучение студентами объективных законов психической деятельности личности, особенностей...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconИзучения общей психологии являются сущности и закономерности возникновения,...
Психология— наука о законах возникновения и функционирования психического отражения объективной реальности в процессе деятельности...
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconМетодическое пособие по курсу «Дифференциальная психология» (Составитель: Андрущенко О. С.)
Выделение наиболее существенных, информативных психологических характеристик человека и изучение их структуры
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconЛеонова А. Б. Психодиагностика функциональных состояний человека
Леонова А. Б. Психодиагностика функциональных состояний человека. — М.: Изд-во Моск ун-та. 1984. — 200 с
Визуальная психодиагностика отрасль психологии кадровой работы, имеющая своей задачей изучение внешних характеристик поведения и облика человека таких, как iconМетодические указания к лабораторной работе №7 «Определение гидравлических...
Изучение методики и экспериментальное определение гидравличес-ких характеристик гидрораспределителя и фильтра
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница