Практикум по конфликтологии 2-е издание, дополненное и переработанное

Тема 7. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов Переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессионального посредника — медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации. Материал для самостоятельного изучения Основное содержание переговорного процесса Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами. 1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п. 2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п. 3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др. 4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок. Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества (см.: Линчевский, 2000, с. 155): 1. Дизъюнктивный (разъединительный). 2. Конъюнктивный (объединительный). 3. Смешанный. Схематично эти варианты можно представить следующим образом: 1. 2. 3. — субъекты конфликта, П — посредник Модели поведения партнеров в переговорном процессе Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения. В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе, которые представлены в табл. 7.1. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятив-ных воздействий. Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями (Доценко, 1997, с. 59). Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать». Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы: • ссылка на авторитет; • выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл; • уход от темы разговора, острых проблем; • намеки; • лесть; • шутки-высмеивания; • предсказание ужасных последствий; .. Таблица 7.1 Модели поведения в переговорах Тип поведения Характеристика поведения (мотивы) Адекватный стиль общения Избегающий Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.) Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов Уступающий Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта) Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения Отрицающий Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.) Необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать блаюприятную атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы Наступающий Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции.) Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как: • имитация решения проблемы; • альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»; • сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»); • оттягивание решения и др. Особую практическую ценность в противостоянии манипулятив-ным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им. Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, с. 335-336). Таблица 7.2 Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости» Способ поведения Ожидаемая реакция Способ противодействия Патетическая просьба Вызвать Не брать на себя «войти в положение» благосклонность обязательств и великодушие Создание видимости того, Принудить партнера Спросить о том, что позиция оппонента раскрыть больше что именно непонятно слишком сложна информации, и непонятна чем ему нужно Изображение из себя Показать что вы — Твердо указать на то, «делового» партнера, умудренный что есть много представление опытом человек, препятствии существующих проблем которому не пристало для решения проблемы как несущественных, осложнять побочных вопросов жизнь другим Поза «благоразумное™» Страх показаться Заявить, что и «серьезности», глупым, некоторые очень авторитетные заявления, несерьезным важные основанные и неконструктивным аспекты еще не были на «очевидных» приняты во внимание и «конструктивных» идеях

Похожие:

	Кодексу Российской Федерации (постатейный)(4-е издание, переработанное и дополненное)( Комментарий к Жилищному кодексу Российской Федерации"(постатейный)(4-е издание, переработанное и дополненное)(под ред. О. А. Городова)("Проспект",...		Лефевр В. А. Конфликтующие структуры. Издание второе, переработанное и дополненное Источник сканирования: Лефевр В. А. Конфликтующие структуры. Издание второе, переработанное и дополненное. — М.: Изд-во «Советское...
	Поппер К. Открытое общество и его враги. Т. 1: Чары Платона. Пер... Первое издание — 1945. Второе издание (переработанное) — 1952. Третье издание (переработанное) — 1957. Четвертое издание (переработанное)...		Социология: искусство задавать вопросы (издание второе переработанное и дополненное) Социология: искусство задавать вопросы. Издание 2-е, переработанное и дополненное. М., 1998
	Социология: искусство задавать вопросы (издание второе переработанное и дополненное) Социология: искусство задавать вопросы. Издание 2-е, переработанное и дополненное. М., 1998		Учебное пособие для высших учебных заведений (Издание 6-е, переработанное... Философия: Учебное пособие для высших учебных заведений (Издание 6-е, переработанное и дополненное). Ростов н/Д: "Феникс", 2003....
	Секс в семье и на работе издание 2-е дополненное и переработанное Небольшое теоретическое отступление, связанное с биологией и психологией человека 64		Секс в семье и на работе издание 2-е дополненное и переработанное Небольшое теоретическое отступление, связанное с биологией и психологией человека 65
	Пособие для сдачи экзамена 2-е издание, переработанное и дополненное Общечеловеческие ценности и ценностные ориентации как основа базовой культуры личности		И суставов издание третье, дополненное и переработанное Повреждения костей и суставов. 3-е изд. А. В. Каплан. М., Медицина, 1979, 568 с., ил