Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56


НазваниеНаук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56
страница13/19
Дата публикации05.03.2013
Размер3.26 Mb.
ТипРеферат
userdocs.ru > Психология > Реферат
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   ...   19
Глава 1

Приемы и техника психологических манипуляций в межличностном взаимодействии

^ 1.1. Позиции рассмотрения и особенности анализа межличностных манипуляций

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями и ограничениями. Несмотря на значительное мно­гообразие точек рассмотрения данного процесса, представляется воз­можным свести их к пяти основным позициям.

1) ^ Позиция моральной оценки манипуляции или оценочная пози­ция. В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников.

Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, ока­зывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологи­ческую структуру.

Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позво­ляющего заменить явное принуждение человека на скрытое психо­логическое воздействие. Т.е., перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воз­действия и способам тайного управления личностью. Причем, здесь выделяются точки зрения двух видов: а) абсолютная положитель­ная оценка этого феномена во всех ситуациях; б) положительная оценка только в ситуациях достижения позитивных целей. Это, соответственно, приводит к необходимости оценки целей взаимо­действия и выделения для этого системы критериев. Таким обра­зом, моральная оценка способов трансформируется в оценку целей.

137

В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипуля-тивное воздействие, контрманипуляция.

По сути дела в выделенных подходах к оценке межличност­ных манипуляций отражается позиция нападения или манипуля­тора (манипуляция необходимое и эффективное средство управ­ления другими), позиция жертвы (манипуляция недопустимое сред­ство взаимодействия между людьми), позиция активной защиты адресата манипулятивного воздействия (использование принципа адекватности, суть которого в метафорической форме можно вы­разить следующим образом — «пришедший с мечом от меча и погибнет»).

Кроме оценочной позиции можно выделить еще несколько позиций рассмотрения процесса манипуляции. Рассмотрим кратко их плюсы и минусы с точки зрения возможного анализа процесса межличностной манипуляции.

2) ^ Позиция манипулятора. В данной позиции для рассмотре­ния открыты цели, используемые приемы манипулятивного воз­действия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления резуль­татов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.

3) ^ Позиция адресата манипулятивного воздействия. В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуля­ций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но зак­рыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4) ^ Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя). С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипуля­тора, цели и способы манипуляции.

5) ^ Позиция исследователя-аналитика. С данной позиции воз­можно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и дан­ных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, вос­создать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе, выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

138

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наи­большей степени необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.

Таким образом, в результатах рассмотрения процесса межлич­ностной манипуляции с позиций исследователя-аналитика заинте­ресованы и манипулятор, и адресат. Но, в первую очередь, именно адресат, так как знание структуры и особенностей этого процесса позволяет ему перейти от позиции «жертвы» манипулятивного воз­действия в позицию активной зашиты и тем самым обрести свобо­ду от паутины межличностных манипуляций, которой опутаны от­ношения людей в современном обществе.

^ 1.2. Обсуждение как основной компонент межличностного взаимодействия

Люди, общаясь между собой и вступая в контакт друг с другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие при­чин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы. Первая связана с необходимостью организации де­ятельности и социального поведения в обществе в целом. Вторая оп­ределяется потребностями в общении, эмоциональном контакте, при­вязанности, любви. Если первая, в основном, связана с рационально-деловой основой поведения, то вторая — с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.

В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностного вза­имодействия. Процесс общения и технология использования спо­собов скрытого психологического принуждения в этих группах си­туаций также отличаются определенной специфичностью. В ситуа­циях первого типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую инфор­мацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то дей­ствия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообра­зия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще ис­пользуется понятие переговоров.

Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры, — пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или

139

пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Кто-то обсуждает со своей супругой куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтя­ных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Все это — переговоры, которые являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом125.

Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Ви­льям Мастенбрук отмечает, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах». В то же время большинство лю­дей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отноше­ния», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера»126.

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследо­вателями и практиками уже применительно не только к ситуаци­ям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситу­ациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаи­модействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых пси­хологических механизмов. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаи­модействия, в которых согласовываются или уточняются интере­сы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точ­ка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация со­вместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.

Рьшочные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия. В современных условиях в раз­витых странах переговоры, по меткому определению английского исследователя Джеральда Аткинсона, «являются острием эконо­мических отношений»127.

140

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при пе­реговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе, психологические манипуляции. Так, например, ВМастенбрук, рассматривая переговорный процесс, ука­зывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипу­ляций. «Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, ко­торая очень сильно зависит от индивидуальности переговорника. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отно­шениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как ин­теллект, честность, стиль поведения за столом переговоров»128.

Таким образом, он разделяет механизм действия психологи­ческих манипуляций в зависимости от направленности воздей­ствия на специфические структуры личности. Во-первых, на со­циально-психологические характеристики: нормы и ценности че­ловека, его социальные связи с окружающими. Во-вторых, индивидуально-психологические особенности. В соответствии с этим, им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, осно­ванные на «правилах приличия» и «справедливости», другая — как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или «эмо­циональные манипуляции».

В исследованиях, посвященных анализу переговорных про­цессов, значительное внимание уделяется воздействию и соответ­ствующим структурным элементам переговоров. Для их обозначе­ния применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии и т.п. Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия. Так, анализируя переговорный процесс, МЛебедева выделяет ряд типичных тактических приемов воздействия на оп­понента, одним из которых, наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия, является тактический прием «кос­венного ухода»129.

Данный прием является достаточно распространенным спо­собом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы перевести обсуждение, разговор с неже­лательной темы на другую.

141

Самая простая модель переговорного типа процессов межлично­стного взаимодействия может быть представлена и описана как со­стоящая из трех основных взаимосвязанных этапов. В качестве этих этапов выделяются: уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование.

Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по оп­ределенным вопросам. На этапе обсуждения выдвигаются аргу­менты в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, пред­ложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация. Третий этап можно обозначить как форми­рование результата взаимодействия, на котором могут согласовы­ваться позиции и вырабатываться договоренности, или этот про­цесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия. Дан­ные этапы могут иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных переговоров или выступать в зависи­мости от условий в более или менее свернутом виде. Причем, в зависимости от намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых приемов взаимо­действия возможны различные подходы к поведению на перего­ворах, разная тактика их проведения.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скры­того принуждения личности, выступает обсуждение. Анализ про­цесса обсуждения дает многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей с це­лью их принуждения. Исследователями выделяются различные их классификации. Так, например, на основе анализа материалов со­временной российской практики публичных дискуссий выделены три основные группы используемых манипулятивных приемов, которые были, соответственно,обозначены как уловки организаци­онно-процедурного характера, психологические и логико-психоло­гические, а также предложены рекомендации по организации про­цесса конструктивного обсуждения130.

Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как струк­турная единица множества межличностных коммуникативных си­туаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного при-

142

нуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дис­куссии как основной структурной единицы анализа способов скры­того психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей;

во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей;

в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;

в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической мани-пулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специ­ально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, поле­мики (в том числе, в средствах массовой коммуникации).

^ 1.3. Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, исполь­зуемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимо­действия, позволяет проиллюстрировать, каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргумен-тационные модели, позволяющие приобретать преимущество. По­добный анализ показывает, какие психические образования лично­сти выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элемен­ты самого процесса манипулирования и механизмы межличност­ных психологических манипуляций.

Анализ работ в этой области и наши собственные исследова­ния позволяют выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Ис­ходя из содержания и направленности манипулятивного воздей­ствия, данные уловки можно разделить на организационно-про­цедурные, логико-психологические и личностные.

143

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры меж­личностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достиже­нию намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.

^ Дозирование исходной информационной базы. Материалы, не­обходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовре­мя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, «как бы случайно», раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на про­цесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Таким обра­зом, осуществляется неполное информирование некоторых участ­ников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических ма­нипуляций. Обратный вариант — «избыточное информирование», заключающееся в том, что готовится очень много проектов, пред­ложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе об­суждения оказывается практически невозможным. Подобное про­исходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается боль­шой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

^ Формирование (мнений) установок путем целенаправленного под­бора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мне­ние известно и импонирует организатору манипулятивного воз­действия или участникам, заблаговременно подготовленным соот­ветствующим образом к выступлению. Таким способом, на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участ­ников обсуждения. Это, в первую очередь, связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших уси­лий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипу­лятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый «эффект края», который связан с высокой действенностью и запоминанием пос­леднего и первого выступления.

144

^ Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюде­нии регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим позволяют отходить от них и нарушать установленные пра­вила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний — одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выби­рать более удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и «подтягивание» их к же­лаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление раз­личий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключа­ющих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

«Маневрирование» повесткой обсуждения. Для того, чтобы лег­че прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на мало­значительных и несущественных вопросах, а затем, когда все ус­тали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной крити­ки. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более при­емлемые положения, чтобы «колеблющиеся» могли быстрее при­нять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

^ Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроен­ным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресе­каются только для видимости. В результате атмосфера обсужде­ния накаляется до критической. Таким образом, может быть пре­кращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более «цивилизованный» способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в клю­чевые моменты обсуждения, когда может быть выработано неже­лательное решение, объявляется перерыв или участники побужда­ются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть дру­гого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководи­теля секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т.д.

^ Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касаю­щиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты,

145

вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изме­нениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жест­ко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении но­вых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

Реферирование — краткое переформулирование вопросов, пред­ложений, доводов, в процессе которого происходит смещение ак­центов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуще­ствляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуж­дения в желаемую сторону.

А. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межлич­ностном общении (прежде всего деловом) можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду других приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользо­ваться атрибутами власти и авторитета131.

Личностные или психологические уловки. В эту группу включа­ются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, ис­пользовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других ндивидуально-психо-логических особенностях человека (некоторые авторы называет по­добные приемы уловками социально-психологического характера).

^ Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешка­ми, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не «вскипит». Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в бо­лее завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намека­ми, неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелатель­ного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипу-лятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность

146

в определенной области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Так, могут использоваться, например, следу­ющие выражения: «Как, Вы не знакомы с... ? Вы не знаете элемен­тарных... ?, ...что в таком случае можно с Вами обсуждать?!».

Дело в том, что правильные, умные мысли человек может выс­казывать независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того и другого, безусловно полезно). Главным же явля­ется содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в за­щиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому при­веденные выше обращения являются разновидностью перехода к личности участников обсуждения (которые часто весьма болезнен­ны для человека, а потому являются эффективным способом мани-пулятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

^ Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «...Я руково­дитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п...», «...мне приходилось решать крупные задачи...», «...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть руководителем хотя бы...», «...прежде чем обсуждать и критиковать... необходимо лич­но приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе...» и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью «внушающих заявлений» типа: «...я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю...»; «...я Вам прямо скажу...» «мне нечего скрывать и я скажу Вам откровенно...» и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенным.

^ Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терми­нов, то есть тех, значение которых ему непонятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает что означает «авизо», психолог — «сублимация», медик — «шунтирование», философ — «категорический императив»

147

и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсужде­ния типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выра­жениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нуж­ное впечатление на присутствующую аудиторию. «Ошарашивание» оппонента незнакомыми или сложными для понимания терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет возмож­ности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множе­ством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсужде­ния. Подчеркнем, что использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подоб­ное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологичес­кого воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут быть не только «лож­ный стыд» или опасение «потерять лицо». Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, по­вышенное самомнение используются в качестве мишени манипу­лятивного воздействия. Для этого может осуществляться так на­зываемое «подмазывание» аргументов с помощью лести по отно­шению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонен­та к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что «...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллек­туально развитый и компетентный видит внутреннюю логику раз­вития данного явления и неизбежность выявленных последствий...» Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой — либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лес­тную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недо­статочно прогнозируем.

^ Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осу­ществляться с использованием демонстративной обиды: «...с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..» или «...ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозмож­ным продолжение этой встречи...», «я готов продолжить это об­суждение, но только после того, как Вы приведете в порядок свои нервы...» или «...после того, как Вы научитесь вести себя как...» и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конф-

148

ликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение перехо­дит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с пер­воначальной темой.

Процесс применения двух рассмотренных выше приемов обычно сопровождается также использованием так называемых «механи­ческих уловок». К основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания типа: «...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос»; «...с Вами невозможно разговаривать (дискутиро­вать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете возможности говорить, возразить Вам, высказать не совпадающую с Вашей альтернатив­ную точку зрения...» и т.д.

^ Прием «палочные доводы» используется в двух основных раз­новидностях, отличающихся по цели. Если преследуется цель пре­рвать обсуждение, психологически подавить оппонента (прежде всего, потому что победить с помощью обычных аргументов шан­сов практически нет), то используется так называемый «довод к городовому» (С. Поварнин). Он построен на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргу­ментации причин, по которым к ним аппелируют. Как правило, этот прием связан с использованием высказываний типа: «Вы понимаете на что Вы покушаетесь?!.», «Ваши предложения это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безо­пасности...». Указывается на опасность для высших целей и цен­ностей, свободы , здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т.п.

В случае стремления осуществить принуждение объекта мани­пуляции, с тем чтобы вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом, точкой зрения, используется такие дово­ды или довод, которые оппонент со значительной степенью веро­ятности должен принять из-за боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на которые он не может ответить в соответ­ствии со своими действительными взглядами по тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути. Эти доводы могут включать, например, такие суждения: «...это полити­ческая демагогия, направленная на дискредитацию всей конструк­тивной оппозиции, как основного социального механизма демок-

149

ратизации общества...», «...это отрицание конституционно закреп­ленного института президентства, системы высших органов зако­нодательной власти, подрыв самих конституционных основ жиз­ни общества...». Может одновременно сочетаться с косвенной фор­мой навешивания ярлыков, например, «...именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных конф­ликтов...», «...их употребляли в своем лексиконе нацистские гла­вари, душители демократии, красно-коричневые, национал-шови­нисты...», «...Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма...» и т.п.

Усложнение, психологически более изощренное и утонченное использование «палочных доводов» трансформирует их в уловку, которая обычно именуются как «чтение в сердцах», которая приме­няется в двух основных вариантах (так называемая положительная и отрицательная формы). Суть использования данного приема со­стоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемеща­ется от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы, почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противо­положной стороны. Может усиливаться одновременным использо­ванием «палочных доводов» и «навешиванием ярлыков». Напри­мер: «...Вы говорите так из-за партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интере­сы...»; «...Вы не можете высказаться, не нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями стре­мится сохранить свою власть, свое политической влияние...»; «...при­чина вашей агрессивной критики и непримиримой позиции оче­видна — это стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс демократизации... но народ не допустит, чтобы подобные псевдозащитники закона пре­пятствовали удовлетворению его законных интересов...» и т.д.

Иногда «чтение в сердцах» принимает форму, когда отыски­вается мотив, не позволяющий говорить в пользу противополож­ной стороны. Этот прием может сочетаться не только с «палочны­ми доводами», но и «подмазыванием аргумента». Например: «...ваша порядочность, излишняя скромность и ложный стыд не позволя­ют Вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное начинание, от которого зависит решение воп­роса, с нетерпением и надеждой ожидаемое нашими избирателя­ми...» и т.п.

150

Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что, с одной стороны, они могут быть построены на нарушении зако­нов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную ло­гику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит человека — получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: «...Вы все пишете на меня доносы?..», «...Вы перестали пить как сапожник?..» и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

К наиболее распространенным логико-психологическим улов­кам относятся следующие.

Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или отве­та на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотли­вых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Среди отечественных политиков последних лет наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М.С.Горбачева, который часто давал неопределен­ные формулировки или двусмысленные ответы, используя оборо­ты типа «...с одной стороны это так, но с другой...» или «...да, конечно, но, вместе с тем...»

^ Несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение фор­мально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточ­ном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения (оппоненты). Согласно этому закону, верные и имеющие отноше­ние к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключе­ния. Однако, кроме формальной логики в практике информаци­онного обмена существует так называемая «психо логика» (рас­сматриваемая специалистами как теория аргументации), суть ко­торой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и вос­принимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обла­дающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг

151

закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов уда­ется оказать влияние на объект воздействия.

К распространенным уловкам логического характера относят­ся порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль дока­зывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм — «после этого — значит вследствии этого», при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или из­менение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппо­нент сказал относительно частного случая, опровергается как об­щая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипич­ными примерами.

Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», напри­мер, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований ана­лиза любой проблемы — «гляди в корень».

Сочетание логического нарушения с психологическим факто­ром применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязви­мый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают (неполное опровержение). Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

Усиление психологического плана с помощью фраз типа «не увиливайте..», «скажите четко, при всех...» «скажите прямо..» и т.п. используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ «да» или «нет» (требование строгой дизъюнкции в формальной логике), на вопрос требующий развернутого ответа и когда однознач­ность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образова­тельным уровнем, потому что может восприниматься, как проявле­ние принципиальности, решительности и прямоты.

В целях расширения поля для критики и получения тактичес­кого выигрыша, приступив к обсуждению какого-либо положе­ния, манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно

152

следует, а предлагает или даже требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения («...а что, собственно, Вы имеете против?..»). Таким образом ограничивается возможность для раз­вернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том слу­чае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдви­нутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств.

Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы спо­собствует такой прием, как «многовопросье», когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не отве­тил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заб­луждение.

Мы уже упоминали произвольное резюмирование в качестве психологической уловки. В логике подобный прием называется навязанное следствие, который заключается в том, что после про­слушивания доводов оппонента делается собственный вывод, со­вершенно не следующий из его рассуждений. Наиболее грубую форму этот прием принимает тогда, когда оппонент вообще ниче­го по сути обсуждаемого вопроса не говорил — просто ему припи­сывается какое-то высказывание (приписывание).

К логико-психологическим уловкам относятся также следую­щие: какое-либо утверждение делается безо всякого доказатель­ства, как само собой разумеющееся (постулирование истины); для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерно­го преувеличения высказанных им положений, с последующим осмея­нием этого смоделированного заключения; обсуждая выдвинутые оп­понентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

В заключении напомним, что нарушения хода различных об­суждений и дискуссий зачастую связаны с логической и психоло­гической безграмотностью, недостаточной коммуникативной ком­петентностью их участников. Говорить об использовании целе­направленного манипулирования в межличностном общении можно лишь тогда, когда обмен информацией участников обсуж-

153

дения сопровождается целенаправленным внесением деструктив­ных элементов, к которым относятся организационные, психоло­гические и логические уловки. Проблема заключается в том, что ущерб может причиняться как некомпетентностью, так и специ­альными действиями конкретных лиц, однако проведенные ис­следования позволяют сделать вывод о росте манипулятивных тен­денций как методе психологического воздействия, осуществляе­мого как в массовых информационных процессах, так и в межличностном общении людей.

1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   ...   19

Похожие:

Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconМанипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического...
Сущность мунипуляций людьми, выделяется как скрытое психологическое принуждение личности
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconГеоргий Грачев,  Игорь Мельник
Сущность мунипуляций людьми, выделяется как скрытое психологическое принуждение личности
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconНовосибирская региональная общественная организация общества «знание»...
Филиал ноу впо «санкт-петербургский институт внешнеэкономических связей, экономики и права»
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 icon«Организация системы маркетинговых коммуникаций во внешнеэкономической деятельности предприятия»
...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconКурс лекций тюмень 2011 удк 1 ббк 87
Ефремова Татьяна Михайловна, кандидат философских наук, доцент кафедры философии Тюменского государственного нефтегазового универси­тета...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconГеоргий Почепцов Паблик рилейшнз для профессионалов Об авторе Введение
Москва, 1998), Теория и практика коммуникации (Москва, 1998), Имиджелогия: теория и практика (Киев, 1998), Информационные войны....
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconСанкт-Петербургская Региональная общественная организация "Объединение...
Главная \ способы и технологии ведения аварийно-спасательных и других неоложных работ
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconИнститут социальных наук
Институт социальных наук Одесского национального университета имени И. И. Мечникова, Ассоциация политических наук Украины, Южно-Украинское...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconИздательство «смысл» москва 2000 удк 615. 851 Ббк 53. 5 П 274 Московский Гештальт Институт
Впервые переведенная на русский язык главная теоре­тическая книга Ф. Перлза — выдающегося психолога и психо­терапевта, создателя...
Наук Институт философии Георгий Грачев Игорь Мельник манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия Москва 1999 ббк 15. 56 iconРавительство республики башкортостан академия наук республики башкортостан...
Российская академия наук Уфимский научный центр Институт истории, языка и литературы
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2020
контакты
userdocs.ru
Главная страница