Учебник для вузов / Под ред. Г. С. Никифорова. 2-е изд., доп и перераб. Спб.: Питер, 2004. 639 с: ил. Серия «Учебник для вузов»
Скачать 11.31 Mb.
|
| Переговоры в управлении организацией 8.1. Сущность и классификация переговоров |
| Глава 8 ^ Обычно об использовании механизма переговоров говорят в связи с менеджментом и проблемами конфликтов. Вместе с тем в жизнедеятельности организации переговоры используются не только для работы с конфликтами. Являясь по существу повседневной практикой людей, переговоры занимают особое место и широко применяются для обеспечения организационной реальности, процессов внешнего и внутреннего взаимодействия в организациях. Современные тенденции в области развития организаций — преимущественная ориентация на рынок, предпринимательство, децентрализация управления и другие подобные процессы — повышают роль конструктивных переговоров. Следует отметить, что без переговоров невозможна и деятельность специалистов ряда профессий: юристов, педагогов, дипломатов, политиков, продавцов, менеджеров, организационных консультантов и др. Сама практика повседневной жизни — от купли-продажи до обучения и воспитания, от найма на работу до взаимодействия при выполнении функциональных обязанностей — требует владения переговорными навыками. В их числе — готовность учитывать интересы другого; способность отзываться на предложения; умение слушать; возможность видеть и принимать ценность другого; умение взаимодействовать и др. Таким образом, вступая во взаимоотношения с окружающими людьми, мы с неизбежностью вступаем с ними в переговорные отношения и действуем, используя механизмы переговоров. Вместе с тем продуктивные переговоры не сводимы просто к эффективной коммуникации, а требуют учета специфических свойств этого процесса: условий возникновения, объективной необходимости и возможности ведения переговоров, других обстоятельств, детерминирующих переговорный процесс. Данная глава посвящена сущности и типологии переговоров, моделям переговорного процесса и личностным переговорным стилям. Особое внимание уделено трудностям в переговорах: тупикам, манипуляциям, неравновесному положению в связи с использованием силы, показана конструктивная роль переговоров. ^ В современной литературе проблема переговоров разрабатывается в разных аспектах: от истории и глубоких теорий до литературы практического применения. В зависимости oi жанра в большей или меньшей степени прослеживаются стремления и приоритеты авторов. В одних источниках мы находим высокий уровень абстракций и теоретические модели, что, как правило, влечет за собой ограниче- ния для практики. Много работ посвящено описанию житейского опыта, конкретных инструкций, правил и тактических приемов. Эти работы претендуют на широкое практическое применение, развитие возможности добиваться успеха и становиться победителем при любых обстоятельствах. Однако когда практика выдвигает определенную проблему для переговоров, вполне конкретных участников, реальные условия и обстоятельства, то и эти конкретные рекомендации применить бывает затруднительно. Для подготовки и практического ведения переговоров весьма полезно прежде всего иметь в виду теоретические и практические разработки, выбирать стратегию и тактику, проводить тщательную предварительную подготовку и оперативно реагировать на динамику конкретного переговорного процесса. Историю переговорных умений связывают с именем французского дипломата XVII в. Франсуа де Каллере (см. об этом, например, у В. Мастенбрука, 1993). Хотя искусство вести переговоры рассмотрено В. Мастенбруком на примере лишь дипломатической деятельности, им описаны некоторые стили поведения, необходимые в переговорах, даны практические рекомендации по содержательности, эмоциональной стороне, дисциплине и личностным особенностям переговорщиков. Вообще феномены, характеризующие поведение, деятельность и эмоциональный контроль, использование силы, отражают сущностные характеристики переговоров и занимают важное место в их современных моделях. С чего же начать рассмотрение переговоров как явления? Каков их источник и где они берут свое начало? В чем отличительные особенности переговоров от других коммуникативных процессов и каковы их возможности? Семантическое поле для описания переговоров достаточно широко, и поэтому для определения их сущности целесообразно объединить используемые понятия и классифицировать их по ряду оснований. Например, в основу классификации могут быть положены: взаимодействие и содержание деятельности на переговорах, поведенческие паттерны и эмоциональное реагирование, межличностные отношения и способы оперирования ими, стратегия и тактика, фазы и процедуры переговоров, власть и сила на переговорах и др. Прежде всего отметим, что переговоры по сути своей представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой. Таким образом, непосредственным источником переговоров является взаимозависимость субъектов. Сама природа взаимозависимости, ее сила и вектор направленности определяют тот процесс, который может происходить между взаимодействующими субъектами. Каждая организация представляет собой совокупность, сеть подразделений (отделов, служб, департаментов) и отдельных работников, которые связаны между собой, с одной стороны, взаимной зависимостью, а с другой — стремлением к независимости и автономии, основанных на отдельных интересах. В связи с этим переговоры управления организацией представляют собой важный механизм повышения ее эффективности. Прежде всего это относится к развитию организационной структуры, стратегии, культуры, системы информации и взаимоотношений. Вообще переговоры как стратегию отношений целесообразно рассматривать наряду с другими стратегиями, порождаемыми взаимозависимостью и образующими полярный профиль «сотрудничество—борьба». Переговоры занимают промежуточное положение между указанными полюсами. В данном случае фено- мены «сотрудничество» и «борьба» рассматриваются не просто как механизмы межличностных отношений, широко используемые в самих переговорах, а как принципиально возможный подход в отношениях сторон, обусловленный соответствующими причинами, с вытекающими отсюда последствиями. Основополагающими здесь являются сила взаимозависимости, а также характер и направленность взаимодействия. Так, в случае сильной взаимозависимости и при наличии общих целей и интересов неизбежно возникает такая стратегия отношений, как сотрудничество. При постановке же вопроса одной из сторон о возможности удовлетворения собственных интересов за счет другой без учета ее интересов либо с минимальным учетом возникают отношения борьбы, выживания. Использование каждой из сторон указанных стратегий отношений определяется ее возможностями и собственным выбором. В. Мастенбрук (1996) сравнивает различные тактики, характеризующие ту или иную стратегию отношений. Эти данные приводятся в табл. 8.1. Таблица 8.1 Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов
Окончание табл. 8.7
|
Похожие:
 | Учебник для вузов. Спб.: Питер, 2008. 583 с: ил. Серия «Учебник для вузов» ... | | В. Н. Дружинина. Спб.: Питер, 2001. 656 с.: ил. (Серия «Учебник нового века») П86 Психология. Учебник для гуманитарных вузов / Под общ ред. В. Н. Дружинина. — Спб.: Питер, 2001. — 656 с.: ил. — (Серия «Учебник... |
| Учебник содержит три раздела Практический курс английского языка. 2 курс : учеб для студентов вузов / (В. Д. Аракин и др.); под ред. В. А. Аракина. — 7-е изд,... | | А. Н. Марковой Второе издание Культурология. История мировой культуры: Учебник для вузов/ Под ред проф. А. Н. Марковой. — 2-е изд., перераб и доп. — М.: Юнити,... |
| Виханский О. С. Стратегическое управление: Учебник. 2-е изд., перераб и доп Учебник предназначен для студентов вузов, слушателей бизнес-школ. Будет полезен руководителям организаций | | Новые поступления в библиотеку 1 Административная ответственность : учебник для магистров: учебник для студ вузов/А. Б. Агапов. 4-е изд., перераб и доп. М. Юрайт,... |
| Кириллов В. И., Старченко А. А. Логика: Учебник для юридических вузов. Vlsi перераб и доп Логика: Учебник для юридических вузов. — Vlsi перераб и доп. — М.: Юристь, 2001. — 256 с | | Учебник для студентов вузов / Пер с англ под ред. Г. Г. Водолазова,... Учебник для студентов вузов / Пер с англ под ред. Г. Г. Водолазова, В. Ю. Вельского. М.: Юнити-дана, 2005. 544 с. (Серия «Зарубежный... |
| Карп М. В., Шабалин Е. М., Эриашвили нд, Истомин О. Б.; Под ред проф.... Лизинг экономические и правовые основы: Учеб пособие для вузов / Карп М. В., Шабалин Е. М., Эриашвили нд, Истомин О. Б.; Под ред... | | Учебник для неюридических вузов и факультетов Правоведение (полный курс): Учебник для неюридических вузов и факультетов / Под ред проф. Смоленского М. Б |